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Vergütungsmodelle: Warum so dogmatisch?

15.10.2014 – Rafael_Kurz_NeuVon VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

Provisionsberatung findet statt, Honorarberatung findet statt – die Wirklichkeit prägt die Ströme bis hin zu neuen Ideen, geboren aus der Not der Regulierung. Das Thema Provisionstransparenz bleibt heiß – diskutiert auch heute in Köln.

Markttransparenz in Zeiten Digitaler Transformation: der Honorarvertrieb soll sich in Deutschland wirksam etablieren, diskutiert man auf dem entsprechenden Forum heute in Köln (siehe MÄRKTE und DOSSIER).

Aber: das ausschließliche Honorarmodell ist gescheitert, so die aktuelle Befindlichkeit in Großbritannien. Daher auch obsolet, wenn Verbraucherschützerin Dorothea Mohn sich in die Ausschließlichkeit übt: “Ein Honorarberater lohnt sich immer, denn hier besteht kein Eigeninteresse daran, ein bestimmtes Produkt zu verkaufen”, hat die Welt sie jüngst zitiert. Britische Verhältnisse will man auch mit standardisierter Beratung verhindern (siehe VERTRIEB).

Provisions- und Courtagevorgaben werden nicht zuletzt durch das LVRG angepasst – weg von der reinen Fixiertheit auf den Abschluss, hin zu Honorierung laufender Betreuung. In diese Richtung gehen auch Vorschläge, die Servicequalität zu belohnen bis hin zu einer Provision für den Innendienst (siehe KÖPFE).

Was unterscheidet die Modelle? Der eine kann sich die Honorarberatung leisten, der andere dafür nicht. DSGV-Chef Georg Fahrenschon hat es auf dem Bayerischen Finanzgipfel auf den Punkt gebracht: bei den Sparkassen gehe es um Anlagen zwischen 10.000 und 20.000 Euro, die Honorarberater würden sich im Schnitt eher um 100.000 bis 200.000 kümmern.

Was haben die Modelle aber gemeinsam? Es geht schlicht darum, Motivation zu schaffen, den Markt ordentlich zu pflegen. Es geht darum, die Spar- und Investitionsmüdigkeit der Deutschen zu besiegen. Dafür sollten doch alle Wege recht sein, jenseits dogmatisch geführter Debatten.

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