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Direktvertrieb Leben: Warten auf den Durchbruch

04.11.2016 – Stefan_Bause_Ulrich_Wiesenewsky_Willis_Towers_WatsonAuf zehn bis 15 Prozent soll der Direktvertrieb-Anteil am gesamten Leben-Vertrieb anwachsen, so die Prognose von Willis Towers Watson. In einer aktuellen Vertriebsstudie stellt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Service, hingegen nur ein Wachstum von 4,3 auf 5,4 Prozent fest. Mut zur Transparenz rät Stefan Bause, Leiter Krankenversicherung, mit Blick auf Vertrieb in der PKV.

Disruption sieht anders aus. Der Direktvertrieb blieb im Jahr 2015 mit 5,4 Prozent fast auf Vorjahresniveau. Die Spitzenposition unter den Vertriebskanälen behauptet der Bankvertrieb mit 30,4 Prozent. “Versicherungen sind eine wichtige Säule des Provisionsgeschäfts von Banken”, erklärt Ulrich Wiesenewsky. Für Banken werde dieses immer wichtiger, da sie im Zinsgeschäft deutlich weniger verdienten.

Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) sinken leicht auf 27,5 Prozent und bleiben der aktuellen Studie von Willis Towers Watson zufolge an zweiter Stelle im Leben-Neugeschäft. An dritter Stelle bewegen sich unabhängige Vermittler mit 26,3 Prozent auf Vorjahresniveau. Die Dynamik erzeugt fast ausschließlich das Einmal-Geschäft, die Vertriebswege im Markt für Lebensversicherung mit laufenden Beiträgen sind wie in den Vorjahren verteilt.

War Wiesenewsky im vergangenen Jahr von einem merklichen Effekt des Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) auf die Vertriebswege ausgegangen, stellt er auf 2015 zurückblickend stattdessen fest: “Die Verschiebungen sind vorwiegend auf den Einbruch auf dem Markt für Lebenversicherungen gegen Einmalbeitrag zurückzuführen. Die Anbieter wollen weniger Einmalbeitragsgeschäft generieren und strukturieren ihren Vertrieb entsprechend.” Wo andere Vertriebskanäle auf andere Anbieter auswichen, könnten AO weniger flexibel im Marktumfeld mit niedrigen Zinsen reagieren.

Direktvertrieb und Online-Vergleichsportale werden eine zunehmende Bedeutung im Leben-Markt haben, schätzen 71 bzw. 67 Prozent der Befragten der Studie. Mit belastbaren Daten für das Portalgeschäft rechnet Willis Towers Watson allerdings erst in einigen Jahren, nur wenige Versicherer waren bereit, diese zur Verfügung zu stellen.

Für den PKV-Vertrieb war 2015 ein gutes Jahr. “Sie wurde von der großen Koalition in Ruhe gelassen”, bewertet Stefan Bause. Der Rückgang der letzten Jahre konnte gestoppt werden. Bei den Vertriebskanälen ist die AO vorne und wächst seit 2012 stetig an, sie lag 2015 bei 48,1 Prozent. “Mit politischem Gegenwind gegenüber der PKV kommt die AO besser zurecht als andere Vertriebskanäle”, stellt Bause fest.

An zweiter Stelle hat sich der Bankvertrieb bei knapp unter 35 Prozent eingependelt. Die anderen Vertriebskanäle befinden sich weiter auf niedrigem Niveau. Beim Direktvertrieb wuchs der Anteil von 4,2 auf 5,1 Prozent. Die Euphorie in der Branche speziell gegenüber Internet-Portalen ist hingegen groß. 100 Prozent der Befragten gehen von einer zunehmenden Bedeutung der Portale für den eigenen Vertrieb aus. Beim Direktvertrieb sind es noch 50 Prozent. Bause hält daher eine Verdopplung des Direktvertriebs auf bis zu zehn Prozent für durchaus denkbar.

Die Differenz zu den Zahlen, die der GDV für 2015 veröffentlicht hat, erklärt Wiesenewsky damit, dass Willis Towers Watson Bankvertrieb anders definiert. Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) und  unabhängige Vermittler, die ihre Geschäfte in Banken machen, werden in der Studie nicht als Bankvertrieb gezählt. Eine Vertriebsstudie zu Schaden und Unfall veröffentlicht Willis Towers Watson im Dezember. (de)

Bild: Ulrich Wiesenewsky und Stefan Bause, Willis Towers Watson (Quelle: de)

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