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Lebensversicherer müssen über den Tellerrand schauen

06.03.2017 – Sebastian_Tiedemann_neue_lebenVon Sebastian Tiedemann, Bereichsleiter Vertriebsmanagement bei den neue leben Versicherungen. Niedrigzins, IDD und LVRG sind nicht die einzigen Herausforderungen im Leben-Markt. Um neue Kunden zu gewinnen, brauchen Lebensversicherer zudem neue Produktkonzepte. Der Blick in die ausländischen Märkte zeigt, wie es gehen kann.

Weltweit gilt es für Lebensversicherer, sich dem Niedrigzinsniveau und den Antworten auf geändertes Kundenverhalten zu stellen, z.B. in Sachen Nachfrage nach LV-Produkten und Konkurrenz zu anderen Kapitalsammelstellen (z.B. Fonds) zu finden. Die schon ca. 20 Jahre währende Niedrigzinsumfeld in Japan ist eine Blaupause für die hiesigen Lebensversicherer. Der LV-Markt ist in dieser Zeit um rund 30 Prozent geschrumpft.

Die Nachfrage nach LV-Produkten ist mittlerweile geprägt durch steuerlich geförderte bAV-Angebote, welche auch in einem de facto “Nullzinsumfeld” noch attraktive Renditen abwerfen. Des Weiteren werden vermehrt Produkte mit Assistance-Leistungen und hohen Eintrittsaltern erfolgreich vertrieben (ähnlich den in Deutschland anzufindenden Sterbegeld- und/oder sofortbeginnenden Rentenversicherungen).

Südafrika als Vorreiter bei Vitality

Südafrika gilt als Vorreiter von Biometrie- bzw. “Vitality”-Produkten (“pay as you live”), welche einen gesunden Lebensstil mit Rabatten belohnen. Gegenwärtig sind über zwei Millionen Südafrikaner mit Kranken- und Lebensversicherungen nach diesem System abgesichert. Als weiteren Biometrie-Trend in Südafrika lässt sich die steigende Verbreitung von Anwartschaften in Produkten erkennen, welche es jungen Kunden erlaubt, ihren Gesundheitszustand, der in der Regel in jungen Jahren noch versicherungsfachlich “einwandfrei” ist, für zukünftige Versicherungen zu sichern.

Die USA zeichnen sich seit jeher als Land mit hoher Kapitalmarktaffinität aus. Im Gegensatz zu Deutschen, die durchschnittlich lediglich gut zehn Prozent ihrer Geldanlagen in Aktien investieren, legen Amerikaner deutlich größere Anteile Ihres Vermögens in Aktien oder aktienbasierte Produkte an. Der LV-Markt ist insbesondere durch Variable-Annuity-Produkte im Bereich der Einmalbeitragsanlage geprägt.

In Biometrie-Produkte werden häufig Karenzzeiten integriert, um geringere Beiträge zu ermöglichen. Gleichzeitig können die Gesundheitsfragen häufig gegen einen erhöhten Beitrag verkürzt werden. Ein weiterer Trend in den USA sind “Whole-life-Versicherungen”, welche den Kunden ein Leben lang begleiten. Im Zeitverlauf sind dabei Beitragserhöhungen und -reduzierungen sowie die Umverteilung von Beiträgen zwischen einem Biometrie- und einem Altersvorsorgevertrag jederzeit möglich.

Deutsche Versicherer müssen Erfahrungen nutzen

Diese Erfahrungen aus dem Ausland mit der Situation in Deutschland zu verknüpfen und Handlungen abzuleiten, muss das Ziel sein. Denn eines ist trotz Niedrigzinses unumstößlich: die Absicherung von biometrischen Risiken ist und bleibt das Alleinstellungsmerkmal der Lebensversicherer. Reine Garantieprodukte bieten dem Kunden im aktuellen Umfeld kaum noch Mehrwert. Viele Versicherer haben sich von diesen Produkten auch weitgehend verabschiedet. Der Kunde kann nur über eine verstärkte Partizipation am Kapitalmarkt eine höhere Rendite erwarten.

Lebensversicherer haben hier hervorragende Lösungen und können z.B. über hybride Rentenversicherungen Vorteile (z.B. steuerlich) bieten, die Fondssparpläne nicht leisten können. Hybride Rentenversicherungen mit entsprechenden Mindestlaufzeiten bieten eine 100-prozentige Bruttobeitragsgarantie zum Rentenbeginn bei gleichzeitiger Möglichkeit einer Fondsanlage.

Zum einen kann der Versicherer über die “klassische Komponente” die Risikoaversion des Kunden abfedern. Über den fondsgebundenen Sparanteil kann der Kunde zum anderen seine Renditechancen maximieren. Im Niedrigzinsumfeld müssen allerdings die Kosten für den Versicherungsmantel des Produktes gering gehalten werden, um im “klassischen” Bereich überhaupt noch eine nennenswerte Rendite abzubilden bzw. im fondsgebundenen Teil die Attraktivität gegenüber einem Fondssparplan sicherzustellen.

Für fondsgebundene Versicherungen könnten automatisierte Robo-Advice-Lösungen, die mit Hilfe von (passiven) ETFs eine kostengünstige Alternative zu (aktiven) Aktien- und/oder Rentenfonds im Versicherungsfondsmantel sind, einen Trend darstellen, zumal der Robo-Advice-Ansatz auch gleichzeitig ein automatisiertes Portfoliomanagement inkludiert.

Den vollständigen Fachbeitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des Business- und Managementmagazins Versicherungswirtschaft.

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