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“Maklern ist Umsatzpotenzial der Nischen nicht bewusst”

18.04.2017 – karl_dieterich_covomp“Reiseversicherungen gehören zwar zu den Zusatzversicherungen, bewegen sich aber gerade aus ihrem Nischendasein heraus und werden immer mehr nachgefragt”, konstatiert Karl Dieterich, Gründer und Geschäftsführer von Covomo. Dennoch seien sich “viele Makler des Umsatzpotentials der Nischen noch gar nicht bewusst”, ergänzt er im Exklusiv-Interview mit VWheute.

VWheute: Reise- bzw. Reiserücktrittskostenversicherungen werden angesichts der bevorstehenden Feiertage und der Urlaubszeit im Sommer besonders nachgefragt. Im Vergleich zu anderen Versicherungssparten fristen die Reiseversicherungen derzeit eher ein Nischendasein. Woran liegt dies Ihrer Meinung nach? Und worauf sollten Makler beim Abschluss solcher Versicherungen achten?

Karl Dieterich: Reiseversicherungen gehören zwar zu den Zusatzversicherungen, bewegen sich aber gerade aus ihrem Nischendasein heraus und werden immer mehr nachgefragt. Das zeigen auch die Buchungszahlen auf unserem Portal. Der Nischencharakter, den Reiseversicherungen lange Zeit hatten, hat verschiedene Hintergründe. Ein Wesentlicher ist, dass sich viele Reisende auf die europäische Gesundheitskarte verlassen. Diese deckt aber nur Grundsicherheiten ab.

Was viele Reisende nicht wissen ist, dass die gesetzlichen Krankenkassen die Kosten für den Krankenrücktransport nicht übernehmen. Hinzukommt, dass die Tarifvielfalt enorm ist und sowohl für Makler als auch für die Verbraucher vergleichsweise unübersichtlich und schwer zu greifen ist. In der Konsequenz sind viele Reisende beim Reiseantritt nicht ausreichend oder unzureichend geschützt.

Ich gebe Ihnen ein Beispiel für Deckungslücken, die der Makler sofort beim Kunden schließen kann, weil der Kunde sich der potentiellen Kosten nicht bewusst ist: So kostet zum Beispiel ein einziger Krankenhaustag in den USA rund 6.000 Euro, für einen Krankenrücktransport wird schnell ein fünfstelliger Betrag fällig.

Und um zu ihrer zweiten Frage zu kommen: Wir beobachten, dass viele Makler sich des Umsatzpotentials der Nischen noch gar nicht bewusst ist. Für Makler sehe ich hier ein großes Potenzial: sie können und sollten ihre Kunden entsprechend aufklären und sich so als vertrauenswürdiger und kompetenter Partner positionieren. Sie sollten darauf achten, dass sie einen Tarif ohne Selbstbehalt empfehlen, der auch einen medizinisch sinnvollen und nicht nur medizinisch notwendigen Rücktransport abdeckt.

Bei einer Reiserücktrittsversicherung sollten Makler zudem unbedingt darauf achten, dass diese auch eine Reiseabbruchversicherung enthält. Für Vielreisende gilt, dass ein Jahresvertrag in der Regel günstiger ist als der Abschluss mehrerer Einzelverträge.

VWheute: Reiseportale erfreuen sich bei Versicherten derzeit einer gewissen Beliebtheit. Viele Anbieter bieten bei Buchung einer Reise gleich den entsprechenden Versicherungsschutz mit dazu. Ist der Abschluss eines solchen Versicherungsschutzes über ein Online-Portal überhaupt empfehlenswert? Können Makler überhaupt von einem Online-Vergleich profitieren?

Karl Dieterich: Aus Kundensicht erscheint die Möglichkeit, eine Reiseversicherung zusammen mit der Reise zu buchen, zunächst natürlich äußerst praktisch. Wir raten jedoch davon ab, eine Reiseversicherung direkt über ein Buchungsportal im Internet abzuschließen. Das liegt vor allem daran, dass dort in der Regel nur zwei bis maximal drei Tarife eines einzigen Anbieters präsentiert werden, die gemessen am vergleichsweise geringen Leistungsumfang viel zu teuer sind. Kommt es zum Ernstfall, steht der Verbraucher plötzlich alleine da – und das, obwohl er genau für diese Situation eigens eine teure Versicherung abgeschlossen hat!

Das jüngst vom BGH gesprochene Urteil, das Reiseportalen eine allzu aggressive Bewerbung von Zusatzleistungen wie eben Reiseversicherungen untersagt, unterstreicht meinen Eindruck, dass es diesen Portalen mehr um die einmalige Provisionszahlung geht als darum, Urlaubsreisende objektiv und individuell beraten zu wollen.

Bei Maklern sieht das natürlich anders aus, schließlich liegt deren oberstes Interesse darin, sich beim Kunden als zentraler und kompetenter Ansprechpartner für sämtliche Fragen der Absicherung zu positionieren. Mit unserem Online-Vergleichstool bieten wir Maklern daher die Möglichkeit, eine Vielzahl von Tarifen der unterschiedlichsten Anbieter unabhängig und mit einem Maximum an Transparenz zu vergleichen. So findet der Makler genau den Tarif, der ideal zu den Bedürfnissen seines Kunden passt.

Das ist eine klare Win-Win-Situation: Der Kunde kann mit einem sicheren Gefühl auf Reisen gehen und der Makler wird damit zum zuverlässigen und vertrauenswürdigen Partner und das wiederum ist eine wichtige Basis für den Aufbau einer langfristig angelehnten Kundenbeziehung!

VWheute: Stichwort Terror: Politisch motivierte Anschläge wie jüngst in Schweden und Ägypten bestimmen derzeit leider die Schlagzeilen. Welche Auswirkungen hat dies Ihrer Ansicht nach auf die Reisversicherungssparte? Und was müssen Makler dabei beachten?

Karl Dieterich: Terroranschläge wirken sich natürlich leider immer auf den Tourismus in den betroffenen Regionen aus. Makler sollten in meinen Augen darauf achten, dass sie stets objektiv bleiben und ihren Kunden nur dann eine entsprechende Versicherung anbieten, wenn sie diese als absolut nötig erachten – und das können sie definitiv besser, als Internet-Buchungsportale.

Im Umkehrschluss bedeutet dies natürlich auch, dass Makler ihre Kunden gerade in unruhigen Zeiten wie wir sie aktuell leider erleben müssen auf das Thema Reiseversicherung aufmerksam machen, sofern dies noch nicht geschehen ist. Fakt ist: Terrorakte bzw. -gefahr in einem Reiseland werden als Grund für einen Reiserücktritt von den Versicherern nicht anerkannt. Versicherer, die dies probeweise akzeptierten, haben es aber wieder gestrichen. Oft zeigen sich die Veranstalter kulant – sich auf seine Reiserücktrittsversicherung in so einem Fall zu verlassen, wäre aber eine falsche Sicherheit. Das sollte man besser direkt beim Anbieter nachfragen.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Tobias Daniel.

Bild: Karl Dieterich ist Gründer und Geschäftsführer von Covomo. Die Covomo Versicherungsvergleich Gesellschaft ist ein unabhängiges Vergleichsportal für alle Zusatzversicherungen, wie zum Beispiel Reise-, Tier-, und Elektronikversicherungen. Covomo betreibt die größte Reiseversicherungs-Tarif-Datenbank in Deutschland mit über 1.200 Tarifen von mehr als 50 Versicherungsunternehmen. Seine Vergleichstechnologie bietet Covomo insbesondere professionellen Vermittlern an. (Quelle: Covomo)

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