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“Das Modell des digitalen Maklers hat sich bewährt”

02.08.2017 – benjamin_papo_finanzchef24Hat der klassische Makler in Zeiten digitaler Marktkräfte ausgedient? Finanzchef24 will als digitaler Makler die Vorteile von Mensch und Technik verbinden.” Wir glauben an die Verbindung von Roboadvice und persönlicher Beratung”, betont CEO Benjamin Papo im Exklusiv-Interview mit VWheute. An ein komplett digitales Geschäft glaubt der gebürtige Münchner allerdings nicht.

VWheute: Wie bewerten sie als junges Unternehmen und Insurtech ihre Position am Markt und was sind ihre Nahziele?

Benjamin Papo: Wir sind über den Status einer reinen Vergleichsplattform herausgewachsen, als die wir zu Beginn unserer Tätigkeit im Markt wahrgenommen wurden, und verstehen uns als digitaler Versicherungsmakler.

Aus unserer Sicht hat sich unser Modell als digitaler Makler etabliert, die Modellfrage stellt sich nicht mehr. Bei uns stehen jetzt Wachstum, Profitabilität und Marktausbau im Fokus. Das ist meine Ambition.

VWheute: Wie würden sie ihre Aufgabe am Markt beschreiben?

Benjamin Papo: Wir verbinden als digitaler Makler die Vorteile von Mensch und Technik. Der Kunde kann sowohl selbstbestimmt online abschließen als auch eine persönliche Beratung in Anspruch nehmen. Das ist für uns sehr wichtig, denn neben dem reinen Vergleich sehen wir auch einen deutlichen Beratungsbedarf.

VWheute: Können sie das konkretisieren?

Benjamin Papo: Wir glauben an die Verbindung von Roboadvise und persönlicher Beratung. 50 Prozent unserer Kunden schließen ihre Versicherung bereits online ab. Weitere 25 bis 30 Prozent könnten auch online abschließen, machen es aber nicht. Diese Gruppe legt Wert auf eine persönliche Beratung und möchte einen echten Menschen als Ansprechpartner. Dieses Bedürfnis wird auch zukünftig nicht ganz verloren gehen.

Zusätzlich muss ein weiterer Aspekt berücksichtig werden: Auf dem Gewerbeversicherungsmarkt ist die Standardisierung noch nicht so durchgreifend. Viele Risiken müssen noch manuell ausgeschrieben werden. Das geschieht dann durch unsere Experten, die im Hintergrund arbeiten. Auch das gehört zu unserem Leistungsspektrum als Digitalmakler.

VWheute: Also wird das Geschäft von morgen nicht komplett digitalisiert sein?

Benjamin Papo: Diese Frage möchte ich zweigeteilt beantworten. Aus Kundensicht betrachtet, glaube ich das tatsächlich nicht. Die traditionellen Makler und auch die traditionellen Kanäle werden weiterhin mit den Versicherern bestehen, weil das gefestigte Verbindungen sind. Die entscheidende Frage ist, ob diese traditionellen Kanäle weiter wachsen werden. Nehmen wir zum Beispiel die neue Generation an Gründern oder Unternehmensführern, die ein bestehendes Geschäft übernehmen. Das sind die Kunden der Zukunft. Diese Gruppe zeichnet sich durch ein kritisches Suchverhalten im Netz aus und hat einen klaren Anspruch an die Transparenz des Angebots. Dennoch wollen auch sie bei Bedarf eine professionelle Beratung durch einen menschlichen Ansprechpartner. Diesen hybriden Beratungsansatz versuchen wir zu adressieren.

Aus Sicht der prozessualen Abwicklung von Tarifierungen und der Bestandsverwaltung wird sich die Digitalisierung und der damit verbundene Kostenvorteil dagegen durchsetzen. Hier ist Finanzchef24 durch seine Technologie, agile IT und Schnittstellen bereits ein effizienter Partner der Versicherungsunternehmen.

VWheute: Klingt einleuchtend. Was macht das Leben als digitaler Versicherungsmakler besonders?

Benjamin Papo: Wir haben immer zwei Kunden, den Endkunden und den Versicherer. Sie müssen als Makler immer beide Seiten zufriedenstellen – eine Win-Win-Situation schaffen. Denn wenn eine Seite mit der Lösung nicht einverstanden ist und die Zusammenarbeit einstellt, ist man als Makler relativ schnell hilflos.

