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Makler sollen auch bei Bestandsverkauf weiter kassieren

07.11.2017 – jan_klimaschka_privatAn Nachfolgeregelungen für Makler haben sich schon viele Unternehmen versucht. Jetzt kommt ein weiteres Modell hinzu. MFV Maklerservice mit Sitz in Wehrheim setzt vielmehr auf lebenslange Courtage-Beteiligung des abgebenden Maklers. VWheute ließ sich von Key Account Manager Jan Klimaschka die Details über deren Nachfolgekonzept erklären.

VWheute: An der Übernahme von Makler-Beständen aus Altersgründen haben sich schon andere versucht, jedoch nicht besonders erfolgreich. Was machen Sie besser, bzw. was können Sie den Maklern tatsächlich an Mehrwert bieten?

Jan Klimaschka: Wir sehen in der Tat in den letzten Jahren einen bewegten Markt, jedoch fehlt ein attraktives und zukunftsfähiges Konzept für Makler und Kunden. Viele Makler sind derzeit auf Grund der sinkenden Preise am Zögern oder blenden einen Verkauf gar aus. Auch unseres Erachtens sind Preise wie das zwei oder zweieinhalbfache nicht der jahrelangen Leistung entsprechend, die ein Makler erbracht hat.

Als Versicherungsmakler kreieren wir tagtäglich individuelle Lösungen für unsere Kunden. Warum sollte der Makler selbst auf dieses Privileg in seiner Ruhestandsplanung verzichten? Für die persönliche Ruhestandsplanung hat jeder eigene Wünsche. In der aktiven Vertriebszeit entstanden die unterschiedlichsten Ziel- und Kundengruppen. Solch unterschiedliche Ausgangslagen benötigen maßgeschneiderte Lösungen.

VWheute: Wie gehen Sie konkret vor?

Jan Klimaschka: Bei jeder Bestandsübergabe muss der Kunde im Fokus stehen und eine wesentliche Rolle einnehmen. Auf Grund dessen forcieren wir den Vertrieb mittels einem angestellten Nachfolger, der sich Voll und Ganz auf den Ausbau des Kundenbestandes konzentrieren kann. Unterstützend wirkt hier unser zentrales Backoffices, welches mit Angeboten / Ausschreibungen, Schaden- und Adressänderungen den Vertrieb unterstützt.

Darüber hinaus bieten unsere unabhängige Produktauswahl und Spezialkonditionen eine exzellente Kundenzufriedenheit und hohe Weiterempfehlungsrate. Davon profitieren nicht nur die Kunden, sondern auch der Makler, da er an den Courtageeinnahmen weiterhin partizipiert.

VWheute: Muss sich der Makler im Verkaufsfall komplett aus seinem Geschäft zurückziehen oder kann er das auch stufenweise?

Jan Klimaschka: Auch in diesem Fall greifen wir auf unser bewährtes, individuelles Konzept zurück, welches dem Makler die Wahl lässt. Für eine optimale Lösung mit nahezu keinem “Bestandsabrieb” empfehlen wir einen nahtlosen Übergang von mindestens sechs Monaten.

Allerdings haben wir auch schon Bestände innerhalb von zwei Wochen oder erst in fünf Jahren übernommen. Viele Makler möchten eine formale Ausgestaltung ihrer Bestandsnachfolge, jedoch weiterhin vertrieblich tätig sein. Auch hierfür haben wir verschiedene Lösungsbausteine parat.

VWheute: Wie bewerten Sie in Zeiten sinkender Margen die Bestände?

Jan Klimaschka: Im Gegensatz zum konventionellen Verkaufsansatz brauchen wir nicht die zweite Nachkommastelle der Schadenquote, sondern bewerten das Unternehmen als Ganzes. Dabei spielt die Frage, ob natürliche oder juristische Person eine elementare Rolle. Weitere Faktoren für die Bewertung sind: Aufteilung der Sparten (Sach, KV, LV, Gewerbe, Kfz), digital oder Papierakten (kein Hindernis) und zu guter Letzt das Potential des Bestandes.

VWheute: Sie agieren selbst als Makler. Was bieten Sie den übernommenen Kunden?

