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Vertrauensbildende Maßnahmen zum erlebnisorientierten Abschluss

20.05.2015 – Rafael_Kurz_NeuVon VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

Versicherer arbeiten am Selbstverständnis und Vermittler in der Folge am Selbstvertrauen. Auch heute geht es um Selbstoptimierung auf der Suche nach den Erträgen und damit verbundenen Vertrauensfragen.

Die Produktseite ist im Fluss: Hier lautet mitunter die Devise, “Weg von den Garantien.” Claus Mischler, Produktchef bei Standard Life, erklärt, warum Ziele und Notwendigkeiten mit mehr Risiko verbunden sind (siehe DOSSIER). Sein Kollege aus dem operativen Sales-Geschäft, Markus Novak, stellt heute bei der KVK-Messe in Düsseldorf die für Produktgeber wie Vermitter entscheidende Frage nach dem Absolute Return in volatilen Zeiten.

Zentral hier für die erste Kontaktaufnahme vor Anbahnung eines Geschäftes ist der Erstkontakt mit dem Vermittler als mögliche vertrauensbildende Maßnahme. Hier will Berater-Coach Jan Höhnle heute ebenfalls in Düsseldorf Akzente setzen: Ihm geht es um multimediale Beratung ohne Medienbrüche mit erlebnisorientierter und emotionaler Beratung (siehe VERTRIEB).

Wie lässt sich aber schließlich der Kunde emotional an ein Produkt, einen Versicherer oder an einen Vermittler binden? Volker Eickenberg von der FOM Hochschule bringt die Vertrauensforschung ins Spiel. Hier geht es um Ansätze, die sich dem Phänomen Vertrauen psychologisch, soziologisch, ökonomisch und biologisch-physiologisch nähern (siehe MÄRKTE). (ku)

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