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Vertrieb: “Beratungsqualität der Vermittler nimmt zu”

02.11.2017 – RitterTausende Vermittler hat Steffen Ritter in den letzten 25 Jahren begleitet. Seine Erfahrungen im Vertrieb machten ihn zum Beststellerautor. Im Exklusiv-Interview mit VWheute verrät Ritter, was einen guten Vermittler ausmacht und wie die Branche ihr Image aufpolieren kann. Einen drohenden Verlust des Arbeitsplatzes durch die Digitalisierung sieht er (noch) nicht. Aber: “Das wird sich ändern, aber gegensteuern ist möglich.”

VWheute: Auf zahlreichen Award-Veranstaltungen haben Sie viele gute Vertriebler kennengelernt. Was macht deren Erfolg aus? Sind es besondere Umstände, das gute Netzwerk, computergestützte Beratung oder schlicht verkäuferisches Talent?

Steffen Ritter: Die maßgebende Qualität der erfolgreichsten Vermittler Deutschlands ist das Zusammenspiel zwischen einer klaren Strategie sowie durchdachten, zur Gewohnheit gewordenen Abläufen in Vertrieb und Betrieb. Oft sind nur wenige Abläufe der Katalysator für überdurchschnittliche Vertriebserfolge.

VWheute: Wie wirkt sich die Digitalisierung tatsächlich bei der Kundengewinnung und Beratung der Vermittler aus? Aktuell muss doch keiner um seinen Job bangen.

Steffen Ritter: Derzeit ist es sicher so, dass die Digitalisierung für professionellen Vermittler noch nicht den eigenen Arbeitsplatz bedroht. Das wird sich ändern, aber gegensteuern ist möglich. Letztlich ist die Frage, welche Qualität persönliche Beratung auch in Zukunft hat. Garantierte Leistungspakete sind der Anfang.

VWheute: Versicherungsvertreter und Makler haben ein mieses Image. Wie kann man dem aus Ihrer Sicht entgegenwirken?

Steffen Ritter: Da die Zahl der Vermittler abnimmt, reduziert sich bereits heute schon die Zahl der schwarzen Schafe am Markt. Bereits heute hat die Leitmesse DKM ein Publikum ganz anderer Qualität als vor zehn Jahren. Dieser positive Trend wird sich noch weiter verstärken, denn unprofessionelle Vermittler haben es heute viel schwerer. Man muss blind sein, um es nicht zu sehen: Die unternehmerische und die Beratungsqualität in der deutschen Versicherungsvermittlung nimmt immer weiter zu.

VWheute: Kann man im Versicherungsvertrieb erfolgreich sein, ohne unmoralisch zu handeln?

Steffen Ritter: Mehrere Tausend Vermittler, die wir in den letzten 25 Jahren begleitet und beraten haben, beweisen es. Ganz im Gegenteil: Professionelles Unternehmertum und persönliche Werte sind zwei Seiten einer Erfolgsmedaille.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur David Gorr.

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