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Vertrieb: Im Fadenkreuz am seidenen Faden

07.05.2014 – ku2-150Von Rafael Kurz. Der Tsunami kommt auf den deutschen Versicherungsvertrieb zu: Regulierungsinitiativen wie die zweite Novellierung des Vermittlerrechts sind garantiert Thema, wenn heute in Nürnberg das VDVM-Makler-Symposium beginnt. Es geht mit dem Verbraucherschutz 2.0 auch um die Ausgestaltung der Vertriebswege, wie sich eine Branche im Fadenkreuz anpassen muss.

Könnte die Honorarberatung der Königsweg sein? Sind Courtage und Provision nicht die sozialere Vergütungsform? DVAG-Vorstand Helge Lach sieht in der Finanzmarktrichtlinie aus Brüssel “faktisch ein Provisionsverbot für Makler und andere sich als unabhängig bezeichnende Berater und Vermittler”. In seinem Blog geht er davon aus, dass die Anforderungen an die Makler steigen werden – unabhängig davon, wie der deutsche Gesetzgeber die Brüsseler Vorgaben umsetzt.

Freiwillige Initiativen wie GDV-Verhaltenskodex, die nicht unumstrittene Weiterbildungsinitiative “Gut beraten” (siehe VERTRIEB) machen in Zeiten von IMD2, Mifid2 sowie der Prips-Verordnung einen kritischen Blick auf das bestehende Geschäftsmodell erforderlich.

Aus dem Preiswettbewerb (siehe DOSSIER) gehen laut Wadim Doulger und Tobias Schmarbeck von der Unternehmensberatungsgesellschaft Innovalue vor allen Dingen wenige effizient aufgestellte Makler als klare Gewinner hervor.

Doch hängt der Vertrieb wirklich am seidenen Faden? Eingesessene Familienunternehmen können und wollen glänzen: Stefan und Joachim Nill von Leue & Nill sehen sich (siehe VERTRIEB) international, produkt- und personalorientiert und blicken zuversichtlich in die Zukunft. Doch auch nach dem Regulierungstsunami sehen Experten den Versicherungsmarkt weiter attraktiv. Gründe: Der stetige Rückbau des staatlichen Sektors und der zunehmende Bedarf an privater Vorsorge.

Im Fadenkreuz und unter Druck entwickelt manch einer besondere Fähigkeiten. Die nötigen Hard Skills gibt es vielleicht schon morgen auf der Konferenz in Dortmund (siehe VORSCHAU), die sich der Beratung und Betreuung von Maklern und Vermittlern widmet. Auch die Arbeit am Rohstoff des 21. Jahrhunderts, an den Daten, kann wie unser Korrespondentenbericht zum IBM-Versicherungskongress (siehe MÄRKTE) zeigt, ein Ansatz sein.

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