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Im Versicherungsvertrieb muss sich viel verändern

15.04.2015 – BaltzerVon VWheute-Redakteur Christoph Baltzer.

Kundennähe zählt, schreibt das Beratermagazin Value in der heute erschienenen Ausgabe. Durch das Internet haben die Berater ihr bisheriges Informationsmonopol verloren. Überflüssig werden sie deshalb nicht.

Erst einmal googeln, das gilt für Versicherungen genauso wie für Möbel, Gebrauchtautos, Bücher und vieles mehr. Doch wenn es im Internet um Versicherungen geht, bleibt es oft auch dabei. Bemerkenswert: Jeder vierte von denjenigen, die sich über Versicherungen ausschließlich im Internet informieren, will am Ende den Vertrag bei einem Vermittler abschließen, berichtet Assekurata (siehe VERTRIEB).

Vermittler befinden sich in der Sinnkrise: Das Image ist so schlecht, die Aufgabe so wichtig, der Druck von allen Seiten so hoch. Dabei ist das Image in der Realität gar nicht so übel, wie es die Medien suggerieren. Wir leben in unsicheren Zeiten. Die Finanzkrise hat eine ganze Kette an Finanzkrisen nach sich gezogen und das wird wohl auf absehbare Zeit so weitergehen. Nach dem Crash ist vor dem Crash. Das spielt all denen in die Hände, die es verstehen, ihr Sicherheitsversprechen glaubhaft zu machen.

Im Vertrieb dominiert der Tante-Emma-Laden. Viele Vermittler kommen deshalb mit den Anforderungen nicht mehr klar. Vermittler sind deshalb gezwungen, sich zu spezialisieren. Das können Zielgruppen sein oder Produkte. Wer sich konsequent an den Bedürfnissen des Kunden orientiert und seine Prozesse stringent organisiert, wird offene Türen einrennen. Es gibt noch viel zu wenig überregionale Franchise-Modelle im Versicherungsvertrieb. In ihnen liegt die Zukunft. Von der Unübersichtlichkeit des Internet profitieren am Ende die starken Marken.

Lesen Sie mehr in der neuen Ausgabe des Beratermagazins Value (02/15).

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