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Maklerpools mit dem Mut zur Lücke

07.12.2017 – hand vermittler by_Konstantin Gastmann_pixelio.deOft und lang beschworen trifft die Konsolidierung nun doch die Maklerpools. Und dies zu einem Zeitpunkt, da die Folgen der Niedrigzinsphase, Regulierungen wie die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD und die Finanzmarktrichtlinie (Mifid II) mit ihren höheren Anforderungen an Prozessoptimierung sowie die Digitalisierung den Pools viele Einzelkämpfer zutreiben dürften.

Sabine Brunotte, die zwischen 2008 und 2014 insgesamt sieben Studien über Maklerpools erstellt hat, ist “eigentlich eher überrascht, dass diese Entwicklung so langsam vonstatten geht.” Dass Pools in der Vergangenheit eher nicht fusionierten, begründete sie 2014 in ihrer bisher letzten Studie so: “Zu unterschiedlich scheinen die Geschäftsmodelle, als dass eine Fusion Aussicht auf nachhaltigen Erfolg hätte. Und wenn sich zwei angeschlagene Partner zusammentun, multiplizieren sich die Schwächen. Minus mal minus ergibt hier, anders als in der Mathematik, kein plus.”

Aktuell sei zu beobachten, so Brunotte, dass Pools nicht einfach vom Markt verschwinden, sondern stärker die Zusammenarbeit suchen. “Nach vorne, bei Produktgebern und Maklern, steht dann noch der Pool. Wenn es aber um die Abwicklung oder Services geht, werden diese Dienstleistungen von Drittanbietern erbracht. Von außen ist oft nicht erkennbar, ob der Maklerpool nur noch als Frontend auftritt oder ob er tatsächlich alle Teile der Wertschöpfungskette für Makler und Anbieter von Finanz- und Versicherungsprodukten bedient. Und ebenso wenig, ob dies ein Zeichen finanzieller Schwäche oder vielmehr wirtschaftlich rationales Kalkül ist.”

Makler rechnen mit Konsolodierungphase

Und wie schätzen andere Pools-Chefs die Lage ein? Sechs der dreizehn größten Pools berichten bei einer Kurz-Umfrage der Versicherungswirtschaft von Konsolidierungstendenzen. Ein Pool widerspricht, zwei zeigen sich eher unentschieden – und der Rest schafft es trotz mehrtägiger Abfrage nicht, bis Redaktionsschluss zu antworten. So ist für vfm-Geschäftsführer Stefan Liebig klar, dass “die Branche 2018 eine Reihe von Zusammenschlüssen, Kooperationen oder Aufkäufen” erleben wird.

Karsten Dümmler, Vorstandschef der Netfonds AG meint: “Erste Konsolidierungen haben ja bereits stattgefunden. Weitere werden vermutlich folgen. Wenn man die Poollandschaft anschaut, muss man aber auch feststellen, dass es ohnehin nur noch sieben bis acht Unternehmen gibt, die über einen Umsatz von wenigsten 20 Mio. Euro verfügen. Alle anderen sind so klein, dass eine Konsolidierung im Gesamtmarkt keine Rolle spielt.”

Domcura-Chef Uwe Schumacher rechnet für die “kommenden Monate und Jahre mit einer zunehmenden” Konsolidierung und sieht vor allem “kleinere Pools in der Bredouille”. Auch Hartmut Goebel, Vorstand der Germanbroker.net AG, hält weitere Konsolidierungen mit Blick auf die “traditionell niedrige Rentabilität deutscher Maklerpools“ für “naheliegend”.

BCA-Chef Rolf Schünemann hatte unlängst gegenüber VWheute prophezeit, dass sich bei den Maklerpools bereits “in naher Zukunft nicht wenige Mitbewerber vor allem aufgrund mangelnder Finanzkraft genötigt sehen werden, entweder rettende Kooperationen zu suchen oder sich gleich ganz vom Markt zu verabschieden”.

Werden Pools zum Motor der Branche?

Ganz anders sieht Norbert Porazik, Geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, die Lage. Er hält keinen seiner Mitwettbewerber für von Konsolidierung “bedroht” und prognostiziert, “dass das Versicherungsgeschäft in fünf bis zehn Jahren fast ausschließlich über Pools, andere Multiplikatoren, Vertriebe und sehr große Vermittler laufen wird, so wie das im Investmentbereich bereits heute der Fall ist. Im Zuge dessen könnten sich gegebenenfalls kleinere oder spezialisierte Marktteilnehmer auf die Suche nach Kooperationen begeben, aus denen sich wiederum Fusionen ergeben könnten.”

Nach Beobachtung des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung konzentriert sich das über Pools getätigte Geschäft derzeit gleich in zweifacher Weise. “Zum einen arbeiten die Vermittler insgesamt im Durchschnitt jeweils mit weniger Pools zusammen, zum anderen haben sie ihren über Pools getätigten Geschäftsanteil erhöht”, interpretiert Norman Wirth die Ergebnisse des AfW-Vermittlerbarometers 2017, für das bundesweit über 1.600 Vermittler befragt wurden. Im Durchschnitt arbeiten die Vermittler mit 2,0 (Vorjahr 2,3) Pools zusammen.

Die überwiegende Mehrheit will diesen Anteil auch künftig konstant halten (78 Prozent) bzw. weiter vermindern (14 Prozent). Aktuell kooperieren 31 Prozent der Befragten mit einem Pool und 30 Prozent mit zweien. Nur jeder 20. Vermittler verzichtet auf die Zusammenarbeit mit einem Pool. Weitere 26 Prozent aller Befragten tätigt das gesamte Geschäft über den Pool; weitere 22 Prozent bis zu drei Viertel. “Diese Tendenzen werden sich sicherlich fortsetzen, denn die Pools umwerben die Makler intensiv”, meint Wirth.

Was aber wäre, wenn Schünemanns Befürchtungen “mangelnder Finanzkraft” zu Insolvenzen führen würde? Von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht wäre dann zumindest im ersten Schritt wenig zu erwarten. “‘Maklerpools’ sind kein klar definierter Begriff. Makler und Vermittler stehen aber grundsätzlich nicht unter der Aufsicht der Bafin”, teilt diese auf Anfrage mit. Dafür sind die örtlichen Industrie- und Handelskammern zuständig, die fachlich und personell ganz unterschiedlich stark aufgestellt sind. (lie)

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe der Versicherungswirtschaft.

Bildquelle: Konstantin Gastmann / PIXELIO (www.pixelio.de)

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