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Swiss Life mit zweistelligem Zuwachs im Neugeschäft

23.06.2017 – klaus_wald_swisslifeDie Deutschlandtochter der Swiss Life sieht sich derzeit voll auf Kurs. “In der Versicherung verzeichneten wir im vergangenen Jahr ein Antragsplus von 26 Prozent”, konstatiert Matthias Wald im Exklusiv-Interview mit VWheute. Auch mit einer Solvenzquote von “391 Prozent ohne Übergangsmaßnahmen” sieht sich der Lebensversicherer im Soll.

VWheute: Seit nicht ganz einem Jahr sind Sie für die Vertriebsaktivitäten der Versicherungsparte in München und der Finanzberatungssparte in Hannover von Swiss Life Deutschland zuständig. Hand aufs Herz, was haben Sie sich leichter vorgestellt und was funktionierte sofort?

Matthias Wald: Zum Glück waren die Themen für mich nicht gänzlich neu. Meine Kollegen haben mir die Einarbeitung ins zusätzliche Aufgabenfeld mit den damit verbundenen Themen und der entsprechenden Organisation leicht gemacht. Dass wir jetzt alle Vertriebsaktivitäten in Deutschland aus einer Hand steuern, hat viele Vorteile.

Zum einen bringen wir die Erfahrungen der Finanzberater aus der Kundenberatung ins Versicherungsgeschäft ein, zum anderen profitieren die Finanzvertriebe von der Einbindung in eine finanzstarke Gruppe, die in die Zukunftsfähigkeit der Gesellschaften investiert. Die Schnelligkeit des kulturellen Zusammenwachsens im Unternehmen hat mich positiv überrascht.

VWheute: Es läuft ja nicht schlecht bei Swiss Life, beispielsweise Solvency und Neugeschäft. Was machen sie besser als andere?

Matthias Wald: Es läuft sogar sehr gut. Weil Sie das Neugeschäft ansprechen: In der Versicherung verzeichneten wir im vergangenen Jahr ein Antragsplus von 26 Prozent. Auch im ersten Quartal setzte sich das deutlich zweistellige Wachstum fort. In der Finanzberatung sind unsere Umsatzerlöse 2016 um rund 13 Prozent gewachsen und wir starteten sehr positiv ins neue Jahr. Was Solvency II angeht: Unsere Bedeckungsquote liegt bei 391 Prozent ohne Übergangsmaßnahmen und damit vor allen relevanten Wettbewerbern. Das dokumentiert, dass Swiss Life auch bei anhaltend niedrigen Zinsen ihre Verpflichtungen gegenüber ihren Kunden dauerhaft erfüllen kann.

Zum Erfolg haben viele große und kleine Faktoren beigetragen. Um nur einige wenige zu nennen: Im Versicherungsgeschäft haben wir neue Produkte auf den Markt gebracht und den Produktmix verändert. Mit unserer Best-Select-Beratungskonzeption treffen unsere Finanzvertriebe nicht nur den Nerv unserer Kunden, sondern auch den Nerv der Bewerber, sodass wir erfolgreich rekrutieren und unsere Produktivität steigern.

Hinter allem steht unsere Haltung: Wir wollen dafür sorgen, dass unsere Kunden ihr längeres Leben selbstbestimmt genießen können. Und um das zu erreichen, arbeiten wir im Unternehmen füreinander, nicht nur miteinander. Unsere Unternehmenskultur ist ein echter Wettbewerbsvorteil.

VWheute: Wo müssen Sie sich noch verbessern – möglichst konkret bitte?

Matthias Wald: Zufrieden darf man nie sein. Alles, was gut ist, lässt sich noch besser machen. Aber zwei Dinge liegen mir besonders am Herzen: Erstens, die Chancen der Digitalisierung zu nutzen. Wir wollen für unsere Kunden das Beste aus zwei Welten: persönliche Beratung plus smarte digitale Tools. Was den Beratungsprozess angeht, sind wir bereits sehr gut aufgestellt. Unsere Finanzvertriebe nutzen in der Beratung eine digitale Beratungsmappe namens “SmartKonzept”, bei der auch die Möglichkeit einer elektronischen Signatur gegeben ist.

Vor kurzem gingen wir mit einem CRM-System an den Start, das die Vertriebspartner entlang des Beratungskreislaufes im Tagesgeschäft unterstützt und als App für das Smartphone verfügbar ist. Derzeit arbeiten wir an einem Kundenportal, mit dem unsere Kunden ihre Finanzen an einem zentralen Ort überblicken können – es wird Anfang 2018 eingeführt werden. Ein zweiter Punkt ist, unsere internen Prozesse stärker zu automatisieren. Das ist wichtig, um weiterhin kräftig wachsen zu können.

VWheute: Versicherungskaufleute, Banker und Finanzfachleute im Außendienst haben nicht den besten Ruf, besonders bei jungen Menschen. Ist das selbstverschuldet und erschwert der Umstand das Recruiting?

Matthias Wald: Mit unserem Geschäftsmodell und unserer Aufstellung heben wir uns klar von der Konkurrenz ab. Damit sind wir für Menschen attraktiv, die ihre Kunden umfassend und unabhängig beraten möchten. Das ist auch der Grund, warum viele Berater und Beraterinnen aus Banken und Sparkassen zu uns wechseln. Ein weiterer Punkt ist, dass Finanzthemen gemeinhin als eher trocken gelten. Aber unsere Beraterinnen und Berater helfen ihren Kunden finanziell in ganz konkreten Lebenssituationen – das ist eine sehr befriedigende und intellektuell herausfordernde Aufgabe.

