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“Der moderne Vermittler hat mit Sicherheit eine Zukunft”

31.08.2017 – joachim_geiberger_heuteundmorgenKünstliche Intelligenz hält auch in der Versicherungsbranche zunehmend Einzug. Und dennoch: “Der moderne Vermittler hat mit Sicherheit eine Zukunft”, glaubt Joachim Geiberger, Inhaber und CEO von Morgen & Morgen, im Exklusiv-Interview mit VWheute und kritisiert dabei die Schwarz-Weiß-Malerei. “Hier die digitalen Maschinen, dort der Mensch, der an den bisherigen Verfahrensweisen festhalten möchte. Beides wird so nicht funktionieren.”

VWheute: Die Lebensversicherung zählte einst zu den Lieblingssparmodellen der Deutschen. Niedrige Zinsen, regulatorische Vorgaben und die Digitalisierung üben einen zusätzlichen Druck auf die Branche aus. Wo sehen Sie die Lebensversicherung in fünf Jahren? Und wie könnten künftige Geschäftsmodelle Ihrer Ansicht nach aussehen?

Joachim Geiberger: Die fast schon traditionellen, relativ starren Modelle verlieren zunehmend an Bedeutung. Dies ist zum einen bedingt durch den vielfältigen Druck auf die Branche aber auch dadurch, dass sich die Lebensmodelle der Kunden deutlich verändern: Flexibilität und Spontanität zeichnen mehr und mehr den Konsumenten aus und genau dies erwartet er von seinen Absicherungsmodellen – auch in der Altersvorsorge.

Hier zeichnen sich aus unserer Sicht drei große Bereiche ab: Veränderung und Flexibilisierung bei Garantien, bei Zahlungen und Entnahmen in den Anspar- und Entsparphasen und in der Art und Struktur der Produkte bezüglich der der Anlagemodelle. Bei letzterem geht die bisherige Dominanz der Anlage in den klassischen Deckungsstock zurück zugunsten flexibler und intelligenter Anlagemechanismen in Fonds, Indices etc.

VWheute: Digitalisierung und Big Data spielen mittlerweile eine immense Rolle in der Versicherungsbranche. Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für die Lebensparte und welchen Nutzen haben die Lebensversicherer von Big Data?

Joachim Geiberger: Digitalisierung und Big Data beherrschen aktuell und in naher Zukunft die strategische Ausrichtung der Gesellschaften. Big Data hat hierbei grundsätzlich drei Facetten: zum einen bezogen auf den Konsumenten und seine Lebensgewohnheiten und -umstände, was dazu führen kann, dass Zielgruppenmarketing wirklich maßgeschneidert auf den ganz individuellen Kunden ausgerichtet sein wird. Dies führt zur zweiten Facette: Big Data bezogen auf die Produktlandschaft und die Wettbewerbssituation.

Denn um die Stärken und Schwächen des eigenen Produktportfolios herauszufinden und die Wettbewerbssituation entsprechend einschätzen zu können, sind enorme Datenmengen in kurzen Abständen zu erstellen und auszuwerten. Wir sehen das beispielsweise mit unserer inSWOT-Auswertung, die von vielen Versicherern eingesetzt wird.

Hier werden Millionen von Berechnungen über den kompletten Markt oder eine definierte Peergroup durchgeführt (was viele Gigabyte an Ergebnismenge produziert) und mit intelligenten Algorithmen ein Stärken-Schwächen-Profil der jeweiligen Produktpalette erstellt. Dies ermöglicht Produktentwicklern zu agieren anstatt zu reagieren und gleichzeitig effizient die Ressourcen an genau den Stellen zu bündeln, die auch den gewünschten Effekt haben sollen – ein enorm strategischer und kostentechnischer Vorteil.

Und schließlich Big Data, um den regulatorischen Anforderungen zu entsprechen. So müssen beispielsweise für die PRIIP-Verordnung für einen mittelgroßen Versicherer stochastische Simulationen mit leicht einer viertel Milliarde (und mehr) Tarifberechnungen in kürzester Zeit durchgeführt werden. Da hierfür die Systeme vieler Versicherer nicht ausgelegt sind, führt unser Haus solche Berechnungen und Auswertungen für viele Gesellschaften durch.

Die Digitalisierung im Lebensversicherungsbereich spielt sich aktuell vor allem in Vereinfachungen und Verschlankungen im Risikoprüfungs- und Antragsprozess ab, wir können hier erkennen, dass inzwischen mehr und mehr Versicherer sich damit anfreunden können, die bisherigen traditionellen Wege zu verlassen und dem Kunden- und Vermittlerwunsch nach einfachen Prozessen zu folgen. So kommt in Kürze die digitale Risikoprüfung am Point of Sale in Verbindung mit digitalem Antrag auf mobilen Endgeräten auch für biometrische Risiken für Vermittler und Endkunden auf den Markt. Beispiel hierfür ist Esy von M&M.

VWheute: Künstliche Intelligenz spielt auch in der Versicherungsbranche eine immer größere Rolle. In Japan gehört diese Technologie längst zum Alltag. Wie kann dies auf dem deutschen Markt genutzt werden? Hat der klassische Vermittler überhaupt noch eine Zukunft?

Joachim Geiberger: Der moderne Vermittler hat mit Sicherheit eine Zukunft. Der “klassische” Vermittler im traditionellen Sinne, nun ja … Das Thema wird aus meiner Sicht zu sehr “schwarz-weiß” diskutiert: Hier die digitalen Maschinen, dort der Mensch, der an den bisherigen Verfahrensweisen festhalten möchte. Beides wird so nicht funktionieren. Der Erfolg wird darin liegen, dass sich die Vermittler dem zunehmenden digitalen Anspruch ihrer Kunden stellen und sich die digitalen Errungenschaften zunutze machen und in ihre eigenen Beratungsprozesse integrieren.

Viele Tätigkeiten oder Geschäftsvorfälle werden mit Sicherheit in Zukunft von Kunden selbst oder im Rahmen von digitalen Applikationen bzw. auf Portalen ohne Inanspruchnahme von Vermittlern getätigt werden. Das bedeutet aber nicht zwangsweise, dass der Vermittler außen vor ist, denn wenn er diese Funktionalitäten für seinen Kunden ermöglicht, bleibt er ja “am Ball”. Und schließlich: Immer, wenn sich ein Kunde eine Frage stellt, die sinngemäß mit “Wie ist das eigentlich, wenn …” beginnt, ist in der Regel der Mensch mit seiner Erfahrung und seiner Intuition und seiner Empathie gefragt – eben der qualifizierte und moderne Vermittler.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Tobias Daniel.

Bild: Joachim Geiberger, Inhaber und CEO von Morgen & Morgen, spricht heute auf dem “Strategiemeeting Lebensversicherungswirtschaft 2017″ in Köln. (Quelle: Morgen & Morgen)

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