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Versicherer buhlen um Frauen für den Vertrieb

06.04.2017 – nancy_diesterweg_lieVertrieb gilt auch heute noch als Männerdomäne – vor allem in der Assekuranz. Im “War for Talents” seien Frauen eine wichtige Ressource und ein Mangel ihnen ein Wettbewerbsnachteil, sagte Nancy Diesterweg, die sich bei der MLP Finanzdienstleistungen AG mit Standortentwicklung und Wachstumsprojekten beschäftigt, auf der MCC-Konferenz “Versicherungsvertrieb der Zukunft”.

Der Frauenanteil im Versicherungsvertrieb lasse sich aber nur mit systematisch und strukturiert erhöhen. Diesterweg, die als Referentin “Women in Finance” das Chefrecruiting weiblicher Vertriebler bei MLP übernommen hat, berichtete, dass Frauen überdurchschnittlich oft in den Vertriebskräfte-Rankings gut abschnitten. Diese Erfahrung bestätigte auch Hans Wilhelm Zeidler. Dort, wo er in seiner aktiven Berufslaufbahn weibliche Vertriebskräfte eingestellt habe, seien sie “extrem positiv” gewesen.

MLP war 2012/13 mit einem Projekt, das unter anderem auch Frauenförderung beinhaltete, gestartet. Ziel war es, die Frauenquote von 17 Prozent auf 30 Prozent – bezogen auf die Neueinstellungen – zu erhöhen. 2016 habe der Anteil bereits 27 Prozent betragen, so Diesterweg. Für 2017 seien nun 33 Prozent plant. Der nach wie vor stark im Akademikersegment vertretene Vertrieb stellt jährlich zwischen 140 und 200 Vertriebler neu ein.

Am Anfang des Frauenförderprojekts stand eine Befragung der Zielgruppe mit dem Ergebnis, dass Versicherungsvertrieb als flexibel, menschenorientiert und strukturiert gilt. Die Befragten lehnten den Beruf jedoch wegen des durch die Selbstständigkeit erhöhten Risikos ab. Weitere Kritikpunkte waren Männerdomäne, falsche Vorstellungen über die Kundenakquise (“Klinkenputzen”) und der “bissige Vertriebskampf”.

Danach habe man sich auf vier Themenbereiche konzentriert und versucht, das Thema sowohl nach innen wie nach außen hin sichtbar zu machen, so Diesterweg. Das frauenspezifische Recruiting beginne mit einem speziellen “Wording”, bei dem man sich der Erkenntnisse der Geschlechterforschung bedient. In den Changeprozess werden die rund 170 Geschäftsstellen einbezogen, die entsprechend geschult werden.

Bereits im Unternehmen vorhandene Frauen haben nun die Chance, sich über Informationsplattformen zu vernetzen. Für Neueinsteigerinnen gibt es unter anderem einen zwanzigminütigen Online-Selbstcheck und Frauenpowertage, die über das Berufsfeld und Besonderheiten wie die Vereinbarkeit von Familie und Beruf aufklären. (lie)

Bild: Nancy Diesterweg von MLP. (Quelle: lie)

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