Versicherungswirtschaft-heute

          Mobilversion

 

- Anzeige -

Kommt das Agenturmodell unter die Räder?

10.07.2017 – officefrontDie Versicherer sind auf dem besten Wege in das digitale Zeitalter, glaubt Bain & Company. Angesichts der veränderten Kundenerwartungen werde ein bisher nur stückweise vorangetriebener Transformationsprozess forciert. Das Ziel: Eine konsequente Vernetzung der Vertriebs- und Betreuungskanäle. Der Griff zum Rotstift bleibt dabei nicht aus.

Die Vertriebe wissen um ihre Defizite. Noch verbergen sich hinter den teils modernisierten Frontendsystemen oft veraltete, komplexe und inflexible Backendsysteme. Vor allem der Einsatz von Technologien im Bereich Advanced Analytics und Cloudservices steckt nach ihrem Bekunden oft noch in den Kinderschuhen.

Dabei ermöglichen Advanced Analytics bzw. Big Data deutlich bessere Zielkundensteuerung, Personalisierung von Interaktionen sowie verbessertes Cross- und Upselling. Bei bis zu 50 Prozent der Kunden gibt es Chancen, bestehende Policen auszuweiten oder ihnen weitere Produkte zu verkaufen.

Mit steigender Omnikanal-Kompetenz wird auch die digitale Kommunikationslandschaft ausgebaut. Mobile Apps, Kundenportale und soziale Medien gewinnen stark an Bedeutung. Apps könnten nach Einschätzung der Vertriebsprofis sogar zum wichtigsten Kommunikationskanal heranreifen.

Vertriebe richten Organisation neu aus

All das schmälert aber kaum die Bedeutung des Klassikers in der Kundenkommunikation: der persönlichen Beratung. Diese bleibt eine Domäne der Vermittler. Die Versicherungsvertriebe sehen aber auch hier erheblichen Handlungsbedarf.

Seit 2014 verschärft sich der Rückgang der Vermittlerzahlen – binnen zwei Jahren quittierten gut zehn Prozent ihren Dienst. Das liegt nicht nur am Altersruhestand. Vielmehr steht das Agenturmodell generell unter Druck.

Der wachsende Direktvertrieb und die geringere Unterstützung aus den Zentralen schmälern seine Attraktivität ebenso wie teils geringe Umsätze und niedrige Provisionen. Zudem trennen sich die Versicherer selbst vermehrt von unproduktiven Agenten.

Die Professionalisierung der Vermittlerbasis wird deren Konsolidierung forcieren. Seit 2011 ist die Zahl unterstellter Vermittler bereits kontinuierlich auf zuletzt 25 Prozent gestiegen. Auch deshalb steigt der Anteil größerer Agenturen und Maklerpools am Neugeschäft.

Für die nächsten Jahre erwarten die Vertriebsvorstände Zuwächse von weiteren zehn Prozentpunkten bei Agenturen bzw. fünf Prozentpunkten bei Maklerpools. Die Anbieter bringt diese Entwicklung in eine Zwickmühle.

Den Benchmarking-Ergebnissen zufolge glänzen größere Vermittler mit einer höheren Vermittlerproduktivität und Bestandsausschöpfung. Doch dafür fordern sie auch höhere Provisionsquoten. Viele Versicherer dürften sich daher auf mittelgroße Agenturen konzentrieren.

Auch wenn der Kostendruck nicht mehr das dominierende Thema ist, steht er weiter auf der Agenda der Vertriebsvorstände. Die Führungskräfte planen in den nächsten Jahren einen Personalabbau von mindestens 5 bis 15 Prozent. Davon werden Vermittler-, Vertrags- und Personalverwaltung am stärksten betroffen sein.

Die Autoren Christian Kinder, Malte Reineke und Sina Hilgers sind für das Beratungsunternehmen Bain & Company tätig.

Bildquelle: vwh

- Anzeige -
- Anzeige -
- Anzeige -

 

VVW | Kontakt | AGB | Datenschutzerklärung | Impressum | Mediadaten