Versicherungswirtschaft-heute

          Mobilversion

 

- Anzeige -

Wie Geschichten den Vertrieb ankurbeln

20.04.2017 – Verkauft_Tim Reckmann_pixelio.deEin Kunde lasse sich durchaus von Verkaufs-Geschichten faszinieren, durch die er Versicherungen gefühlsmäßig erfassen kann. Davon sind die Makler Frank Hellweg und Stephan Hinzen aus Münster überzeugt. “Wir haben das anfangs nicht bewusst gemacht. Das hat sich vielmehr von allein ergeben, weil wir bemüht sind, unsere Kunden für die Themen zu sensibilisieren, die wichtig sind, aber nicht wirklich auf Interesse stoßen”.

Anders als Versicherungsbedingungen oder nackte Zahlen richteten sich Geschichten nicht nur an den Verstand der Kunden sondern an deren Gefühle. “Weil Entscheidungen zu einem großen Teil aus dem Bauch heraus getroffen werden, sind solche Verkaufshilfen enorm wichtig.” Die beiden Makler betreuen vor allem Menschen mit Heilberufen. Es helfe schon, mit Ärzten in ihrem Jargon zu sprechen.

“Zunächst machen wir eine Anamnese, indem wir Informationen abfragen. Dann kommen wir zu einem Befund, der in einem Therapievorschlag gipfelt, indem wir zwei bis drei Lösungsvorschläge für das konkrete Problem des Kunden aufzeigen”, erläutert Hinzen. Daneben hätten sich im Laufe der Jahre bestimmte Geschichten entwickelt. Das Spektrum reiche von Schadenfällen, die es eigentlich gar nicht geben dürfte, bis hin zu Storys mit dem Schluss: “Gut, dass wir uns so entschieden haben.” Aber auch solche mit der bitteren Erkenntnis, dass die damalige Entscheidung gegen die eigentliche Empfehlung doch nicht so gut war, sind dabei.

Favorisiert werden allerdings Erzählungen mit einem guten Ausgang, weil die richtige Entscheidung das Schlimmste verhindert habe. Hellweg und Hinzen geben aber auch zu, dass man damit extrem kritische Kunden nicht erreiche. Da komme man eher mit Fragen weiter, etwa woher die Zweifel kommen würden oder welche Informationen noch fehlten. Eines stellen beide Vermittler klar: “Nur Geschichten erzählen, die man auch wirklich selbst erlebt hat und die zum Kunden passen.”

Der Nürnberger Verkaufstrainer Thomas Bottin schwört ebenfalls auf starke Verkaufsgeschichten. “Manchmal reichen schon Metaphern, um das Anliegen anschaulich darstellen zu können.” Es sei wichtig, den Kunden in die Geschichte aktiv mit einzubeziehen und an dessen Erfahrungen anzuknüpfen. Beim Thema Rendite sei die Story eine andere als beim Stichwort Vertrauen oder Verkauf. “Jeder kann diese Technik lernen.” Dazu müsse man sich allerdings ein Sprachgerüst erarbeiten, das dann in verschiedenen Situationen eingesetzt werden könnte. (vwh)

Bildquelle: Tim-Reckmann / PIXELIO / www.pixelio.de

- Anzeige -
- Anzeige -
- Anzeige -

 

VVW | Kontakt | AGB | Datenschutzerklärung | Impressum | Mediadaten