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Vertrieb: “Traditionelle Denkweisen sind überholt”

15.06.2015 – horst_nussbaum_zurich“Traditionelle Denkweisen der Versicherungswirtschaft, etwa in Sachen Vertrieb, sind längst überholt”, meint Horst Nussbaumer, Chief Operating Officer bei Zurich. Aus diesem Grund müsse man sich “etablierten Ansätzen aus anderen Branchen orientieren”. Berater bringen hier mit ihrem externen Blick “einen wertvollen Input”, sagt der Zurich-Vorstand im Exklusiv-Interview mit VWheute.

VWheute: Wozu braucht es Berater in der Versicherungswirtschaft? Welche Kompetenzen tragen sie bei?

Horst Nussbaumer: Berater werden fallweise eingesetzt, wenn spezifisches Know-how oder Kapazitäten im eigenen Haus nicht ausreichend vorhanden sind. Vor allem in Veränderungsprozessen ist das branchen- sowie branchenübergreifende Wissen und das Changemanagement von außen erforderlich.

VWheute: Wie werden entwickelte Strategien der Berater operativ umgesetzt?

Horst Nussbaumer: Strategien werden bei Zurich in Projekten gemeinsam von unseren Mitarbeitern und externen Beratern entwickelt und durch das Management entschieden. Die Umsetzung und das Changemanagement erfolgen über Mitarbeiter bzw. Führungskräfte im Hause, und wird durch die externen Berater unterstützt.

VWheute: Gibt es Vorbehalte gegen Berater − z.B. in den Vorständen oder unter den Belegschaften? Gewissermaßen ist es ja Kritik an der bisherigen Arbeit, an den bisherigen Abläufen des betroffenen Unternehmens.

Horst Nussbaumer: Wir setzen die Unterstützung durch Berater ein, wenn bei gewissen Themen spezifisches Fachwissen oder zusätzliche Kapazitäten benötigt werden. Dabei sehen wir den Einsatz von Beratern als zusätzliche Unterstützung von außen, um in bestimmten Bereichen besser zu werden und so unsere Marktposition weiter zu stärken.

VWheute: Bei welchen Fragen setzt Zurich auf Berater?

Horst Nussbaumer: Die Versicherungswirtschaft befindet sich derzeit in einem Wandel und die Unternehmen müssen ihre Geschäftsmodelle an die neuen Marktanforderungen anpassen. Dies gilt natürlich auch für Zurich. Einerseits müssen wir der andauernden Niedrigzinsphase entgegentreten und andererseits den rasanten Veränderungen der Bedürfnisse in Kundenkommunikation, Kundendialog und der Produktentwicklung nachkommen.

Traditionelle Denkweisen der Versicherungswirtschaft etwa in Sachen Vertrieb, sind längst überholt und müssen sich vielmehr an etablierten Ansätzen aus anderen Branchen orientieren. Genau hier bringen wir Berater ins Haus, die mit ihrem externen Blick und ihrem Know-how aus anderen Branchen etwa, wertvollen Input liefern.

VWheute: Worauf ist es zurückzuführen, dass sehr viele Führungskräfte der Versicherungswirtschaft eine Vergangenheit bei Consultingunternehmen haben?

Ich denke, dass dies sicherlich nicht nur für die Versicherungswirtschaft zutrifft. Externe Berater sammeln während ihrer Tätigkeit viel Know-how, sei es Strategieentwicklung, Softwareentwicklung oder im Changemanagement. Damit sind sie gerade in einem dynamischen Marktumfeld wichtig, um Veränderungen aktiv zu gestalten.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Michael Stanczyk.

Bild: Horst Nussbaumer, Chief Operating Officer bei Zurich. (Quelle: Zurich)

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