Die Selbständigkeit bietet unseren Beratern und Beraterinnen die Möglichkeit, ihren Arbeitstag flexibel zu gestalten. Ideal, wenn man Beruf und Familie miteinander vereinbaren möchte. Die Leidenschaft unserer Beraterinnen und Berater spüren unsere Kunden genau und empfinden die ganzheitliche persönliche Beratung als gewinnbringend. In einer Studie ermitteln wir, wie zufrieden unsere Kunden mit uns sind. Auf einer Skala von Null bis Zehn liegt beispielsweise die Zufriedenheit mit der Fachkompetenz unserer Finanzberater bei durchschnittlich 9,5 Punkten.

VWheute: Was sagen Sie zu Digitalversicherern, die komplexe Produkte wie BU und KV online anbieten wollen? Ist das zu verantworten und wie stehen Sie zu der persönlichen Beratung im Allgemeinen?

Matthias Wald: Ich traue es nur einer geringen Minderheit von Digitalversicherern zu, Kunden von komplexen Produkten zu überzeugen und ihnen beratend zur Seite zu stehen. Unserer Meinung nach ist die persönliche Beratung gerade in Zeiten von Niedrigzinsen, volatilen Märkten und steigender Inflation der Schlüssel zu einer erfolgreichen Vorsorge- und Anlagestrategie.

Dem stetig wachsenden Beratungsbedarf steht ein unübersichtlicher Markt gegenüber. Die Menschen brauchen kompetenten Rat. Eine ganzheitliche, persönliche Beratung deckt viele unterschiedliche Themenfelder ab: Altersvorsorge, Krankenversicherung, Arbeitskraftabsicherung, Vermögensaufbau oder Sachversicherungen. In einem persönlichen Gespräch von Angesicht zu Angesicht und auf Basis einer systematischen Analyse sowie ergänzt um sinnvolle digitale Angebote ist dies zu leisten.

VWheute: Sie setzen bei ihrer Werbung auf einen ruhigen und bedachten Ansatz – Erklärung von Sachverhalten, Wortspielen wie dem Wendesatz oder sie lassen Kinder und 100-jährige über ihre Lebensziele sprechen. Was ist die Intention dahinter, und wie viel Einfluss haben sie persönlich auf die Kampagnen?

Matthias Wald: Für viele Menschen ist der Begriff des Alters immer noch sehr eng mit Gebrechlichkeit und Krankheit verbunden. Dabei ist diese Sichtweise bereits heute überholt: Denn wir bleiben auch im Alter nachweislich länger fit, gesund und selbstbestimmt. Damit Menschen mit Zuversicht auf diesen spannenden Lebensabschnitt schauen und clever dafür vorsorgen, betonen wir in unserer aktuellen Kampagne den positiven Aspekt des Alters. Wir haben bei der Ideenfindung, Konzeption und Umsetzung der Kampagne unsere Mitarbeiter einbezogen. Und natürlich werden Kampagnen dieser Größenordnung auch in der Geschäftsleitung besprochen.

VWheute: Wie weit darf denn Werbung in Zeiten des “Shitstorms” gehen? Ist es legitim, mit Ängsten und Vorurteilen zu spielen?

Matthias Wald: Der Zweck heiligt nicht immer die Mittel. Werbung findet ihre Grenzen in den Gesetzen und im guten Geschmack. Werbebotschaften stehen jedoch immer in Konkurrenz um die begrenzte Aufmerksamkeit der Menschen. Man muss einerseits mutig kommunizieren, um einen gesellschaftlichen Diskurs zu entfachen, andererseits darf man Menschen nicht bloßstellen und brüskieren.

In unserer aktuellen Kampagne ist uns der Spagat gelungen. Wir arbeiten mit Motiven, auf denen ältere Menschen in aktiven Situationen dargestellt werden. Das alleine wäre jedoch noch nichts Besonderes – darum stellen wir diesen positiven Bildern Worte gegenüber, die für sich allein genommen als medizinische “Diagnose“ negative Gefühle beim Betrachter hervorrufen und Vorurteile über den Lebensabschnitt Alter darstellen.

Zum Beispiel ist unter der Überschrift “grauer Star” eine ältere Dame beim Karaoke-Singen zu sehen. Oder ein ergrauter Schlagzeuger unter dem Titel “Schlaganfall”. In der Kombination aus Wort und Bild ergibt sich auf den ersten Blick ein Widerspruch, der das Interesse weckt. Die positive Botschaft behält aber die Oberhand.

Beim Zuschauer kommt an: Es ist möglich, das Älterwerden aktiv und mit Freude anzugehen. Unsere Erfahrungen sind sehr positiv und wir messen die Wirkung der Kampagne natürlich laufend. Unser Ziel: Wir wollen viele Menschen zum Nachdenken anregen, sich mit der Vorsorge für das Alter zu beschäftigen und ihr längeres Leben selbstbestimmt zu genießen.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.

Bild: Matthias Wald ist Leiter Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung von Swiss Life Deutschland. (Quelle: Swiss Life)

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