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Ruhestand: “Größte Disruption wäre der Fokus auf 50plus”

26.02.2018 – olaf_neufeldt_privatDie Deutschen werden bekanntlich immer älter. Dabei scheint die Generation 50plus noch nicht im Fokus der Versicherer angekommen zu sein. Wenig verwunderlich, glaubt Olaf Neuenfeldt von der Initiative Ruhestandsplanung im Exklusivinterview mit VWheute. So gebe es “Themen, die scheinen mehr Sexappeal zu haben als die Zielgruppe 50plus”.

VWheute: Warum ist der demografische Wandel ein Megatrend und warum schenken ihm die Versicherer keine Beachtung?

Olaf Neuenfeldt: Es gibt Themen, die scheinen mehr Sexappeal zu haben als die Zielgruppe 50plus. Z.B. ist die Digitalisierung, zwar häufig nicht wirklich verstanden, aber natürlich zu Recht im Fokus der Finanzvorsorgewelt. Ich würde mir wünschen, dass auch der demografische Wandel, also die dramatische Verschiebung der Bevölkerungsstruktur, hin zu mehr erfahrenen und unberatenen Kunden, eine ähnliche Aufmerksamkeit bekommen würde.

Im Digitalisierungsjargon wäre wohl die größte “Disruption” in der Finanzvorsorge der Fokus auf den Kunden. Das passiert nicht. Man kümmert sich viel um interne Themen wie Prozesse und Geschäftsmodelle und natürlich wichtige aufsichtsrechtliche Veränderungen die von außen auf einen zukommen.

VWheute: Was ist Ruhestandsplanung eigentlich und welche Instrumente und Produkte brauchen Berater und Unternehmen, um diese fachgerecht durchführen zu können?

Olaf Neuenfeldt: Ruhestandsplanung ist ein Beratungsansatz. Es ist kein Produktthema. Hier geht es um eine qualifizierte und umfassende Beratung der Kundenzielgruppe 50plus, die auf die Bedürfnisse dieser Kunden kurz vor und für die Gesamtdauer der Ruhestandsphase zugeschnitten ist und steuerliche, rechtliche, familiäre und andere individuelle Rahmenbedingungen der Kunden berücksichtigt.

Die Umsetzung orientiert sich an klassischen Themen neuer Geschäftsfelder. Der Finanzvorsorgeberater muss seine Zielgruppe, den Beratungsansatz, das Vergütungsmodell, die Kernthemen und das nötige Knowhow zu den Themen definieren und dann umsetzen.

Üblicherweise betrifft die Beratung Themen aus der Versicherungs- und Investmentwelt und einige rechtsnahe Themen, wie z.B. Vermögensübertragung oder im Themenkomplex Patientenverfügungen und Vollmachten.

VWheute: Sie schreiben, dass Rente oft missverstanden wird, was meinen Sie damit?

Olaf Neuenfeldt: Die klassischen Rentenprodukte sind ja “Zwitterprodukte”. Es gibt nahezu immer eine Ansparphase, in der es natürlich um die Wertentwicklung der Anlage, d.h. den Vermögensaufbau, geht. Hier ist man dann auch im Wettbewerb mit z.B. Fondssparplänen.

In der Rentenphase, zum Ruhestand, geht es nicht mehr um Performance, sondern um die Absicherung des wichtigen biometrischen Risikos “Langlebigkeit”, also der steigenden Lebenserwartung. Hier ist die Rentenversicherung dann ein Versicherungsprodukt und konkurriert, so wenig wie eine BU-Versicherung, mit anderen Investmentprodukten. Das wird aber (noch) nicht so gesehen und verstanden.

Unter Investmentaspekten ist die Rentenphase nicht besonders lukrativ. ABER: Die private Rentenversicherung ist das einzige Produkt in der wichtigen Einkommensstrategie im Ruhestand, das garantiert lebenslanges Einkommen und somit Lebensstandard und Konsum sichert. Dieses Thema ist von der Wichtigkeit noch nicht von genug Marktteilnehmern erkannt worden.

VWheute: Warum tun sich Berater oft so schwer bei der Ruhestandsplanung, es ist doch offensichtlich ein lohnendes Feld?

Olaf Neuenfeldt: Das stimmt. Es gibt genug Kunden, diese sind teilweise wohlhabend, haben großen Bedarf und sind häufig konzeptionell unberaten. Alle nötigen Komponenten sind vorhanden ABER es ist kein einfaches Geschäftsfeld. Die Beratungssituation ist komplex, die Kunden sind erfahren und die Themen sind häufig emotional. Da braucht man eine gute Ausbildung, Verständnis für die Zielgruppe, vorsichtiges Vorgehen und neues Handwerkszeug.

VWheute: Was sollten Versicherer und Unternehmen tun, wenn Sie merken, dass sie bei Thema Ruhestandsplanung ihrer Kunden nicht optimal aufgestellt sind

Olaf Neuenfeldt: Diese Erkenntnis ist der erste Schritt. Dann muss man sich klar überlegen was man mit diesem neuen Geschäftsfeld erreichen möchte. Welche Zielgruppen möchte man beraten, wie ist das Geschäftsmodell, welche Beratungsfelder kann man und möchte man anbieten, welche Unterstützung braucht man etc. Also ein klassisches strategisches oder konzeptionelles Vorgehen.

Das beinhaltet auch das Wissen über mögliche Barrieren in der Umsetzung, z.B. klassisches Change-Management. Von schon gemachten Erfahrungen kann man hier profitieren, daher ist meine Empfehlung das man sich hier helfen lässt, z.B. durch die Initiative Ruhestandsplanung e.V., deren Experten sich hier seit sechs Jahren um das Thema Ruhestandsplanung kümmern.

Das Buch von Herr Neuenfeldt finden SIE HIER.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.

Bild: Olaf Neuenfeldt (Quelle: privat)

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