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Diskussion über Provisonsdeckel offenbart Kommunikationsprobleme

12.09.2013 – Die Leistung der Versicherungs- und Finanzvermittler wird in der öffentlichen Wahrnehmung auf den Produktverkauf reduziert. Das zeigt eine Medienresonanzanalyse von Stockheim Media zum Vorstoß der Versicherungswirtschaft, Provisionen zu deckeln.

Eine Ursache für das schwache Profil der Vermittler ist die hohe Produktorientierung im Verkauf, hinter der die Beratungs- und Serviceleistungen als Kernkompetenzen der Vermittler untergehen. Zu diesem Ergebnis kommt das Beratungsunternehmen Stockheim Media in einer Untersuchung zu den kontroversen Diskussionen im Zusammenhang mit dem Vorstoß des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), die Provisionen zu deckeln.

„Die in den letzten Jahren zur Normalität gewordene Schlussverkaufsorientierung im Vertrieb liegt wie ein dicker Zuckerguss über dem eigentlichen Beratungsauftrag des Vermittlers“, erklärt Hubert Becker, verantwortlich für das Segment Versicherungen bei Stockheim Media. Das Ergebnis ist ein massives Reputationsproblem warnt Becker und folgert:

- In der direkten Kundenbeziehung vor Ort muss die Erfahrung des Beraters und die Nachhaltigkeit der Beratungsleistung betont werden.

- Die Vertriebsgesellschaften müssen Compliance-Probleme nicht nur abstellen sondern auch kulturell und kommunikativ verarbeiten.

- Die Wertschöpfung der Vermittlerorganisationen durch einen systematischen Analyseprozess beim Kunden, die Marktbeobachtung und Produktauswahl sowie die fortlaufende Betreuung der Kunden, muss zentrales Mantra in der internen und externen Darstellung sein.

Link: Stockheim Media

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