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“Nicht jeder Kunde ist bereit zur Honorarberatung”

05.09.2017 – ralf_teicher_privat“Nicht jeder Kunde ist allerdings dazu bereit und geeignet, mit ihm Honorarberatung zu betreiben”, betont Versicherungskaufmann Ralf Teicher im Exklusiv-Interview mit VWheute. Zudem könne “die Honorarberatung ein zukunftsträchtiges Geschäftsmodell für Finanzdienstleistung sein. Zunehmend werden auch breitere Kundenkreise auf das Thema aufmerksam und interessiert.”

VWheute: Die neue Vertriebsrichtlinie IDD soll Ende Februar 2018 in Kraft treten. Übergangs- und Schonfristen soll es nach den Worten von Bafin-Exekutiv-Direktor Frank Grund nicht geben. Welche Instrumente sind aus Ihrer Sicht für eine effektive Vorbereitung notwendig?

Ralf Teicher: Die Vertriebsrichtlinie soll für Verbraucher, die Versicherungsprodukte erwerben, zu mehr Transparenz führen und die Qualität der Beratung erhöhen. In diesem Sinne sollten sich die Vorbereitung darauf an den Bedürfnissen und Anforderungen der (Ziel-) Kunden orientieren. Die Zukunftsfähigkeit eines Vermittlerbetriebs wird nicht durch Gesetzesänderungen bestimmt. Sie hängt ausschließlich davon ab, mit welcher Qualität und Intensität die Beratungsleistung verändertes Kundenverhalten antizipiert. Vor diesem Hintergrund empfehle ich, das eigene Geschäftsmodells hierauf zu überprüfen und ggf. anzupassen.

Selbstverständlich spielen dann auch Provisionsfragen, insbesondere im Hinblick auf zu erwartende Provisionskürzungen (LVRG II), eine Rolle. Aber auch an dieser Stelle bin ich davon überzeugt, dass Kunden heute sehr genau differenzieren können, welcher Berater und Vermittler ausschließlich seine Einnahmensituation in den Vordergrund stellt und wer zunächst den Kundennutzen im Fokus hat.

VWheute: Eine strikte Trennung zwischen Honorar- und Courtage-Gebot soll es nach dem Willen des Gesetzgebers nicht geben. Dennoch setzt die Politik auf eine Stärkung der Honorarberatung. Wie kann der Berater Ihrer Meinung nach künftig ein besseres Verständnis für die Honorarberatung gewinnen?

Ralf Teicher: Mit dem Begriff “Honorarberatung” wird die eigene Geschäftstätigkeit mit der Form der Bezahlung und nicht etwa mit dem Leistungsgenstand oder dem Kundennutzen beschrieben. Doch darauf kommt es an, wenn Honorarberatung erfolgreich umgesetzt werden soll.

buchtipp_teicherNicht jeder Kunde ist allerdings dazu bereit und geeignet, mit ihm Honorarberatung zu betreiben. Mit dem Verzicht auf die strikte Trennung von Honorarberatung und Provisionsvermittlung bietet der Gesetzgeber die Möglichkeit, mit ausgewählten Kunden in die Honorarberatung einzusteigen. Ein Verständnis für die damit verbunden Vorteile entwickelt er dann mit den Kunden, die für das Thema empfänglich sind und ihm spiegeln, dass damit ein besonderer Kundennutzen verbunden ist. Eine Übertragung auf weitere Kunden kann damit schrittweise und gezielt erfolgen.

Ohne an dieser Stelle eine Differenzierung zwischen Honorarberatung und Vermittlung herstellen zu wollen, stehen am Ende des Weges auch Produktvorteile in Form von kostenoptimierten Nettotarifen eine wichtige Rolle. Die Auseinandersetzung mit diesen Produktvorteilen führt zu einem Grundverständnis, der mit Honorarberatung verbundenen Vorteile. Diese gelten für Kunden, Berater und Produktgeber gleichermaßen und werden zu einer weiteren Dynamik im Markt führen.

VWheute: Der Grünen-Politiker Gerhard Schick erklärte jüngst im VWheute-Sommerinterview: “ein eigenständiges und wettbewerbsfähiges Berufsbild des unabhängigen Honorarberaters bietet eine nachhaltige Beschäftigungsperspektive”. Welche wirtschaftlichen Vorteile sehen Sie in der Honorarberatung und wie können sich Vermittler am besten darauf vorbereiten?

Ralf Teicher: Honorarberater, die bereits im Markt tätig sind, zeigen, dass Honorarberatung ein zukunftsträchtiges Geschäftsmodell für Finanzdienstleistung sein kann. Zunehmend werden auch breitere Kundenkreise auf das Thema aufmerksam und interessiert. Ein weiterer Vorteil, sich jetzt damit zu beschäftigen ist, dass der Markt keine Pioniere mehr erfordert und dennoch noch nicht besetzt ist. Eine Beratungsleistung die gegenüber klassischer Finanzdienstleistung einen Mehrwert bietet, hat konsequenterweise auch einen höheren Preis. Eine fundierte Preisbildung ist daher das zentrale Element einer auf wirtschaftlichen Erfolg angelegten Honorarberatung.

Der wirtschaftliche Erfolg von Honorarberatung wird vor allem auch durch die Bereitschaft zur persönlichen Weiterentwicklung geprägt. Honorarberatung stellt besondere Anforderungen an die persönliche, fachliche und soziale Kompetenz der Berater. Wer nicht gesteuert wird, muss sich selbst steuern können. Wer fachlich mehr anbieten möchte als andere, muss über mehr Wissen verfügen. Und wer nicht nur bei Kaufentscheidungen vermittelnd unterstützt, sondern sich und seine Beratungsleistung verkaufen will, muss verkaufen können. Die damit verbundenen Konsequenzen sollte sich jeder Vermittler in der Vorbereitung bewusst machen.

Honorarberatung ist weder verklärter Verbraucherschutz noch die automatisierte Kompensation wegbrechender Provisionseinnahmen. Daher sollte jeder Vermittler sehr genau kalkulieren, wie weit er diesen Weg gehen kann und gehen will. Ich würde mich daher zunächst objektiv über das Thema informieren und zusätzlich das Angebot spezialisierter Bildungsdienstleister in Anspruch nehmen. Für den Einstieg und die Umsetzung empfehle ich Kooperationspartner. Das können beispielsweise Verbände, spezialisierte Dienstleister oder Vertriebspartner sein.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Tobias Daniel.

Bild: Ralf Teicher (Quelle: privat)

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