Versicherungswirtschaft-heute

            Mobilsite

 

Büchter: “Unser Wachstum wollen wir auch anorganisch steigern”

05.03.2018 – kai_buechter_aonJedem Anfang wohnt ein Zauber inne, schrieb einst der grandiose Hermann Hesse. Ist das in der Versicherungswelt auch der Fall? VWheute hat mit Kai Büchter gesprochen, seit Jahresanfang Chef von Aon Risk Solutions in Deutschland. Neben Anfängen waren Kundekommunikation, Wachstum und ausländische Märkte Themen des tiefen Gespräches.

VWheute: Herr Büchter, Sie sind seit dem 1. Januar neuer CEO von Aon Risk Solutions in Deutschland. Worin sehen Sie Ihre künftigen Tätigkeitschwerpunkte und welche strategischen Ziele verfolgen Sie?

Kai Büchter: Eine wichtige Botschaft ist erst einmal, dass wir den eingeschlagenen Weg fortführen und auch in der Geschäftsführung weiterhin sehr kontinuierlich unterwegs sein werden. Ich bin bereits seit fünf Jahren Teil der Geschäftsführung von Aon Deutschland und habe nicht den Plan, jetzt alles komplett neu zu erfinden. Vielmehr werde ich an der bisherigen Strategie festhalten. Natürlich arbeiten wir kontinuierlich daran uns weiterzuentwickeln, ohne jedoch wesentliche Veränderungen vorzunehmen: Evolution statt Revolution.

Wir werden weiter konsequent segmentieren, um alle Kundengruppen im Markt möglichst passgenau und entsprechend den jeweiligen Bedürfnissen zu bedienen. Allerdings ist dabei für uns ganz entscheidend, dass wir dies mit unterschiedlichen Ansätzen und mit unterschiedlichen Dienstleistungsmodellen tun. Hierbei haben wir uns auf drei wesentliche Eckpfeiler konzentriert.

Dazu gehören zum einen die sogenannten Multinational Clients, die ganz andere Herausforderungen aufgrund ihrer Internationalität und komplexen Konzernstrukturen haben. Zum anderen sind unsere Mittelstandskunden für uns nach wie vor von besonderer Bedeutung und diese werden wir auch weiterhin möglichst regional betreuen. Last but not least liegt unser Fokus auch auf Unternehmen aus dem Bereich Affinity, also Small Mediums und private Kunden, die wir entsprechend deren Anforderungen mit einem besonderen Modell und einem genau auf diese Art von Unternehmen zugeschnittenen Produkt-Portfolio und Prozess bedienen.

Ein weiterer Aspekt ist die Regionalisierung. Wir wollen uns auch in Zukunft möglichst regional aufstellen; gerade im Mittelstand und im industriellen Bereich, wo wir nah bei unseren Kunden sein wollen. Dabei wollen wir die Zahl unserer Büros weiter erhöhen. Bis Mitte 2017 hatten wir sechs regionale Niederlassungen von Hamburg bis München.

Mit dem Zukauf von SG IFFOXX in Bayern haben wir im vergangenen Jahr drei weitere Standorte mit Regensburg, Rosenheim und Nürnberg dazu gewonnen. Darüber hinaus wollen wir weiter in interessanten wirtschaftlich prosperierenden Regionen wachsen, dies auch gerne anorganisch.

Ein weiterer wichtiger Aspekt unserer Strategie ist die Spezialisierung unserer Beratungstätigkeit. Wir sehen heute schon, dass ein Großteil unseres Wachstums aus Spezialbereichen kommt. Dabei wollen wir uns auf einige ausgewählte Branchen oder Produkte – wie zum Beispiel Cyber, Unternehmenstransaktionen, Real Estate oder Financial Institutions – fokussieren.

VWheute: Stichwort Wachstum: Welche Regionen haben Sie dabei besonders im Blick?

Kai Büchter: Klar ist, dass Süddeutschland aufgrund der wirtschaftlichen Stärke für uns auch weiterhin wichtig sein wird. Neben Bayern und Baden-Württemberg sind für uns allerdings auch die Regionen Hessen, Ostwestfalen oder Berlin sehr interessant.

Unser Wachstum wollen wir jedoch auch anorganisch steigern. Unser Fokus liegt hier auf die möglichen Zukäufe von Spezialmaklern – die in Nischen bereits erfolgreich sind – oder mittelständischen Maklern, die eine gute regionale Vernetzung haben und die sowohl strategisch als kulturell gut zu uns passen.

VWheute: Sie haben auch das Thema Kundenansprache angesprochen. Wie definieren Sie dies genau?

