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Identifikation mit Marke entscheidet über Vertriebserfolg

14.11.2013 – Wie sich ein Versicherungsvermittler mit der Marke seines verbundenen Unternehmens identifiziert, hat einen entscheidenden Einfluss auf den Vertriebserfolg. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2013″ des Beratungsunternehmens YouGov.

Drei Viertel der Vertreter schätzen ein positives Unternehmensimage als sehr beziehungsweise äußerst wichtig für die Abschlussbereitschaft der Kunden ein. Jedoch identifizieren sich nur 58 Prozent aller Versicherungsvertreter voll und ganz mit den Markenwerten ihres Versicherers. 1.200 Vertreter wurden beim Schwerpunktthema „Markenerlebnisse aus Vertretersicht” telefonisch zu ihrer Bindung und Motivation sowie nach ihrer Beurteilung der Produkte, Unterstützung, Innendienstleistungen und Prozesse befragt.

Die Untersuchung verdeutlichte, dass einige Versicherungsvertriebe die Attraktivität der Marke im Privatkundenmarkt schlechter beurteilen als die Verbraucher. Wenn sich diese Grundeinstellung ändere, könnten wichtige Marktpotenziale genutzt werden. Die Studie zeigt eine auffällig große Spannbreite der Identifikation von Vertretern mit der von ihnen vermittelten Marke über die größten 25 Ausschließlichkeitsvertriebe. Sie reicht von niedrigen 24 bis 94 Prozent (hohe Identifikation). Eine besonders hohe Identifikation bringen nach der von Mai bis August dieses Jahres erstellten Umfrage die Vertreter der Debeka, LVM, Provinzial Rheinland und Württembergische mit.

Insgesamt sind 94 Prozent der Vertreter mit ihrem Versicherer zufrieden, 72 Prozent sogar begeistert. Die Zufriedenheit mit den Vermittlern konnten seit 2012 die Provinzial Rheinland, Württembergische und Zurich steigern. (vwh)

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