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Totale Vernetzung auf der “Hauptstadtmesse”

13.09.2017 – norbert_porazik_ssMan mag kaum glauben, dass Norbert Porazik im Jahr 1996 ganz allein an seinem Schreibtisch saß, als er FondsFinanz gründete. Auf seiner 8. Hauptstadtmesse ist er heute in Berlin in unübersehbarer Gesellschaft: Von den mehr als 27.000 Vermittlungspartnern und über 260 Mitarbeitenden von FondsFinanz sind augenscheinlich viele ins Estrel Hotel gereist.

Keynote: Digitalisierung ändert alles, oder?

Sascha Lobo, der Mann mit dem roten Haarkamm, einer der erfahrensten Blogger, Autoren und Journalisten des Landes, eröffnet die Hauptstadtmesse mit seiner Keynote und fesselt das Publikum. Die Gäste sind nun auf den Tag eingestimmt und bei etlichen bleiben zwei Sätze von Lobo hängen: “Plattformen sind das digitale Ökosystem für Kundenbeziehungen” und “Die Wertschöpfung wandert in die digitale Sphäre”.

Für einfach strukturierte Produkte ist das sicher wahr – und viel Magie um persönliche Versicherungskomponenten wird sich durch Digitalversicherer in Luft auflösen. Zahlreiche Kunden werden in Zukunft mehr über die Konfiguration ihrer Produkte lernen und diese selbst abschließen.

Für komplexere und nachhaltige Anlagestrategien wird das schon anspruchsvoller. Die FondsFinanz Hauptstadtmesse schlägt den Bogen zwischen Versicherung, Immobilienwirtschaft und Finanzanlage. Passend zum Niedrigzinsumfeld stellen Anbieter neue Rendite-Konzepte für Lebensversicherung, Co-Investments, Fondsverkauf und Baufinanzierung vor. Innovative Produktpräsentationen wie die von Vanessa Reetz und Aljona Utz vorgestellte Neue Continentale Rente Classic Balance und Pro ebenso wie das von Dennis C. Allmang (HDI) präsentierte Hintergrundwissen zum Betriebsrentenstärkungsgesetz dienen in erster Linie dazu, die Kompetenz der Vermittler zu stärken. Auf der Veranstaltung ist spürbar, wie breit und zugleich tief die Beratungskompetenz eines FondsFinanz Partners sein muss – und wie diese Kompetenz durch zertifizierte Weiterbildungsmaßnahmen gefördert wird.

Trotz Digitalisierung trifft man irgendwann auf den Menschen

Bernhard P. Wirth vermittelt in seinem Vortrag „Herzschlag“, in der ganz realen Welt auf äußerst charmante Weise zu punkten: Was sagt die Handschrift über den Gemütszustand des Gegenübers aus? Und wie bringt man blitzschnell passend hierzu mehr Emotionalität ins Gespräch? Das Publikum geht beschwingt bei der freien Rede mit.

In fünf Jahren über 2 Millionen Netzwerkkontakte

Jürgen Engelberth, BVFI – Bundesverband für die Immobilienwirtschaft, Veranstalter von Messen und Verleger, zeigt den erstaunten Zuhörern, wie man innerhalb von nur fünf Jahren ein Netzwerk mit über zwei Millionen Kontakten aufbauen kann – und warum das theoretisch für jeden machbar ist. “Bin ich schon drin? Und wie schaffe ich es, meine Netzwerke für Neukundengewinnung und Kundenpflege zu nutzen?“, fragt Engelberth in die Runde. Mittlerweile fragen das bei ihm auch Versicherer und Baufinanzierer an, die ihn als Vertriebskanal gewinnen möchten.

Digitalisierung spielt im Fachvortragsprogramm dieses Jahr die Hauptrolle? Hierzu FondFinanz-Chef Porazik im Gespräch mit Versicherungswirtschaft Heute: „Ja, extrem viel. Im Vortrag von Sascha Lobo natürlich nur. In meinen Vorträgen auch. Und in vielen anderen auch. Digitalisierung wird natürlich mittlerweile sehr weit gezogen – aber wenn man es jetzt mal „normal weit“ sieht: Ein Drittel unserer Vorträge geht nur um Digitalisierung.“

Politik – kurz vor der Bundestagswahl

Selbst in der Podiumsdiskussion zwischen Walter Riester, Martin Gräfer (Vorstandschef Bayerische Beamten Versicherung) und Joachim Haid (Pro Riester Initiative) sorgt fehlende Digitalisierung für Kopfschütteln: Wäre sie schon da, wären die Verwaltungskosten in der Rentenbezugszeit geringer. Walter Riester nimmt natürlich auch politisch Stellung: “Der Wahlkampf ist nicht dazu geeignet, das Rententhema zu diskutieren.”

