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Engemann: “Wir positionieren unsere Marke neu”

26.10.2017 – olaf_engemann_sdkSDK: Seit rund 100 Tagen ist Olaf Engemann (53) Vertriebsvorstand der Süddeutschen Krankenversicherung (SDK). Er ist angetreten, um den Vertrieb des Fellbacher Unternehmens zu stabilisieren und weiter auszubauen. Dabei soll auch der Maklervertrieb stärker in den Fokus rücken. VWheute sprach mit dem Manager auf der DKM über Vertriebsthemen.

VWheute: Sie sind jetzt seit rund 100 Tagen neuer Vertriebsvorstand der SDK. Als Sie sich für diese Funktion beworben haben, was waren da Ihre wesentlichen Argumente, um den Aufsichtsrat zu überzeugen?

Olaf Engemann: Angetreten bin ich mit der Mission, den Vertrieb der SDK zu einem schlagkräftigen Qualitätsvertrieb auszubauen. Unser Ziel ist es, die SDK als Gesundheitsspezialisten erlebbar zu machen. Wir sind auf dem Weg vom Produktverkäufer zum Gesundheitsberater. Außerdem wollen wir bundesweit mit einem Multikanalvertrieb gesund und nachhaltig wachsen. Dafür wollen wir die Chancen der digitalen Welt konsequent nutzen. Im Fokus stehen vor allem unsere Banken im Genossenschaftsverband. Außerdem wollen wir unsere Position bei krankenversicherungs-affinen Maklern selektiv stärken, ebenso für die Betriebliche Krankenversicherung.

VWheute: Das Damoklesschwert einer Bürgerversicherung dürfte vom Tisch sein. Aufatmen auch bei der SDK?

Olaf Engemann: Die Bürgerversicherung löst kein Problem, schafft aber viele neue. Ja, deshalb es ist gut, wenn die Bürgerversicherung vom Tisch ist. Für die PKV gibt es dennoch viele Themen. Die regulatorischen Herausforderungen sind vielfältig. Wir gehen diese professionell, lösungsorientiert und mit Augenmaß an.

VWheute: Die SDK hat in den letzten zwei Jahren sehr viel Unruhe im Außendienst erlebt. Wie haben Sie das nach Ihrem Dienstantritt wahrgenommen, und wie sorgen Sie für Entspannung?

Olaf Engemann: Veränderungen im Provisions- und Karrieremodell haben die Vertriebsmannschaft der SDK gefordert. Bei meinem Antritt war die Phase der Restrukturierung bereits durchlebt. Nun sind wir in einer Phase der Konsolidierung. Jetzt heißt es über Vertrauen und klare Maßnahmen, Stabilität zu erreichen. Ich führe viele Gespräche mit Blick auf die Stärken der SDK und fördere die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern. Wir haben faire Produkte, wie unsere neue Vollversicherung. Überzeugend ist auch unsere hohe Beitragsstabilität. In Ratings und im Service sind wir zum vierten Mal in Folge von DIsq und von n-tv zur Nummer 1 gekürt worden. Ich bin vielen Menschen begegnet, die die SDK im Herzen tragen. Das hat mich schon nach kurzer Zeit zum „Vollblut-SDK’ler“ gemacht Die Entscheidung, hierher zu kommen, war die richtige für mich.

VWheute: Welche Aufgaben haben Sie in diesen ersten 100 Tagen als Erstes angepackt?

Olaf Engemann: Inzwischen habe ich sehr viele Gespräche geführt, mit Vorständen aus den Genossenschaftsbanken, mit Vermittlern, Führungskräften und Mitarbeitern, um mir einen eigenen 360 Grad-Blick zu verschaffen. Zudem haben wir ein umfangreiches Vertriebsprojekt gestartet, das das Zusammenwachsen fördern soll. Ein Ziel ist die Positionierung und Schärfung der Marke SDK. Wir wollen visueller erkennbar sein und bereiten unseren neuen Markenauftritt vor.

VWheute: Wo setzen Sie die Schwerpunkte für den Ausbau der eigenen Ausschließlichkeitsorganisation?

Olaf Engemann: Wir setzen auf qualitätsorientierte Beratung und auf Spezialisten für das bankgebundene Geschäft. Dafür bieten wir eine solide Vergütung und gute Karrieremöglichkeiten im Vertrieb, die Zusammenarbeit in einem Team, sehr gute Produkte und einen exzellenten Service. Wir haben eine tolle Mannschaft. Die wollen wir jetzt um Krankenversicherungs-Experten erweitern, und zwar nicht in der Masse sondern in der Qualität. Die SDK steht für exzellente Beratung, und wir erbringen mit unseren Mitarbeitern und Vertriebspartnern Spitzenleistungen für unsere Kunden. Die konsequente, kundenzentrierte Ausrichtung des Vertriebsmodells ist deshalb ein strategischer Handlungsbedarf.

VWheute: Wie bereiten Sie Ihre Vertriebe auf die Digitalisierung vor, und wo stehen Sie heute?

Olaf Engemann: Wir wollen mit einfachen Produkten in der digitalen Welt präsent sein. Dafür denken wir den Vertrieb vom Kunden aus, prüfen digitale Kundenzugänge und die Multikanalfähigkeit. Beratung sollte digital unterstützt sein, z.B. mit Video-Beratung und Chat-Funktionen. Das alles gehen wir an und zeigen im nächsten Jahr erste Ergebnisse. In der Zusatzversicherung denken wir über Online-Abschlussstrecken nach.

VWheute: Sie sind ausgewiesener Experte für den Maklervertrieb. Werden Sie diesen Vertriebsweg in der SDK weiter ausbauen und mit welcher Zielsetzung?

Olaf Engemann: Wir wollen in allen Vertriebswegen wachsen, auch im Maklervertrieb. Hierfür haben wir die notwendige Kompetenz und Erfahrung. Wir richten den Fokus auf Makler, die sich in der Krankenversicherung zu Hause fühlen. In der Vollversicherung sind wir sehr gut aufgestellt und haben ausgezeichnete Ratings. Auch unsere Positionierung in der betrieblichen Krankenversicherung ist hervorragend. Wir bauen also auf ein starkes Fundament. Die SDK hat ein sehr gutes Image im Markt. Und das zu Recht.

VWheute: Die SDK hat traditionell einen guten Zugang zu den Banken der genossenschaftlichen FinanzGruppe. Ist auch da ein Ausbau geplant?

Olaf Engemann: Der Bankenvertrieb ist unsere Nummer 1 und steht ganz oben an. Die SDK und die süddeutschen Volks- und Raiffeisenbanken verbinden eine lange gemeinsame Geschichte. Auch im Bankenvertrieb wollen wir wachsen. Mit mehr Präsenz vor Ort möchten wir die vertrauensvolle Zusammenarbeit fortführen und ein verlässlicher Partner sein. Dazu mit einfachen, schnellen und mitgliederorientierten Lösungen.

Das Gespräch führte VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte.

Bild: Olaf Engemann (Quelle: SDK)

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