VWheute: Ich bitte sie um weitere Ausführungen.

Benjamin Papo: Ein konkretes Beispiel ist die kürzlich lancierte Ergo-Betriebshaftpflicht. Der Kooperation lag der Gedanke zugrunde, dass sich aus Kundensicht die Geschäftstätigkeit des Händlersegments verändert und somit die Versicherungsangebote angepasst werden sollten. Gleichzeitig sind die Versicherer in diesem Segment sehr ambitioniert, ihre Prozesse zu digitalisieren und die Dunkelverarbeitung zu erhöhen. Mit der gemeinsamen Produktentwicklung von Ergo und Finanzchef24 haben wir somit ein Ergebnis erzielt, dass sowohl ein Gewinn für die Ergo, den Kunden und uns selbst ist.

Ganz ähnlich entstand unsere Zusammenarbeit mit Fondsfinanz.

VWheute: Der Pool kann künftig in der Gewerbeversicherung auf die Technologie von Finanzchef24 zurückgreifen und seinen Maklern einen transparenten Vergleich in der Gewerbeversicherung ermöglichen.

Benjamin Papo: Ganz genau. Mit der Anbindung an unsere technische Plattform können die 27.000 Makler von Fondsfinanz ihre Beratung im Gewerbesegment optimieren. Wir profitieren ebenfalls, denn unsere Reichweite wird ebenso erhöht wie die Auslastung unserer Plattform. Daraus resultiert im Endeffekt eine höhere Marktdurchdringung.

Nehmen sie als letztes Beispiel unseren Online-D&O-Rechner. Wir haben anhand unserer Kundenanfragen und der Auswertung unserer Plattformdaten einen hohen Bedarf festgestellt. Gleichzeitig wussten wir, dass es seitens der Versicherer Ambitionen in diese Richtung gibt. Aus dieser Kombination entstand zunächst die Idee. Dann haben wir uns auf den D&O-Rechner konzentriert und ihn schlussendlich eingeführt.

VWheute: Klingt konkret und durchdacht. Damit haben sie meiner Lieblingsfrage Tür und Tor geöffnet: Wie gehen sie als Insurtech bei der Ideenfindung vor und wie setzt man sie digital um?

Benjamin Papo: Ich habe in meiner Vorstellung immer zwei Linien. Auf der Vertikalen befinden sich die gewerblichen Endkunden, mit ihren verschieden Betriebsarten. Auf der horizontalen Linie sind die einzelnen Produkte angesiedelt, wie zum Beispiel eine Betriebs- und Vermögensschadenhaftpflicht oder die D&O-Versicherung. So entstehen Schnittpunkte, die für uns Marktsegmente sind.

Diese Segmente analysieren wir. Zentrale Fragen dabei sind: Welche Optionen hat der Kunde? Welche Versicherer sind auf dem Markt vertreten? Wie stellt sich die Preis-Leistung der Angebote dar?

Zusammengefasst heißt das: Über die Punkte Preis, Leistung und prozessuale Abwicklung kann ein Marktsegment sehr gut analysiert und bestehende Angebote im Sinne von Kunde und Versicherer optimiert oder ganz neue Produkte vorangetrieben werden.

VWheute: Macht einem die Versicherungswirtschaft das Themen- und Produktfinden leicht?

Benjamin Papo: Die Anstöße zur Produktoptimierung kommen eher von der Kundenseite. Mit über 1.000.000 Nutzern auf unserer Plattform pro Jahr können wir auf Basis dieser Nutzerdaten sehr gut das Kundenverhalten und die Nutzeranfragen auswerten. So macht es uns der Kunde an dieser Stelle sehr leicht. Es bleibt die Frage, wie hoch ist die Akzeptanz der Versicherer ist, diese Wünsche umzusetzen.

VWheute: Wie hoch ist sie?

Benjamin Papo: Die Digitalisierung ist bei allen Versicherern auf der Agenda. Das bedeutet zum einen, die konsequente Ausrichtung des Produktangebots auf die Kundenbedürfnisse der Zukunft. Zum anderen den Einsatz neuer Technologien, um die Effizienz in der Abwicklung, Bestandsarbeit und bei den IT-Kosten zu optimieren. Damit tragen die Versicherer auch ihren ökonomischen Herausforderungen wie dem Niedrigzinsumfeld Rechnung. Ein weiterer Aspekt ist die Nutzung von Daten. Denn nur damit lassen sich die ersten beiden Punkte zielgerichtet umsetzen.

