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Ausschließlichkeit behält Spitzenposition im PKV-Vertrieb

20.12.2013 – Towers-WatsonDie Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) bleiben trotz geringer Verluste auch 2012 der stärkste Vertriebsweg in der privaten Krankenversicherung in Deutschland. Mit einem Marktanteil von 42 Prozent liegen sie jedoch nur noch 2,6 Prozentpunkte vor den unabhängigen Vermittlern, die ihren Anteil seit Jahren kontinuierlich ausbauen konnten.

Dies ergab der Vertriebswege-Survey für die Krankenversicherung von der Unternehmensberatung Towers Watson.

Gravierend ist darüber hinaus der Neugeschäftseinbruch: „Die negative Erwartungshaltung der Survey-Teilnehmer für das Jahr 2012 hat sich bestätigt“, erklärt Christian Hildenbrand, Studienautor und Berater bei Towers Watson. „Nach unserer Schätzung ist das Neugeschäftsvolumen um ca. 14 Prozent zurückgegangen.“ Durch den erheblichen Rückgang konnte kein Vertriebsweg sein Neugeschäftsvolumen erhöhen.

Besonders im Vertrieb der Vollversicherung dominieren die AO (46 Prozent) und die unabhängigen Vermittler (45 Prozent) den Markt. Letztere konnten im Jahr 2012 insbesondere Anteile von den gebundenen Strukturvertrieben gewinnen, die mit einem Rückgang von 2,4 Prozent fast ein Drittel ihres Gesamtanteils einbüßten. Die übrigen Vertriebswege – Banken (+0,3 Prozent) und der Direktvertrieb – spielen beim Verkauf der Vollversicherung keine große Rolle und veränderten sich kaum.

Der insgesamt hohe Rückgang des Neugeschäfts in der Vollversicherung relativiert auch die Verschiebung der Vertriebswegeanteile: Gewinne bedeuten keinen Zuwachs des Neugeschäftsvolumens, sondern lediglich einen geringeren Rückgang im Vergleich zu den anderen Vertriebswegen. „So nehmen die Verluste innerhalb der gebundenen Struktur noch dramatischere Züge an, als es zunächst den Anschein hat“, so Hildenbrand.

Die unabhängigen Vermittler werden nach Einschätzung von Towers Watson die AO in den nächsten ein bis zwei Jahren erstmalig in der Vollversicherung überholen – trotz Rückgang der Umdeckungen sowie der Beschränkung der Provisionshöhen und Verlängerung der Haftungszeiten. „Ein wesentlicher Grund ist, dass die Kunden generell eine unabhängige Beratung und Bewertung über das Tarifangebot wünschen“, erklärt Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson verantwortlich für die Vertriebswege-Surveys aller Sparten. „Daher ist es durchaus möglich, dass sich die unabhängigen Vertriebe auch langfristig auf dem ersten Platz im Vertriebsgefüge halten werden.“

Towers Watson erwartet für das Gesamtjahr 2013 eine weitere deutliche Verminderung des Neugeschäftsvolumens um über 10 Prozent, in erster Linie bedingt durch den Rückgang in der Vollversicherung. Dafür verantwortlich sind u. a. die anhaltenden Diskussionen über hohe Beitragsanpassungen, Rechnungszinsabsenkungen und das generelle Fortbestehen der PKV. „Die Kunden reagieren auf diese Diskussionen verunsichert“, so Wiesenewsky. (vwh)

Link: TW Sudie von 2012 / 2013 demnächst verfügbar

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