Das Thema gehöre eher in die Tagespolitik, kaum jemand in Politik und Medien kenne sich mit den Zusammenhängen wirklich aus. Das sorgt für Stimmungsmache – dafür ist Rente viel zu wichtig. Aktuell flössen bereits 87 Mrd. Euro aus Steuermitteln in die Rente, für 2020 seien 100 Mrd. Euro vorgesehen – bei einem Gesamthaushalt von 350 Mrd Euro. „Es gibt neben dem Pflegethema kein weiteres, das so viel mit Emotion und so wenig mit Ratio belegt ist.“

Martin Gräfer, Vorsitzender des Vorstands der Bayerischen Beamten Versicherung, schmunzelt, als er zitiert: “Die Lebensversicherung – der Dieselantrieb der Versicherungsbranche?” Sein Appell an qualifizierte Vermittler: „Nicht das nachplappern, was irgendwer auf irgendwelchen Kanälen vorplappert.“

Joachim Haid, Initiative Pro Riester, setzt noch eins obendrauf: „Lassen Sie es sein, Renditediskussion zu einem Rentenprodukt zu führen. Und suchen Sie keine Anbieter anhand von Zahlen heraus. Fragen Sie den Kunden: Auf welche Leistungen legst Du wert? Welche Spielregeln sind Dir wichtig?“

Die drei Säulen des Events

Das FondsFinanz Mega-Event in der Hauptstadt ist dreigeteilt: Im Mittelpunkt stehen Fachvorträge, die meisten davon in einer Qualität, vor der professionelle Weiterbildungs-Anbieter den Hut ziehen würden. Entsprechend voll sind die Seminarräume. Die zweite Säule sind zwei großzügige Messehallen, randvoll mit Versicherern, die hier ihre Vermittlungspartner informieren. Last but not least reichlich Verpflegung – von der Currywurst bis zum Buffet, eine Einladung zum Netzwerken und Austauschen.

Online und Offline müssen zueinanderfinden

Hier treffen wir auch Martin Müller (Müller Consult Köln). Der Event-Teilnehmer ist ein „alter Hase“, hat hier vor Jahren selbst vorne gestanden und das Thema “Social Media für Anfänger” in Form seiner Xing-Kurse nähergebracht. “Heute sind Xing und Facebook Standard, auch wenn viele Versicherungsvermittler und Makler immer noch nicht wirklich wissen, wie man das effektiv nutzt“, so Müller. Wichtig sei heute, Online und Offline miteinander zu verbinden. „Reputation und Online-Empfehlung kommen über XING, um nachher im realen Leben Kunden zu gewinnen.“

Porazik ist glücklich, weil seine Partner glücklich sind

Ist Norbert Porazik zufrieden mit der Veranstaltung? Er antwortet gerne: “Sehr zufrieden. Ich habe jetzt noch keine Zahlen, aber ich denke, wir werden wieder auf einen Besucherrekord rauslaufen. Und ich schau in sehr viele glückliche Gesichter. Es ist perfektes Messewetter.” Zufrieden nur wegen des Wetters? Porazik: “Weil sie FondsFinanz Makler sind, und FondsFinanz Makler sind glückliche Makler. Und natürlich wegen der Vorträge. Sascha Lobo war herausragend heute. Generell sind alle Vorträge auch sehr gut besucht. Die Aussteller sind zufrieden. Dann bin ich auch zufrieden.”

Neukundenaquise bleibt trotz Digitalisierung größte Herausforderung

Bei so viel Glück fragen wir nach der größten Herausforderung, die Porazik derzeit sieht. Seine Antwort: “Für den einzelnen Vermittler wird es immer die Neukundenakquise sein. In den letzten 20 Jahren war das für die meisten das Hauptproblem. Und da versuchen wir dem Makler auch ganz intensiv zu helfen. Wir haben die termintankstelle.de gemacht, mit 33 Möglichkeiten, kostenfrei Kunden zu akquirieren. Da bleiben wir natürlich auch weiterhin dran, mit guten neuen Ideen. Natürlich trifft die Branche auf Seiten der Versicherungsgesellschaften die Niedrigzinsphase und die weitere Regulierung. Für unsere Vermittler ist das eher kein Problem – eher die Neukundenakquise.” (Sascha Schulz)

Bild: Norbert Porazik, Gründer der FondFinanz (Quelle: Sascha Schulz)

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