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“Ideen für das Cross-Selling gibt es viele”

19.05.2016 – daniela_nicklasCross-Selling-Produkte sind bei den Versicherern derzeit ein fester Bestandteil der Produktpalette. Ob Mitgliedschaft im Fitnessstudio passend zur privaten Krankenversicherung oder Fahrertraining im Rahmen der Kfz-Haftpflicht: “Ideen für das Cross-Selling gibt es sicherlich viele”, konstatiert Daniela Nicklas von Krause & Schopp gegenüber VWheute.

VWheute: Wieviel “Vertriebspower” steckt in der Umsetzung von Payment-Strategien gerade für Versicherer?

Daniela Nicklas: Bereits heute werden Versicherungen häufig als Cross-Selling-Produkte angeboten. Umgekehrt passende Produkte zu der jeweiligen Versicherung mit anzubieten oder dem Kunden mehr Versicherungsleistung zu offerieren ist daher durchaus schlüssig. Die Integration in den Zahlungsprozess bietet sich dabei besonders an, da zu diesem Zeitpunkt bereits die Kaufentscheidung für das gewählte Versicherungsprodukt getroffen wurde. Das nun zusätzlich angebotene Produkt, sollte sich in eine Größenordnung von fünf Prozent bis maximal 15 Prozent des Preises des gerade abgeschlossenen Beitrags bewegen. Dabei ist es auch wichtig die Zahlweise zu beachten. Wurde eine monatliche Zahlweise gewählt sollte das zusätzliche Angebot den Monatsbeitrag als Referenzgröße wählen.

Ideen für das Cross-Selling gibt es sicherlich viele. Die private Krankenversicherung lässt sich mit einer Fitnessstudio-Mitgliedschaft oder einem Health-Magazin-Abo verbinden und mit der Autoversicherung bucht man das Fahrertraining auf der Nordschleife gleich mit. Im Firmenkunden-Segment lassen sich Schulungen für die Mitarbeiter oder Fachliteratur zum jeweiligen Themenbereich kombinieren. Versicherungsspezifischer ist allerdings das Up-Selling eigener Versicherungsprodukte. Die Verkehrsrechtschutzversicherung wird bereits mit der Kfz-Versicherung vertrieben, aber warum nicht eine vollständige Rechtschutz ergänzen, eine Unfallversicherung und ein bisschen mehr Versicherungssumme? Auf einmal ist das sicherlich ziemlich viel und nicht im Rahmen der fünf Prozent bis 15 Prozent. Wenn allerdings bei jedem Zahlungsvorgang ein kleines Extra angeboten wird, kann sich der Versicherungsumfang jedes Jahr etwas steigern.

VWheute: Für welche Versicherer und welche Produkte lohnt sich die Implementierung neuer Zahlmöglichkeiten wie Paypal?

Daniela Nicklas: Paypal ist sicherlich vorzugsweise für den online Versicherungsabschluss im Privatkundengeschäft zu implementieren. Es ist ein pragmatisches Beispiel für die Digitalisierung, da sich sehr viele Personen als Paypal-Nutzer identifizieren können. Jedoch müssen auch die Zahlungsmöglichkeiten für Firmenkunden digitaler werden. Firmenkunden mit Großflotten bringen inzwischen kaum noch Verständnis für kistenweise Papierabrechnungen auf. Die digitale Bereitstellung von Rechnungen und die Echtzeit-Verarbeitung von Zahlungsavis entsprechen bereits heute der Erwartungshaltung der meisten Großkunden. Über gut funktionierende, innovative Zahlungsprozesse lässt sich somit auch die Kundenbindung steigern. Der Kunde der bereits einmal diesen Service erlebt hat, wird in der Regel nicht mehr bereit sein darauf zu verzichten.

VWheute: Welche Fallstricke sind zu beachten und wie amortisieren sich die Kosten am schnellsten?

Daniela Nicklas: Einsparungspotenzial ergibt sich sicherlich in der Zahlungszuordnung, sowie in den rückgehenden Kundenrückfragen und Reklamationen. Zusätzliche Einnahmen locken aus Cross-und Up-Selling und natürlich kann der Zahlweg selbst mit Gebühren belegt werden. Dem gegenüber stehen natürlich die einmaligen Implementierungskosten, sowie die dauerhaft anfallenden Kosten, wie bspw. die Gebühren von Paypal. Je nach konkreter Paymentstrategie entwickelt sich die Amortisation sicherlich sehr unterschiedlich. Um besonders schnell Gewinn aus der Payment-Strategie zu entwickeln, empfiehlt es sich mit Methoden zu arbeiten, welche die Zielgruppe bereits in anderen Segmenten aktiv nutzt.

Damit wird die Hemmschwelle auf Kundenseite reduziert und zusätzliche Kaufanreize geschaffen. Entscheidet man sich allerdings für eine Paymentstrategie auf einer jungen innovativen Plattform muss zusätzlich Vertriebsarbeit für diese Zahlungsmöglichkeit geleistet werden. Selbst wenn der Gewinn mit einer solchen Strategie All-in-All größer ist, dauert die Amortisation sicherlich länger als mit vertrauten Zahlungsprodukten.

Größter Fallstrick ist allerdings die Flexibilität. Eine Investition in eine Payment-Strategie bedeutet in vielen Fällen auch eine Bindung an diese Payment-Strategie. Die Entscheidung für eine teurere flexible Architektur oder für eine mittel- bis langfristige Bindung ist daher zentraler Ausgangspunkt für die Payment-Strategie.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

Bild: Daniela Nicklas ist Senior Consultant bei der Krause & Schopp Integration Management GmbH (Quelle: privat)

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