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Studie: Makler überholen Banken beim Vertriebskanal

06.12.2017 – michaelkluesgens_mbvNach deutlichen Rückgängen im Jahr 2015 hat sich das Neugeschäft bei Lebensversicherungen in 2016 wieder stabiler gezeigt. Das Volumen nach dem APE-Wert (Summe aus laufenden Prämien plus zehn Prozent der Einmalprämien) sank um 1,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Das Einmalbeitragsgeschäft lag zwar mit 4,1 Prozent weiterhin im Minus, lieferte aber mit 24,8 Mrd. Euo immer noch das vierhöchste Ergebnis überhaupt.

Die Lebensversicherung befinde sich, so Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland, angesichts zurückgehender Margen und immer komplexerer Anforderungen unverändert in stürmischen Zeiten. Der Rückgang habe sich aber 2016 abgebremst. Starke Verschiebungen hätten sich bei den Marktanteilen im Vertrieb ergeben. Dies geht aus dem 18. Vertriebswege-Survey für Lebensversicherungen hervor, das von dem Beratungsunternehmen gestern in Frankfurt am Main vorgestellt hat.

Dabei verzeichnen einen deutlichen Anstieg bei den freien Vermittlern. Sie sind mit 28,7 Prozent (Vorjahr: 26,3 Prozent) die Gewinner, zu Lasten des Direktvertriebs und der Banken, die von Platz eins verdrängt wurden. Für die “Renaissance der Makler” sieht Ulrich Wiesenewsky, für die Studie verantwortlicher Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson, mehrere Gründe. Zum einen habe das fondsgebundene Geschäft bei Lebensversicherungen 2016 signifikant zugenommen – ein Marktsegment, in dem die freien Vermittler schon in der Vergangenheit stark waren. Mit 3,5 Prozent konnten sie hier ihr Volumen deutlich steigern.

Geschäft mit Einmalbeiträgen wird zum Wachstumstreiber

Ferner gelang es, ihren traditionell mit über 50 Prozent hohen Marktanteil im Bereich Berufsunfähigkeitsversicherungen (SBU) und betriebliche Altersvorsorge (bAV) weiter auszubauen. Erstmalig habe sich auch das Einmalbeitragsgeschäft als Treiber erwiesen. So konnten die freien Vermittler trotz des schrumpfenden Marktes ihr bisheriges Verkaufsvolumen halten und damit ihren Marktanteil erhöhen. Spürbare Verluste hingegen ermittelte die Untersuchung beim Bankvertrieb, der besonders im Einmalbeitragsgeschäft Marktanteile verlor. Mit 28,6 Prozent liegen die Geldinstitute jetzt, wenn auch knapp, hinter den Maklern. Es folgt mit ebenfalls geringem Abstand der an eine einzige Gesellschaft gebundene Vertrieb (AO) mit einem Anteil von 27,2 Prozent.

Obwohl von der Branche in Umfragen anders eingeschätzt, hat der Direkt-Vertrieb durch Mailings, Tele-Marketing und Online-Vergleichsportale insgesamt abgenommen und verzeichnete 2016 gegenüber dem Vorjahr einen Rückgang um 25 Prozent und im Drei-Jahres-Vergleich sogar um 40 Prozent. Der elektronische Vertriebskanal wird nach Beobachtung von Willis Towers Watson aktuell überschätzt.

Weitere Wachstumschancen für Maklervertrieb

“Der Absatz via Internet eignet sich vor allem für aktiv nachgefragte Produkte wie beispielsweise Kfz-Versicherungen”, so Klütgens. Lebensversicherungen seien hingegen besonders komplex und erklärungsbedürftig. Die weitere Entwicklung auf diesem Gebiet lasse sich nur schwer abschätzen. Das Unternehmen nennt in seiner mittelfristigen Prognose eine Bandbreite von fünf bis 15 Prozent und erwartet zunächst keine deutlichen Zuwächse im Online- und Direktvertrieb.

Anders verhält es sich beim Maklervertrieb. Dort sieht die Studie weitere Wachstumschancen unter der Voraussetzung, dass fondsgebundene Versicherungen sowie SBU und bAV weiterhin attraktive Produktschwerpunkte bleiben. Ein Wermutstropfen bleibt: Man rechnet damit, dass sich die Vergütungsstrukturen weiterhin zu Ungunsten der Makler entwickeln. Klütgens: “Das Lebensversicherungsreformgesetz war der erste Schritt, die neue Vermittlerrichtlinie IDD 2 (Insurance Distribution Directive) wird 2018 kommen und weiteren Anpassungsbedarf mit sich bringen.” (mvb)

Bild: Michael Klüttgens (Quelle: mvb)

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