Kai Büchter: Die Ansprache bei Multinational Clients wird zukünftig stärker denn je über qualifizierte Beratung und weniger über die reine Platzierung von Risiken erfolgen. Wichtig ist eine umfassende Beratung, die nicht nur den klassischen Versicherungsbereich umfasst, sondern vielmehr weit darüber hinausgeht und eine Volatilität von Unternehmensrisiken auf der Bilanzseite minimiert bzw. ausschließt.

Zudem wollen wir viel näher bei unseren mittelständischen und industriellen Kunden sein, allerdings müssen wir hier eine etwas andere Ansprache finden, weil diese doch teilweise sehr preisorientiert sind. Daher ist der Beratungsansatz zwar wichtig, aber er steht bei dieser Zielgruppe nicht so sehr im Vordergrund wie bei den Multinational Clients.

VWheute: Laut jüngsten Risikobarometern von international tätigen Versicherungen und Versicherungsmaklern / -beratern zählen vor allem die digitalen Bedrohungen und extremen Wetterereignisse wie Naturkatastrophen zu den aktuell größten Risiken für die Unternehmen. Wie sehen für Sie die idealen Lösungen aus, um diesen Risiken zu begegnen?

Kai Büchter: Wir haben im Jahr 2017 im Rahmen unseres sog. Global Risk Management Survey rund 2.000 Risk Manager weltweit befragt und kommen dabei zu etwas anderen Ergebnissen. Dabei kommt es immer auch darauf an, ob man nach versicherbaren Risiken oder ganz grundsätzlich nach den unternehmerischen Risiken fragt, was wir grundsätzlich tun.

Dabei kommen wir zu folgendem Ergebnis: Neben Reputations- und Markenrisiken an Nummer eins stehen Risiken eines wirtschaftlichen Abschwungs an zwei, Wettbewerbsdruck auf Rang drei, regulatorische Risiken auf vier. Cyberrisiken folgen dieses Jahr auf dem fünften Rang, mit der Tendenz immer höhere Aufmerksamkeit zu bekommen.

An sechs steht mangelnde Innovationskraft, dann “Toptalente”, also die Frage, können wir die richtigen Fachkräfte gewinnen und auch dauerhaft halten, um innovativ zu sein. Erst dann kommen klassische versicherbare Risiken wie Betriebsunterbrechungsrisiken, Supply Chain, politische Risiken und auf Platz zehn dann erst Haftpflichtrisiken, also Ansprüche Dritter gegen das Unternehmen.

Wenn man sich diesen Katalog anschaut, stellen wir fest, dass von diesen zehn Top-Risiken eigentlich nur drei bis vier mit Versicherungslösungen umfassend oder nur teilweise versicherbar sind. Viele andere sind klassische unternehmerische Risiken, für die es keine Risikotransferlösungen „von der Stange“ gibt. Dies führt uns dazu, dass wir uns deutlich breiter aufstellen müssen und nicht mit klassischen Commodities kommen, die wir zu einem möglichst günstigen Preis verkaufen. Hier brauchen wir vielmehr einen umfassenden beratenden Ansatz, um diesen Themen gerecht zu werden.

VWheute: Werfen wir einen Blick in die berühmte Glaskugel: Wir schreiben das Jahr 2023: Wo sehen Sie in den kommenden Jahren Ihr Unternehmen im Speziellen und die Branche im Allgemeinen?

Kai Büchter: Wir als Aon möchten uns zur weltweit führenden Professional Service Firm entwickeln, spezialisiert auf Risk Management Lösungen. Dabei wollen wir unseren Kunden ein Leistungsangebot zu den Themen operationelle Risiken, Bilanzschutz und Vermeidung von Volatilität anbieten. Dabei wird der Beratungsansatz selbstverständlich viel stärker in den Fokus rücken.

Im Massengeschäft sehen wir uns vor allem als Intermediär im Affinity-Geschäft zwischen unseren und dessen Kunden. Dies wird allerdings sehr stark digitalisierungs- und produktgesteuert sein. Zudem sehe ich uns als Spezialanbieter mit besonderem Branchen- und Produkt-Know-how.

Allerdings sehe ich uns nicht im Massengeschäft mit Privat- und Gewerbekunden. Ich bin sicher, dass sich durch die Digitalisierung die Branche in diesem Kundensegment grundlegend verändern wird. Sowohl Versicherer werden hier starken disruptiven Kräften durch neue Geschäftsmodelle ausgeliefert sein, als auch Makler, die als Intermediär wohl nicht mehr benötigt und durch digitale Plattformen und neue Technologien wie Blockchain ersetzt werden.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Tobias Daniel.

Bild: Kai Büchter (Quelle: Aon)

- Anzeige -
- Anzeige -
- Anzeige -

 

VVW | Kontakt | AGB | Datenschutzerklärung | Impressum | Mediadaten