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Marketing Überlebenstipps für Versicherungsmakler

27.03.2017 – Alois Gmeiner_Alois Gmeiner_WerbetherapeutZurzeit wird es für Makler immer schwieriger, zu bestehen – oder ist das alles nur Schwarzseherei – schließlich liefert ein Versicherungsunternehmen nach dem anderen gute bis herausragende Zahlen. VWheute hat den Werbetherapeuten und Buchautor Alois Gmeiner um eine Einschätzung der Situation der Makler gebeten und gefragt, wie diese ihre Situation gegebenenfalls verbessern können:

Sagen wir es doch endlich mal gerade heraus: Die Zeiten für Versicherungsmakler sind derzeit sehr schwierig. Es gibt es unzählige Internetseiten, auf denen man seine Versicherung vergleichen kann und dann auch noch sofort den neuen Vertrag abschließen kann. Die Versicherungskonzerne bauen Stellen ab und versuchen ihrerseits, die Kunden zu Online-Kunden zu machen. Wie kann man denn da als einzelner Versicherungsmakler dagegen halten? Wie kommt man zu mehr Bekanntheit, zu neuen Kunden, zu mehr Umsatz?

Die Antwort: Machen sie möglichst vieles anders als die Anderen! Hauen sie einerseits öfter auf die Werbepauke, so oft es geht, so laut es geht, und werden sie andererseits vom Bauchladenverkäufer zum echten Problemlöser für ihre Kunden! Die meisten Versicherungsvertreter sind Produktverkäufer. Nicht mehr! Und genau da beginnt das Problem oder besser gesagt, genauso werden Probleme eben nicht gelöst. Suchen sie ihren eigenen einzigartigen Weg!

Mein erster Überlebens-Tipp:

Misten sie Ihr Portfolio an Versicherungsprodukten einmal radikal aus. Suchen sie nach den Perlen, nach den Nischen. Werden sie in einer Sparte bei einigen wenigen Produkten (und auch bei vielleicht nur einer einzigen sehr speziellen Zielgruppe) zum wahren Experten und konzentrieren sie sich auf bedürfnisorientiertes Verkaufen. Wenn Ihr potentieller Kunde klare Vorteile in ihrem Produkt sieht, wird er auch kaufen. Dafür müssen sie aber verstehen lernen, welche Bedürfnisse, Wünsche und damit auch Probleme Ihr Kunde tatsächlich hat. Top sind sie dann, wenn sie im Kunden ein Bedürfnis “wecken”, von dem er selbst noch gar nichts bewusst hat. Also suchen sie sich die “echten“ Trüffel in ihren Produkten heraus und pushen sie diese zu Bestsellern!

Mein zweiter Überlebens-Tipp:

Schlagen sie die Werbetrommel, so laut wie möglich. Nutzen sie als erstes Ihre eigenen Kontakte, Telefonnummern und E-Mail Adressen, um diesen Kontakten ihre neu gefundenen “Perlen” und “Trüffel” zu präsentieren. Denn es ist nachgewiesen, dass bestehende Kontakte, um ein vielfaches öfter reagieren und auch “kaufen”, als sogenannte “kalte” Kontakte. Haben sie keine Angst, ihre Kunden mit ihren Werbebriefen, oder Newslettern zu “nerven”. Einmal pro Monat oder sogar einmal pro Woche etwas von ihnen zu hören – das nervt keinen Kunden. Vor allem, wenn sie mit jedem Werbekontakt auch noch etwas “Besonderes” mitliefern. Versuchen sie, ihre potentiellen Kunden gekonnt zu ködern. Überraschen sie ihre Klienten, denn niemand wartet auf einen Anruf oder ein Mail von Ihnen. Vergessen sie dabei nicht, der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Jäger.

Der beste Köder in der Werbung, sind die Werbezauberworte: gratis, kostenlos, unverbindlich, die einen unmittelbarer Kundennutzen versprechen. Egal, ob in Form von konkreter Geldersparnis, Geschenke, oder Gratis-Leistungen. Ein Gratis-Tipp, eine konkrete Problemlösung für ein Kundenproblem, oder ein Geschenk (zum Beispiel kostenlose eBooks, Gratis Infovideo, Gratis Webinar, etc.) Überlegen sie also, womit sie ihre Kunden “locken” können.

Nutzen sie daher absolut jede Gelegenheit, um “nachhaltig zu kommunizieren”. Nachhaltig bedeutet, eine Werbeansprache zu verwenden, die dem Kunden Mehrwert statt Werbung bringt.

Mehr Informationen finden sie unter www.werbetherapeut.com.

Bild und Quelle: Alois Gmeiner

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