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Autohändler wünschen Qualifizierung bei Finanzberatung

23.09.2013 – Rund 40 Prozent der Autohändler möchten sich im Finanzvertrieb weiter bilden. So wünschen sich von den Produktgebern zusätzliche Schulungsangebote, um beim Verkauf von Fahrzeugen im Komplett-Paket Finanzierungen und Versicherungen anzubieten. Das ist eines der Ergebnisse einer aktuellen Marktstudie des Marktforschungsinstituts Heute und Morgen und von abh Market Research.

Nach der Studie bieten 87 Prozent alle Autohäuser in Zusammenarbeit mit herstellergebundenen und herstellerungebundenen Finanzdienstleistern Versicherungsdienstleistungen an. Bei Finanzierungskrediten und Leasingprodukten beträgt die Quote 99 Prozent beziehungsweise 94 Prozent. Neben der Ertragssteigerung über Provisionen liegt der Anreiz der Komplettpakete in der Kundenbindung und Unterstützung des Neukundengeschäftes. Bei vier von fünf Neuwagenverkäufe werden marktübergreifend Finanzierungen und Kredite angeboten, so die Studie.

Michaela Brocke, Expertin für Finanzmarktforschung und Geschäftsführerin von Morgen und Morgen, zieht Bilanz: „Trotz der starken Etablierung von Finanzprodukten in den Autohäusern und der überwiegend hohen Gesamtzufriedenheit der Autohäuser lässt sich der Professionalisierungsgrad noch deutlich steigern.”

Beim Vertrieb von automobilen Versicherungsprodukten arbeiten Autohäuser besonders häufig mit dem Volkswagen Versicherungsdienst (VVD) zusammen (42 Prozent). Erst mit „sehr deutlichem Abstand” folgten Nürnberger/Garanta, Mercedes Menz Bank und Allianz.

Die Autohäuser erwarten von den Produktgebern deutliche Weiterentwicklungen im Angebot. Dabei legen sie zentralen Wert auf Flexibilisierung und Innovation in den Segmenten Finanzierungskredite, Leasing und Versicherungen. Die Studie zeigte, dass aus Händlersicht Kreditzusatzversicherungen zulegen werden. Aktuell würden vor allem die Restschuld- und Gap-Versicherung erfolgreich vertrieben. Das größte Wachstumspotenzial sehen die Händler in der privaten Arbeitslosigkeitsversicherung, die vor Zahlungsausfällen aufgrund eines Jobverlustes schützt. Überdies sagen die Händler, dass schon heute Reparaturkostenversicherungen zu den am häufigsten vertriebenen Produkten zählen. Die Händler erwarten in diesem Feld eine weiter steigende Nachfrage.

Link: Die kostenpflichtige 175-Seiten-Studie „Vertrieb von Finanzprodukten im Autohaus – Erfolgstreiber für das Produkt- und Serviceangebot” ist bei Morgen und Morgen bestellbar

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