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Vermittler vs. Insurtechs: Kapitalgeber werden nervös

22.12.2017 – Michael H. Heinz BVKRegulierungsvorgaben wie IDD oder MiFID II haben die Versicherungskaufleute in diesem Jahr ebenso beschäftigt wie die zunehmende digitale Konkurrenz durch die Versicherungs-Start-ups. Für den Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute ist das noch lange kein Grund zur Sorge. BVK-Präsident Michael H. Heinz schätzt die Stimmung im Vertrieb für das kommende Jahr verhalten positiv ein.

VWheute: Wie ist die grundsätzliche Stimmung im Vertrieb für 2018?

Michael H. Heinz: Wir schätzen die Stimmung im Vertrieb für das kommende Jahr verhalten positiv ein. Die Wirtschaftsprognosen für das nächste Jahr haben die Forschungsinstitute noch einmal nach oben auf fast zwei Prozent korrigiert. Damit einher wird eine Stärkung der Kaufkraft breiter Bevölkerungsschichten einhergehen. Auch bezüglich der Niedrigzinsphase wird durch die Ankündigung der EZB das Anleiheprogramm herunter zu fahren sowie durch die kürzlich erfolgte Zinserhöhung des Bank of England endlich Licht am Ende des Tunnels sichtbar.

Diese positive Gemengelage wird das Abschlussverhalten der Kunden begünstigen, was uns veranlasst, von einer guten vertrieblichen Großwetterlage für das nächste Jahr zu sprechen.

VWheute: Was steht in 2018 an?

Michael H. Heinz: Es steht die Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) an. Außerdem wird die IDD und mit ihr die angepasste Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) in Kraft treten. Auch die neue Finanzmarktrichtlinie MiFID II wird ab 2018 gelten.

Das sind mehrere bedeutende Gesetze, die längerfristige Auswirkungen auf unseren Berufsstand haben werden.

Daneben werden wir sehr aufmerksam die Pläne der Versicherer beobachten, ob sie ihre LV-Bestände in den Run-off schicken oder sie gar an externe Investoren verkaufen wollen. Denn das wird massive Auswirkungen auf die Bereitschaft zur privaten Altersvorsorge der Kunden haben. Die Politik hat auch angekündigt, sich dieser Thematik anzunehmen.

VWheute: Müssen sich die Vermittler angesichts digitaler Konkurrenz neu erfinden? Was müssen sie besser machen?

Michael H. Heinz: Die Konkurrenz durch Insurtechs ist gar nicht so groß, wie häufig angenommen. Im Gegenteil: Wir stellen in letzter Zeit fest, dass sich die Branche der Insurtechs in einer Art Rückwärtsgang befindet. Viele Versprechen der hippen Start-ups haben sich bisher nicht erfüllt, die Kunden bleiben aus und die Wagniskapitalgeber werden langsam nervös.
Die Frage ist also nicht, was die Vermittler besser machen müssen, sondern wie man die Potenziale beider Geschäftsmodelle effektiver verzahnt: Hier könnten z.B. die Insurtechs einen Support bei Risikoanfragen anbieten, mit dem Vermittler besser Vertragsabschlüsse generieren könnten.

VWheute: Wo sehen Sie die wichtigsten Herausforderungen?

Michael H. Heinz: In der nächsten Zeit wird es darauf ankommen, das federführende Bundeswirtschaftsministerium davon zu überzeugen, dass die im Zuge der IDD neu zu justierende VersVermV nicht zu viele Hürden für die Berufspraxis der Vermittler aufbaut und über das Gesetzesziel einer verbraucherorientierten Versicherungsvermittlung hinausschießt. Dies betrifft beispielsweise Regelungen zur Weiterbildung und Vergütungspraxis.

Zudem werden wir den Gesetzgeber davon zu überzeugen haben, dass die Belastungsgrenze durch das LVRG für uns erreicht ist und nun die Unternehmen erst einmal ihren Beitrag zur Stabilisierung der Lebensversicherung leisten müssen. Dies betrifft auch die Stornohaftung von 60 Monaten. In keiner anderen Branche haften Dienstleister auch nach Eintritt einer Berufsunfähigkeit oder in den Ruhestand ohne eigenes Verschulden noch fünf Jahre für ihre Geschäfte nach.

VWheute: Was sind die Ihre Kernforderungen an die Politik, was Ihre größten Kritikpunkte?

Michael H. Heinz: Wir fordern die neue Regierung auf, nach der Umsetzung der IDD keine neue Regulierung vorzunehmen, damit Versicherungsvermittler ihren sozialpolitischen Auftrag auch in Zukunft erfüllen können. Die bestehenden Regulierungen sind erst einmal zu evaluieren und ggf. zu entbürokratisieren, wenn ein Nutzen im Sinne des Verbraucherschutzes nicht erkennbar ist und der Wettbewerb erschwert wird. Ein In-Fragestellen unseres Vergütungssystems lehnen wir ab, ebenso wie eine zwingende Provisionsoffenlegung.

Wir plädieren zudem für mehr Flexibilität in Vergütungsfragen. Denn Vermittler sollten unabhängig von ihrem Vermittlerstatus für Dienstleistungen jenseits der Vermittlung ein gesondertes Entgelt mit dem Versicherer und dem Kunden vereinbaren können.

Außerdem sollten weitere Anreize zur Förderung der privaten und betrieblichen Altersvorsorge geschaffen werden. Dabei sollte nicht auf marktverzerrende staatliche Altersvorsorgeexperimente gesetzt werden, wie das einer sogenannten “Deutschlandrente”.

Und die Chancen der Digitalisierung dürfen nicht im Onlinevertrieb dazu missbraucht werden, eine Absenkung des Verbraucherschutzniveaus herbeizuführen. Daher fordern wir, eine Gleichbehandlung aller Vertriebswege.

Zudem ist am bewährten dualen System von GKV und PKV festzuhalten. Hier sprechen wir uns klar gegen eine Bürgerversicherung aus.

VWheute: Welches Fazit ziehen Sie aus diesem Jahr?

Michael H. Heinz: Wir ziehen ein durchweg positives Fazit dieses Jahres: Bei der Umsetzung der EU Versicherungsvertriebsrichtlinie haben wir die wichtigsten Ziele erreicht: Neben dem eminent wichtigen Erhalt des Provisionssystems hat der BVK sein Hauptanliegen erreicht, dass es keinen Vertrieb ohne Beratung geben darf, d.h., dass alle Vertriebswege, ungeachtet ob online oder stationär, Kunden beraten und ihnen einen angemessenen Versicherungsschutz anbieten müssen. Darüber hinaus haben wir erreichen können, dass ein Honorarannahmeverbot für Vermittler abgewendet worden ist.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Michael Stanczyk.

Bild: Michael H. Heinz (Quelle: BVK)

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