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Oliver Lang: Garantieversprechen bringen nichts

06.06.2016 – bca_oliver_langDer Maklerpool BCA AG, mit nach eigenen Angaben rund 9.500 Makleranbindungen, will weiterwachsen und hat sich dafür strategisch neu aufgestellt. “Die Geschäftsentwicklung der letzten Jahre bestätigt den Erfolg unserer konsequenten Vorgehensweise”, unterstreicht Vorstand Oliver Lang, der die BCA seit 2011 führt. VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte sprach mit ihm über Themen, die die Maklerpool-Welt bewegen.

VWheute: Tatsache ist, dass die Makler immer älter werden, aber der Nachwuchs fehlt. Wie sieht die BCA diese Situation?

Oliver Lang: Die BCA hat schon vor über vier Jahren mit dem Generationenvertrag ein Konzept entwickelt, um den altgedienten mit dem jungen Makler bei Geschäftsübergabe- bzw. -übernahmeabsicht zusammenzubringen. Das ernüchternde Ergebnis ist allerdings, dass viele ältere Vermittler nicht wirklich loslassen wollen. Ich glaube jedoch, dass der Druck durch Regulatorik, Weiterbildungspflicht und Lizenzthemen erhöht wird. Wir sind nach wie vor von unserer Idee des Generationenvertrages überzeugt. Ich wünsche mir daher mehr Weitsicht, um jungen Menschen die Einstiegsmöglichkeiten zu verbessern. Leider haben es die Verbände bis heute nicht geschafft, das Image der Vermittler so zu verbessern, dass junge Leute mit Begeisterung einsteigen wollen. Auch daran will die BCA arbeiten, um jungen talentierten Menschen diesen vielseitigen Beruf näher zu bringen.

VWheute: Es gibt Maklerpools, die den Maklern gegenüber Garantien abgeben, dass im Falle einer Insolvenz deren Bestände gesichert sind. Was halten Sie davon?

Oliver Lang: Von diesen Garantieversprechen einiger Pools im Fall von Insolvenz halte ich gar nichts. Wir geben unseren Partnern grundsätzlich die Freizügigkeit ihrer Bestände im ‘Normalbetrieb’ und glauben, der beste Insolvenzschutz ist der, dass es gar nicht erst zu solchen Problemen kommt. Mit unserem finanziellen Background bieten wir mit die höchste Sicherheit in der Maklerpool-Branche. Eine einseitige Freizügigkeitsgarantie eines Pools ist im Insolvenzfall nicht umzusetzen, weil es Aufgabe des Insolvenzverwalters ist, Masse für die Schuldenregulierung zu sichern. Ohne ihn geht für die Pool-Geschäftsleitung gar nichts, und er kann im Extremfall die Geschäfte sogar ganz an sich ziehen. Die Erklärungen sind zwar ein schöner Marketinggag und hören sich gut an, haben aber im Ernstfall kaum eine rechtliche Bedeutung.

VWheute: Sie sagen, dass das magische Dreieck, Rendite, Sicherheit und Vertrauen bröckelt. Waran machen Sie das fest?

Oliver Lang: Das Thema Rendite wird ganz klar durch die Niedrigzinsphase bestimmt. Inzwischen braucht man 180 Jahre, wenn sich das eingesetzte Kapital verdoppeln soll. Die Sicherheit wurde vom Gesetzgeber vor allem zugunsten der Verbraucher verschoben. Und das durchaus zu Recht. Denn durch die vielen Branchen-Skandale ist bei vielen Endkunden Vertrauen erschüttert worden. Dem unabhängigen Makler kommt jetzt ganz besonders die Aufgabe zu, den Endkunden vertrauensvoll und fair zu beraten. Diesen überaus wichtigen Berufszweig setze ich deshalb mit dem eines Rechtsanwalts oder Steuerberaters gleich. Meine Vorstandskollegen Christina Schwartmann und Frank Ulbricht sowie das gesamte BCA Team unternehmen alles, um den Berater optimal zu unterstützen und helfen mit, dass trotz Niedrigzinsumfeld Ertragschancen wahrgenommen werden können. Der Job den wir machen, ist gerade vor dem Hintergrund drohender Altersarmut sowie Verlängerung der Lebensarbeitszeit hochpolitisch.

VWheute: Die Lebensversicherung klassischer Art ist tot, erklären viele Branchenexperten. Sie auch?

Oliver Lang: Intelligent gestalteten Lebensversicherungs-Produkten mit neuen Motoren, die sich von klassischen Konzepten lossagen, gehört die Zukunft, und sie werden inzwischen stark nachgefragt. Schauen Frank Ulbricht und ich uns unsere aktuellen Geschäftszahlen an, dann stellen wir mit Freude fest, dass im 1. Quartal in Leben ein Zuwachs von 15 Prozent zu verzeichnen war. Eine wesentliche Säule der Altersvorsorge bleibt damit erhalten. Ein intelligentes Sparkonzept über Investmentfonds oder andere Finanzinstrumente kann dem Kunden aber ebenso eine auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnittene umfassende Altersvorsorge bieten.

VWheute: Um das Thema Honorarberatung ist es inzwischen etwas stiller geworden. Wie stehen Sie zu dem Thema?

Oliver Lang: Honorarberatung ist eine Sparte, die ihren kleinen Marktanteil hat, aber nach wie vor nur sehr schwierig vermittelt werden kann. Es gibt sicher Situationen, wo Honorartarife passen. Dazu gehört allerdings stets die Frage nach dem richtigen Bezahlkonzept für den Vermittler, und wie die Folgebetreuung vergütet wird. Anders als in angelsächsischen Ländern ist der Deutsche nach wie vor nicht bereit, eine Beratung stundenmäßig zu entlohnen. Eine Bezahlung nach einer Gebührenordnung, wie bei Rechtsanwälten oder Steuerberatern üblich, wäre ein fairer, wenn auch auf EU-Ebene nicht gern gesehener Weg. Der Kunde jedenfalls wüsste dann schon von vornherein, was ihn die Beratung kostet. Allerdings hat auch die provisionsorientierte Beratung ihren Charme. Viele Versicherungstarife sind, auf die Laufzeit bezogen, damit nach wie vor deutlich günstiger. Ich stehe eher im Lager derjenigen, die eine Mischform bevorzugen würden. Das hat nichts mit der Qualität der Beratung zu tun, sondern nur mit Kundenorientierung.

Die Fragen stellte VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte.

Bild: BCA-Vorstand Oliver Lang (Quelle: BCA)

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