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Christ: Ausschließlichkeit bleibt Vertriebsschwerpunkt

05.04.2017 – Harald-Christ ErgoDie Vertriebstochter der Ergo-Gruppe fokussiert sich auch weiterhin auf die Ausschließlichkeitsorganisation und den Maklervertrieb. “Beide profitieren von der Digitalisierung, denn viele Prozesse sollen künftig digitalisiert sein”, skizziert Harald Christ, Vorstandsvorsitzender der Ergo Beratung und Vertrieb AG, die Zukunft seines Unternehmens im Exklusiv-Interview mit VWheute.

VWheute: Ihre Einschätzung zum Thema Vertrieb der Zukunft – welche Rolle wird die Digitalisierung spielen und was ist ihre Funktion als Vertriebsvorstand bei der Integration neuer Modelle und Ideen?

Harald Christ: Die Digitalisierung wird den Vertrieb verändern. Das Kundenverhalten hat sie bereits geändert: Moderne Kunden sind gleichermaßen online- und offline-affin. Daher nutzen wir die Chancen der Digitalisierung und bieten Beratung in der Online- und Offline-Welt an. Damit ist und bleibt die Ausschließlichkeitsorganisation ein Schwerpunkt unserer Vertriebsaktivitäten, ebenso wie der Maklervertrieb. Beide profitieren von der Digitalisierung, denn viele Prozesse sollen künftig digitalisiert sein. Der digitale Datenaustausch – sowohl online als auch offline beim Kunden vor Ort – erleichtert die Arbeit der Vertriebspartner. So gewinnen sie mehr Zeit, um unsere Kunden zu beraten.

Daneben beobachten wir die Entwicklungen auf dem Markt und sind zum Beispiel neuen Marktteilnehmern gegenüber offen. Außerdem steht unser neuer Pure Digital Player “Nexible” bereits in den Startlöchern.

VWheute: Ganz konkret gefragt. Was wird die Ergo im Vertrieb justieren, um die zuletzt schwachen Ergebnisse zu korrigieren? Geben Sie uns bitte einen Einblick in ihre Pläne.

Harald Christ: Drei große Themen werden uns in den nächsten Monaten beschäftigen: Seit Januar steht die neue Struktur für den Vertrieb. Wir haben die Agenturvertriebe in einer einheitlichen Ausschließlichkeitsorganisation zusammengeführt. Jetzt muss sich das Ganze einspielen. Dabei helfen uns unter anderem verschiedene Change-Formate wie Coachings und Teamworkshops. Wichtig ist, dass wir aus den unterschiedlichen Vertriebshistorien zu einer Ausschließlichkeit zusammenwachsen.

Zweites Thema ist die große Aus- und Weiterbildungsoffensive für Financial Products. Dazu werden wir eine breit angelegte Schulungsinitiative durchführen. Und drittens ist unser Ziel, viele qualifizierte und motivierte Menschen für uns zu gewinnen. Ich wünsche mir, dass Menschen, die als Vermittler erfolgreich sein wollen, bei uns eine Heimat finden.

VWheute: Die Ergo Direkt stellt ihr Neugeschäft teilweise ein und bekommt neue Aufgaben – was ist der Plan dahinter, ist das Teil der Ausrichtung des Vertriebs auf die Zukunft?

Harald Christ: Momentan harmonisieren wir unserer Produkte. Unsere Kunden sollen ein Produkt mit denselben Qualitäts- und Leistungsmarkmalen erhalten – egal ob sie ihre Versicherung bei ihrem Berater, online oder per Telefon abschließen. Deshalb stellen wir im Direkt- und Telefonvertrieb schrittweise das Neugeschäft auf Ergo Tarife um.

Der Ergo Vertrieb besteht aus einer Ausschließlichkeitsorganisation inklusive des Strukturvertriebs und dem Maklervertrieb. Daneben setzen wir auf die vorhandene Expertise der Ergo Direkt als Kompetenz-Zentrum Online. Hier beschäftigen sich die Kolleginnen und Kollegen zum Beispiel mit Themen wie Data Analytics und dem Customer-Relationship-Management. Das ermöglicht uns künftig den 360-Grad-Blick auf den Kunden.

VWheute: Sie haben ja zahlreicher Erfahrungen im Vertrieb sammeln können – u.a. bei der Postbank, Deutschen Bank und BHW. Was haben sie aus diesen Stationen in die doch sehr spezielle Aufgabe als Vertriebsvorstand eines großen Versicherers mitgenommen – gerade in Sachen Digitalisierung und Online-Vertrieb?

Harald Christ: Die Digitalisierung beschäftigt natürlich auch die Bankenbranche. Jeder Geschäftsbereich hat hier seine Besonderheiten für die jeweiligen Spezialisierungen. Mit Online-Banking als Self-Service hat sich die Branche beispielsweise schon vor Jahren beschäftigt. Ich habe mitgenommen, dass sich Online- und vor-Ort-Beratung nicht ausschließen, sondern gut ergänzen. Wir müssen beides nur richtig miteinander verzahnen. So entsteht eine Win-Win-Win-Situation für den Kunden, den Vertriebspartner und uns Versicherer.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.

Bild: Harald Christ, Vorstandsvorsitzender der Ergo Beratung und Vertrieb AG (Quelle: Ergo)

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