Jan Klimaschka: Vielen Maklern fehlt auf Grund der Tagesarbeit die Zeit, um Cross Selling zu betreiben. Wir bei MFV möchten den Kunden rundum betreuen und schaffen dies durch die hundertprozentige Unabhängigkeit sowie die digitalen Prozesse, wie beispielsweise die Videoberatung auf Wunsch oder den online-Versicherungsscheinabruf. Gewerbekunden und Industriebetriebe können sich auf jährliche Ausschreibungen freuen und einen Ansprechpartner, der rund um die Uhr erreichbar ist – auch im Schadensfall.

VWheute: Sie sagen, dass der Makler weiter an der Bestandscourtage beteiligt bleibt. Wie darf man das verstehen?

Jan Klimaschka: Wir verfolgen das stetige Ziel, den Bestand dauerhaft auszubauen. Unser Konzept bietet den Maklern keinen einmaligen Verkaufspreis mit dem zwei- oder zweieinhalbfachen, sondern eine lebenslange Partizipation anhand der Courtageeinnahmen.

Liegen die jährlichen Einnahmen eines Versicherungsmaklers bei 100.000 Euro, und es wurde eine Quote von 60 Prozent vereinbart, erhält der Makler 60.000 Euro ein Leben lang. Bauen wir den Bestand auf 120.000 Euro aus, so erhält er 60 Prozent von den neuen Courtageeinnahmen. Durch die lebenslangen Laufzeiten sind Verkäufe zum fünf- oder gar siebenfachen nicht ungewöhnlich.

VWheute: Sie garantieren die Maklercourtage für mehrere Jahre. Was passiert im vorzeitigen Todesfall?

Jan Klimaschka: Sollte es zu einem vorzeitigen Ableben in den ersten fünf Jahren kommen, fließen die vereinbarten Zahlungen automatisch an die Hinterbliebenen.

VWheute: Wie verhindern Sie Bestandabrieb, der dann zu Lasten des abgebenden Maklers gehen würde?

Jan Klimaschka: Das A und O ist ein nahtloser Übergang mit einem Nachfolger. Keiner kennt die Kunden so gut wie der Makler. Der bei uns angestellte Nachfolger stellt sich zusammen mit dem Makler bei allen wichtigen Kunden persönlich vor. Darüber hinaus möchten wir verschiedene Generationen übergreifend beraten und betreuen als auch besonders das Potential der Kunden nutzen, die nur einen Vertrag haben. Doch jedes Vertriebskonzept erfolgt in Abstimmung mit dem Makler.

VWheute: Bis zu welcher Größenordnung übernehmen Sie Bestände?

Jan Klimaschka: Wir können derzeit Bestände bis 800.000 Euro Courtageeinnahmen stemmen. Erfahrungsgemäß sind ab dieser Größe schon zwei Nachfolger von Nöten, um den Kunden höchste Beratungsqualität zu zusichern.

VWheute: Wann lehnen sie eine Übernahme von Beständen ab?

Jan Klimaschka: Eine Ablehnung sehen wir als notwendig an, wenn die Bestände sehr schlecht gepflegt wurden oder falls die “Chemie” zwischen unserem Haus und dem Makler nicht stimmen sollte, da es eine langfristig angelegte Kooperation ist. Ein weiterer Grund können Unternehmen mit unvorhersehbaren Risiken (geschlossene Beteiligung) sein. Hier bedarf es Sonderlösungen, um nicht unvorhersehbare Schadensfälle “einzukaufen”.

VWheute: Wie finanzieren Sie das Ganze?

Jan Klimaschka: Für MFV ist das Konzept eine knallharte Kalkulation, welches einer sauberen und professionellen Bewertung bedarf. Besonders in den ersten Jahren kalkulieren wir mit einer minimalen Marge, doch unsere Effizienz in der Verwaltung als auch im Vertrieb hilft uns die Marge kontinuierlich auszubauen. Sondereinkaufskonditionen und Know-how im Bereich komplexer Versicherungsprodukte erhalten wir durch unsere hundertprozentige Muttergesellschaft, die Main-Finanz AG.

Das Interview führte VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte.

Bild: Jan Klimaschka (Quelle: privat)

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