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Powerselling, aber wie? Drei Erfolgsrezepte für Vermittler

10.10.2017 – 675293_web_R_K_by_Tony Hegewald_pixelio.deWenn es ins Verkaufsgespräch geht, sagt man, kommt es auf alt bewährte Tugenden wie Kompetenz und Persönlichkeit des Beraters an. Seinen Skills ist es immerhin zu verdanken, dass Versicherungsverträge überhaupt abgeschlossen werden, direkt und ungefiltert – von Mensch zu Mensch. Doch wie verträgt sich das mit dem rasanten Wettbewerb in der Online-Welt? Ein Leitfaden für Vermittler.

Reaktionsschnell zum persönlichen Gespräch

Ein Interessent, der binnen 24 bis maximal 48 Stunden nach dem Erstkontakt über die Homepage keinen wertvollen Kontakt zu einem gut informierten Ansprechpartner hat, wird nicht nur nicht abschließen. Wenn es für den Finanzdienstleister schlecht läuft, wird er auch seine Bekannten und darüber hinaus andere Interessenten in den sozialen Medien und Foren über diese Nachlässigkeit informieren.

Leider sind genau hier nicht immer die kleinen Agenturen auch die Schnellen, wie ein Vermittler bekennt. „Manchmal müssen sich unsere Interessenten ganz schön in Geduld üben, um wirklich auch eine entsprechende kompetente Beratung bei uns zu bekommen.“ Problem zwar erkannt, aber leider noch nicht gebannt.

Es gilt rasch den Dialog zum Kunden aufzubauen und mit empathischem Zuhören und cleveren Fragen den richtigen Bedarf herauszufiltern und das passende Angebot zu machen. Dem Interessenten eine E-Mail zu schreiben ist sicher eine schnelle Variante, ersetzt aber nicht das persönliche Gespräch. Also lieber auch beim Erstkontakt zum Telefonhörer greifen oder einen persönlichen Termin vereinbaren. In der Finanzbranche gilt: Ein guter Vermittler schlägt jeden Algorithmus im Internet, zumindest wenn er Beratungsqualität bietet.

Gute Auffindbarkeit und starke Präsenz im Netz

Auf einen Blick sollten Büro- und Beratungszeiten, Parkplätze und Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel erkennbar sein. Außerdem sollte die Frage nach den Kommunikationskanälen und der Erreichbarkeit geklärt sein: Kann der Kunde nur während der Geschäftszeiten zum Telefon greifen oder erhält er auch per Whatsapp und ­E-Mail Auskunft? Kann er auch online abschließen oder ist ein persönlicher Besuch vor Ort definitiv zu empfehlen?

Denn genau darum geht es – dem Besucher der „Internetagentur“ den Besuch in den reellen Geschäftsräumen schmackhaft zu machen, zum Beispiel mit Fotos von sympathischen Gesprächspartnern und einer klaren Argumentation pro persönlichem Gespräch.

Nicht jeder Termin mit einem potenziellen Kunden führt gleich zu einem Abschluss. Und nicht jedes Gespräch endet mit der Unterschrift unter einem Vertrag. Ebenso wenig darf erwartet werden, dass jeder digitale Kontakt gleich zu einem Auftrag führt. Umso wichtiger ist es stets in Verbindung zu bleiben und das ist digital um einiges einfacher als analog.

Es geht darum, ein sogenanntes „Lead Nurturing“, also die Pflege der Interessentenkontakte aufzubauen, gerne auch mehrstufig, so dass der Interessent vom „Kaltkontakt“ zum „warmen“ oder sogar „Hotlead“ wird. Hier kommt es auf das richtige Timing an. Es gilt, rechtzeitig den automatisierten Kontakt zu durchbrechen und den „Hotlead“ persönlich zu erreichen, bevor sein Interesse wieder abflaut.

Personenzentriertes Beratungserlebnis schaffen

Damit aus dem Lead auch ein Kunde wird ist jetzt zu klären: Wie führt unsere Online-Marketing-Strategie letztendlich gekonnt zum Vertragsabschluss? Zwei Phasen sind hier sinnvoll: Erstens möglichst automatisierte Aktionen über Web 2.0 und Social Media. Zweitens dann der wichtige und durch nichts zu ersetzende persönliche Kontakt.

Digitalisierung hin oder her – bleiben wir beim Menschen und seinen Bedürfnissen. Egal ob im Privatkundengeschäft oder im Geschäftskundenkontakt, der Mehrwert entsteht durch das personenzentrierte Beratungs- und Kauferlebnis. Versteht es der Vermittler, den Bedarf des Kunden intuitiv genau zu erfassen und Bedürfnisse zu wecken? Dann wird jeder Mensch gerne weiterhin durch einen Menschen und nicht durch einen – wenn auch noch so kompetenten – Computer bedient.

Autor: Sandra Schubert, Verkaufsexpertin

Mehr zum Thema erfahren Sie in der aktuellen Ausgabe des Magazins Versicherungswirtschaft, “Powerseller gefragt”

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