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Vermittler: Mehr Kosten bei gleichem Verdienst

22.05.2017 – vollmer_beenken_lieDie Vermittler haben in den letzten beiden Jahren zwar ihre Einnahmen erhöht, infolge gestiegener Kosten aber nicht mehr verdient. Im Durchschnitt kamen die Betriebe auf 199.000 (2014: 188.000) Euro Umsatz bei 86.000 Euro Gewinn vor Steuern. Dies zeigt die von den Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke für den Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) erstellte Strukturanalyse 2016/17.

“Die Studie zeigt, dass die Professionalität bei den Vermittler gestiegen ist, und dass sich arbeitsteiliges Arbeiten für die Vermittler lohnt – vor allem dann, wenn man in Mitarbeiter investiert, aber die muss man auch führen können”, sagte Beenken bei der Vorstellung der Ergebnisse. 96 Prozent der 3.828 für die Studie befragten Vermittler beschäftigen weniger als neun Mitarbeiter.

Laut Studie steigert jeder zusätzliche Mitarbeiter im Vermittlerbetrieb den Umsatz um 48.000 Euro und den Gewinn um 15.000 Euro. “Die Effizienzgewinne sind nach oben nicht unbegrenzt. Bei etwa 15 Mitarbeitern inklusive Inhaber ist Schluss, danach streuen die Ergebnisse”, so Beenken.

“Die reine Sachkundeausbildung reicht dann oft nicht mehr aus.“ Um betriebswirtschaftliche Skaleneffekte zu erzielen, benötigten die Unternehmer im Vertrieb unternehmerisches und betriebswirtschaftliches Know-how. “ier besteht noch viel Potenzial, das wir mit unseren neuen unternehmerberatenden Dienstleistungen fördern”, sagt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. “Hier muss mehr für eine unternehmerische Grundausbildung getan werden, damit unser Berufsstand seine sozialpolitische Aufgabe der Absicherung besser wahrnehmen kann.”

Wenig überraschend, aber selten in Zahlen belegt: Der Vertrieb überaltert. Durchschnittlich sind die Vermittler 49 (2014: 48) Jahre; 52 Prozent der Vermittler sind älter als 50 Jahre. “Nachwuchs zu finden ist, schwierig. Das bringt auch Probleme für den Kundenkontakt mit sich, wenn hier Generationen ausfallen”, betont Beenken. Um die Branche für Neueinsteiger attraktiver zu machen, bedürfe es anderer Modelle.

Befragt wurden die Teilnehmer auch nach ihrer Wechselbereitschaft. Danach wollen 12 Prozent der Exklusivvertreter ihren Arbeitgeber verlassen. 62 Prozent der Wechselwilligen würden gerne zu einem Makler, 24 Prozent in die Ausschließlichkeit eines anderen Versicherer wechseln. Die wichtigsten Motive sind: Höhere Zufriedenheit bei der Arbeit (83 Prozent), höherer Gewinn (51 Prozent) und weniger Vertriebsdruck (41 Prozent).

Die Strukturanalyse untersucht erstmals auch, ob und wieweit sich von Frauen geführte Vermittlerbetriebe von denjenigen unterscheiden, die von Männern geleitet werden. Danach machen Umsatz und Gewinn bei den weiblichen Vermittlern nur drei Viertel des Ergebnisses der männlichen Vermittler aus. Ursachen werden dafür keine genannt. Von den Studienteilnehmern waren 93 Prozent Exklusiv- und 1,5 Prozent Mehrfachvertreter sowie 5,5 Prozent Makler. (lie)

Bild: Andreas Vollmer (links) und Matthias Beenken (rechts). (Quelle: lie)

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