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Herbst des Vermittlerstandes

24.09.2014 – BaltzerVon Christoph Baltzer. Der Vermittlerberuf war schon mal einfacher gewesen. Die digitale Revolution führt zu weiteren radikalen Umbrüchen, doch nicht bei allen.

Die aufsehenerregende Kreuzfahrt von 7.000 Vermögensberatern auf dem Mittelmeer gleicht einem symbolträchtigen Herbstspektakel (siehe VERTRIEB). Denn Andreas Pohl weiß genau, dass es mit dem Konzept seines Vaters nicht mehr weiter geht. Gestern hat die Allianz mitgeteilt, wie sie sich an die Spitze der digitalen Revolution setzen will (siehe UNTERNEHMEN). Das ist richtig und wichtig. Denn in kaum einer ernst zu nehmenden Branche gibt es im Vertrieb noch so viel Wildwuchs wie bei den Versicherern. Beratungsprogramme, digitale Versicherungsordner und durchgängig onlinefähige Produkte sollen nun dazu führen, dass da, wo Allianz drauf steht, auch Allianz drin ist.

Als logische Folge hat sich der selbstständige Handelsvertreter im Vertrieb überholt. Wenn die Beratung vorgegeben ist und im Zweifelsfall auch die Leads aus der Zentrale kommen, degeneriert er zum bloßen Erfüllungsgehilfen. Die klassischen Allianz-Abwerber sind auf dem Quivive. Dazu gehören die Gegenseitigkeitsvereine LVM und Continentale.

Die VVaGs haben allein schon wegen ihrer Rechtsform eine besondere Anziehungskraft auf die Vermittler. Beim LVM, der Debeka und der Mecklenburgischen erfreuen sie sich sogar eines Exklusivstatus’. LVM und Debeka machen vor, dass traditionsbewusste Vertriebsstrukturen nicht gleichbedeutend sind mit Technikfeindlichkeit. Es geht voran, auch ohne Revolutionen. Am Ende entscheidet der Faktor Mensch.

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