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Totgesagte leben länger

13.11.2015 – wolfgang_hanssmann_axaDas Spannungsfeld “Versicherungsvertrieb zwischen Regulierung und Digitalisierung” beleuchtete Talanx-Vertriebsvorstand Wolfgang Hanssmann bei der Personalleitertagung Außendienst des AGV in Leipzig. Vor den Vertriebsprokuristen mahnte er eine konsequente Umsetzung des Lebensversicherungsreformgesetzes an. Der Gesetzgeber wünsche eine Senkung der Abschlussprovision, dem müsse man schlicht Rechnung tragen.

Die moderne Ausschließlichkeitsorganisation habe eine Zukunft. Es sei oft versucht worden, sie tot zu reden – vergebens. “Gott sei Dank” fügte Hanssmann hinzu, der für die Vielfalt aller Vertriebswege warb, “allerdings unter den gleichen regulatorischen Bedingungen”. Er sprach sich für einen standardisierten elektronischen Datenaustausch mit Maklern auf der Basis von BiPRO-Normen aus, der im GDV-Projekt Maklerkommunikation vorangetrieben werde. Ferner riet er dazu, jungen Menschen, die als Verkäufer für die Versicherungswirtschaft gewonnen werden konnten, zunächst einen Arbeitsvertrag zu geben: “Es spricht viel dafür, dass es durch die Regulatorik und das demographische Umfeld eine Renaissance des Angestellten-Vertriebs geben wird.“

Auf der Produktseite sieht Hanssmann “pay as you live”-Versicherungsschutz, der insbesondere über digitale Medien ge- und verkauft wird, auf dem Vormarsch. Bei der Prozessoptimierung differenziert der Talanx-Vertriebsvorstand zwischen Automatisierung (zum Beispiel Dunkelverarbeitung) und Digitalisierung (zum Beispiel Vermittler-Homepage). Beides sei selbstverständlich ein Muss. Er sei sich sicher, dass zwar die persönliche Beratung auch in Zukunft eine zentrale Rolle spiele. Allerdings werde der Vermittler künftig weniger oft auf dem Sofa des Kunden sitzen, sondern zum Beispiel über Skype mit dem Kunden kommunizieren.

Hanssmann: “Der Vertrieb muss das Herz eines Versicherungsunternehmens sein. Ist er das nicht, bedeutet das einen stillen Run-Off.” (vwh/nie)

Bild: Wolfgang Hansmann, Vertriebsvorstand der Talanx (Quelle: Axa)

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