Die Zusammenarbeit mit Finanzchef24 forciert alle drei Aspekte. Unsere Angebots- und Underwriting-Plattform ist der technologische Nukleus unseres Geschäfts. Diese ermöglicht eine hohe Prozesseffizienz für den Versicherer und Angebotstransparenz für den Kunden. Damit steigen unsere Nutzerzahlen und Daten konsequent an, die wir für Produkt- und Prozessoptimierungen sowie Produktinnovationen einsetzen. Das Ergebnis: Steigendes Prämienvolumen in der Vermittlung und vertiefende Kooperationen mit unseren Versicherungspartnern.

VWheute: Wirkt sich dieser Mehrwert bereits auf die Geschäftszahlen aus?

Benjamin Papo: Wir haben konstant rund 1.000 Neukunden pro Monat, die einen Vertrag mit uns abschließen. Entsprechend wächst unser Bestand. Unser klares Ziel ist es, im ersten Halbjahr 2018 den Break-Even-Point erreichen.

VWheute: Das ist schnell, schließlich liegt die Gründung erst vier Jahre zurück.

Benjamin Papo: Für mich ist es wichtig, die Profitabilität des Unternehmens klar im Zielfokus zu haben. Das ist die Basis, um als Unternehmen nachhaltig zu wachsen und damit unsere Position im Markt zu stärken.

VWheute: Zum Abschluss bitte noch eine Neuigkeit. An was sind sie aktuell dran?

Benjamin Papo: Wir arbeiten bereits an einem weiteren Online-Rechner, damit ein weiteres Produkt digitalisiert werden kann. Auf der Produktebene können wir so den nächsten Schritt machen. Daneben sind wir konstant in Gesprächen mit Versicherern, mit dem Ziel neue Produkte zu entwickeln oder bestehende zu verbessern.

VWheute: Ich spüre, da ist noch mehr.

Benjamin Papo: Bei der oben genannten Betriebshaftpflicht mit der Ergo werden wir noch diese Woche die Beschränkung des Jahresumsatzes von 200.000 Euro auf 1.000.000 heraufsetzen. Der Bedarf ist ein Ergebnis aus unserer Datenanalyse und ein gutes Beispiel für die enge Zusammenarbeit mit unseren Partnern, um den Status quo bei Bedarf schnell zu optimieren.

VWheute: Sie waren zuvor bei Interhyp und der Ing Diba. Ziehen sie nach ihren ersten sechs Monaten Finanzchef24 doch einmal Bilanz.

Benjamin Papo: In meiner Position als Vertriebsvorstand der Interhype durfte ich bereits die Entwicklung eines erfolgreichen Makler-/Broker-Modells aktiv mitgestalten und habe anschließend bei der ING DiBa den spannenden Prozess begleitet, wie ein Corporate Unternehmen sein Programm zur digitalen Transformation wirksam umsetzt. Finanzchef24 eröffnet mir nun tolle Möglichkeiten in der Versicherungswelt von diesen Erfahrungen zu profitieren. Das freut und begeistert mich sehr!

Bei einem Blick auf die Versicherungsbranche bin ich verblüfft, wie viel noch analog verarbeitet wird. Gefühlt liegt die Versicherungswelt zwei bis drei Jahre hinter der Bankenwelt zurück. Das hätte ich so nicht erwartet. Das zeigt aber auch das große Potential der digitalen Transformation in diesem Sektor.

VWheute: Das höre ich nicht zum ersten Mal. Wo wir gerade beim Thema Fortschritt und Digitalisierung sind, München ist jetzt offiziell die Hauptstadt der Insurtech-Branche. Das BWMi fördert den Digital Hub für den Bereich Insurtech. Ihr Kommentar als Münchener, der ein Münchener Unternehmen führt.

Benjamin Papo: Als Münchener freue ich mich, dass die Stadt hier eine Vorreiterrolle einnimmt. Auch für uns als hier ansässiges Unternehmen ist das klasse. In der Stadt sind über 60.000 Menschen in der Versicherungsbranche beschäftigt. Zudem sind mit der Allianz und Munich Re auch zwei internationale Schwergewichte vor Ort, die die Entwicklung vorantreiben. Für uns bei Finanzchef24 ist es ein klares Bestreben, daran mitarbeiten zu dürfen.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.

Bild: Benjamin Papo (Quelle: Finanzchef24)

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