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Sind Frauen die besseren Vermittler?

30.10.2017 – mUELLERErschreckend wenig Frauen beschäftigen sich mit ihren Finanzen, umso dringender werden dafür weibliche Vermittler gebraucht. Denn Frauen brauchen keine anderen Produkte als Männer, wohl aber eine andere Beratung. Sie kommen mit Bildern besser klar als mit Statistiken. Und: “Sie schließen beim ersten Gespräch grundsätzlich nicht ab”, sagt Maklerin Anja Müller. Wie stark ist die Vertriebspower des schwachen Geschlechts wirklich? VWheute hat nachgeforscht.

Anja Müller arbeitet beim Maklerunternehmen FrauenFinanzBeratung in Stuttgart arbeitet. Die 27-jährige gelernte Bankkauffrau  legt einen hohen Maßstab an ihre eigene Arbeit, die sie seit drei Jahren ausübt: Sie will Frauen im Alter von 20 bis 35 Jahren dazu ermutigen, ihre Finanzen selbst in die Hand zu nehmen. “Nach wie vor verlassen sich auch junge, gut ausgebildete und ansonsten mit beiden Beinen im Leben stehende Frauen in Finanzdingen zu oft auf ihren Partner”, weiß sie.

Wie fatal das ist, merken die meisten erst bei der Trennung, Scheidung oder im Alter. “Wir wollen, dass sich die Frauen bewusst werden, dass sie etwas tun müssen”, beschreibt sie ihr Herangehen. “Wenn sie beispielsweise mit Kindern zu Hause sind und Familienarbeit leisten, müssen sie ihre Altersvorsorge aus dem Familienbudget finanzieren können.” Zunächst bekommen die Frauen Zeit, um ihre Situation zu beschreiben. Denn je mehr sie weiß, desto besser kann sie beraten, meint Anja Müller. Das sei eine Binsenweisheit, die aber allzu oft untergeht.

Auch Männer sehen Vorteile in der weiblichen Beratung

Wenn Müller die vielen Risiken und Absicherungsmöglichkeiten erklärt, dann leicht verständlich, auf die vor ihr sitzende Frau zugeschnitten und mit vielen Beispielen angereichert, da Frauen auf Charts und Zahlen kaum ansprechen. Mithilfe eines Analysebogens erfasst sie gemeinsam mit der Kundin die Ausgangssituation, damit nichts – auch nicht schon bestehende Verträge – vergessen wird. Oft entwirft sie mit Stift und Papier vor Ort skizzenhaft, was etwa mit einem Budget von 200 Euro gemacht werden kann. Und erklärt, wie z.B. Altersvorsorge mit Investmentfonds funktioniert. Stets steht die Beratung im Vordergrund.

“Die Frauen schließen grundsätzlich während des ersten Gesprächs nichts ab”, erklärt Müller. “Sie bekommen von uns eine Gesprächszusammenfassung mit Angeboten und entscheiden zu Hause.“ Nur bei komplexen Themen sei ein zweites Gespräch nötig. Da sich die Frauen gut aufgehoben und verstanden gefühlt haben, schließen sie in fast allen Fällen dann bei ihr auch ab. Und nicht nur das: Sie schicken ihre Freundinnen, aber auch Freunde, Partner, Männer und Brüder zu ihr. “Die Männer sind erst einmal skeptisch und belächeln die Sache”, berichtet Müller schmunzelnd. “Aber im Gespräch kann ich sie fast alle überzeugen. Den meisten Männern gefällt meine Beratung, und sie werden Kunden.”

