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Kettnaker: “Wachstum war im Vertrieb die zentrale Messgröße”

05.04.2017 – Frank_kettnaker_Alte LeipzigerEntscheidend ist der Abschluss, alles andere Nebensache. So lautet häufig die Meinung der Kritiker über aktuelle Verkaufsstrategien im Versicherungsbusiness. Wie sich der Vertrieb im Vergleich zur Vergangenheit verändert hat, erklärt Frank Kettnaker im Gespräch mit VWheute. Nach Meinung des Alte Leipziger/Hallesche-Vorstands geht es heute nicht um die Frage des falschen Anreizes durch Provisionen, sondern um die Frage ihrer Angemessenheit.

VWheute: “Produktion ist gut – Werte schaffen ist besser”, was verstehen Sie darunter?

Frank Kettnaker:In der Vergangenheit wurde der Vertrieb in Versicherungsunternehmen überwiegend über die Produktionssteigerung gesteuert. Wachstum war die zentrale Messgröße. Das hat sich verändert. Es wird heute immer wichtiger, ertragreich und nachhaltig zu wirtschaften.

Nur wenn die Interessen der drei Beteiligten – Versicherungsnehmer, Vermittler und Versicherungsunternehmen – in einem ausgewogenen Verhältnis stehen, finden unsere Angebote eine hohe Akzeptanz im Markt und werden von den Marktteilnehmern als nachhaltig angesehen.

VWheute: Sind Provisionen nachhaltig oder schaffen Sie falsche Ansätze?

Frank Kettnaker: Alle Vergütungsformen, ob Honorar, Provision oder nach der Gebührenordnung, haben ihre Berechtigung. Die gewählte Vergütungsform sagt nichts über die Qualität der Beratung.

Es geht nicht um die Frage des falschen Anreizes durch Provisionen, sondern um die Frage ihrer Angemessenheit. Aus der Sicht des Kunden sind Provisionen angemessen, wenn er die Sicherheit hat, eine gute Beratung für seine Versorgungsfragen zu erhalten und nicht nur bei Abschluss, sondern auch während der Laufzeit einer Versicherung bestens betreut zu werden.

VWheute: Welche Auswirkungen wird IDD auf den Vertrieb der Zukunft haben?

Frank Kettnaker: Die im deutschen Gesetz-Entwurf geforderten Regelungen gehen in Teilbereichen über die Forderungen des europäischen Entwurfs hinaus. Eine alleinige Förderung der Honorarberatung ist nicht zielführend, denn sie führt nicht automatisch zu einem Mehrwert für den Versicherungskunden. Aus meiner Sicht wäre es wünschenswert, die Vorgaben des europäischen Vorschlags im Wesentlichen umzusetzen und nicht noch zusätzlich nationale Hürden aufzubauen.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.

Bild: Frank Kettnaker (Quelle: Alte Leipziger)

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