VDVM MarschneiderAllerdings gibt es im Vertrieb noch zu wenig Frauen. Man muss sie mit der Lupe suchen, beklagt Adelheid Marscheider. Die erfolgreiche Versicherungsmaklerin aus Hausen bei Forchheim arbeitet neben ihrer selbstständigen Tätigkeit seit vielen Jahren unter anderem im Vorstand des VDVM (Verband deutscher Versicherungsmakler e.V.), als einzige Frau neben acht Männern. In dieser Funktion hat sie gemeinsam mit einigen anderen VDVM-Maklerinnen vor fünf Jahren das VDVM-Frauennetzwerk gegründet. Es soll Frauen motivieren, sich mit diesem Berufsbild zu beschäftigen. Denn geschätzte fünf Prozent unter den registrierten Maklern sind weiblich. “Das Netzwerk möchte gerade jungen Frauen aufzeigen, dass Selbständigkeit im Versicherungsvertrieb auch die nötige Flexibilität bietet, um Familie und Beruf in Einklang zu bringen”, berichtet sie.

Männer sind geborene Netzwerker

Im angestellten Vertrieb ist der Anteil der Frauen etwas höher als bei den selbstständigen Versicherungs-Maklerinnen. “Das liegt wohl daran, dass Frauen generell lieber feste Arbeitszeiten und ein regelmäßiges Einkommen schätzen, statt sich die Freiheit zu nehmen, selbstständig zu sein,” vermutet Marscheider. Dazu kommt, dass das Image der Branche gerade unter Akademikerinnen nur als miserabel bezeichnet werden kann. Völlig zu Unrecht, wie Marscheider findet. Denn wer wie sie diszipliniert arbeitet und sich auf bestimmte Kundengruppen fokussiert, kann sehr erfolgreich sein. Aber natürlich bleibt ein Restrisiko, vor allem, wenn man auch verantwortlich ist für weitere angestellte Mitarbeiter.

Das VDVM Frauennetzwerk bietet eine interne Kommunikationsplattform. Im diesem geschützten Rahmen können Maklerinnen ihre Erfahrungen austauschen. “Leider wird diese Plattform viel zu wenig genutzt”, sagt Marscheider ein wenig resigniert. “Männer sind quasi geborene Netzwerker, suchen stets Kontakt und Schulterschluss zu Gleichgesinnten. Frauen sind da weniger aktiv und nutzen diese Chancen wenig.” Auch Neugründungen von weiblichen Versicherungs Maklerinnen gibt es kaum. Bisher werden Firmen und Bestände meist an männliche Nachfolger übergeben. “Leider sehe ich keinen Trend hin zu mehr Frauen als Versicherungsmakler”, stellt Marscheider fest.

WegelinGanz ohne Verkaufsabsichten betreibt dagegen Natascha Wegelin ihr Informationsportal mit dem passenden Namen “Madame Moneypenny”. Zudem hat sie eine Facebook-Gruppe gleichen Namens gegründet, zu der nur Frauen Zugang haben. Inzwischen beteiligen sich rund 3.000 Frauen – oftmals zwischen 25 und 34 Jahren alt, aber durchaus auch höheren Alters – an den Diskussionen rund ums liebe Geld. Grundlegendes Thema: Wie erlangt Frau finanzielle Unabhängigkeit? “Es beschäftigen sich erschreckend wenige Frauen mit ihren Finanzen, vor allem mit denen im Alter”, so Nataschas Erfahrungen.

“Die meisten Frauen wissen einfach nicht, wo sie anfangen sollen, um einer drohenden Altersarmut zu entkommen. Vom typischen Sparkassenberater fühlen sie sich unverstanden und selbst Makler arbeiten provisionsgetrieben, also nicht objektiv.“ Nach eigenen fragwürdigen Erfahrungen mit der Branche beschäftigt sich die jetzt 31-Jährige autodidaktisch mit dem Thema Finanzdienstleistungen und gibt ihr wachsendes Wissen als “Frau von nebenan” an andere weiter. In Seminaren – auch die ausschließlich für Frauen – klärt sie über Irrtümer auf und gibt Tipps, wie man ganz pragmatisch Schritt für Schritt das Finanzproblem löst. Vor allem will sie Mut machen: “Wenn man einige grundlegende Fehler vermeidet, kann man die eigenen Finanzen sehr gut in die eigenen Hände nehmen.” (epo)

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