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Bestandspflege: Da weiß man, was man hat

09.03.2016 – Rafael_Kurz_NeuVon VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

Das Geld liegt nicht auf der Straße. Viel Qualität steckt aber im Bestand. Die bestehende Kundschaft zu weiteren Vertragsabschlüssen zu motivieren, ist eine zentrale Herausforderung. Ansätze via App und Co. können genauso helfen wie automatisierte Kundenpflege.

Versicherer müssen ihr Potenzial bei Bestandskunden ausbauen. „Gerade bei der Anbindungsquote haben einige Versicherer mit breitem Portfolio deutlich Luft nach oben“, umschreibt Marktforscher Yougov diese Erkenntnis (siehe VERTRIEB).

Die Einbindung einer Berater-App kann hier helfen, wie unter anderem Softfair-Experte Michael Reusch bei der MMM-Messe in München erläutert. Es geht um Akquise, Beratung, Angebot, Abschluss und die Verwaltung des Bestandes nach eigens gewählten Kriterien. Ein weiterer Ansatz ist die Bereinigung von Arbeit im Back-Office. Maklerpools helfen hier genauso wie unabhängige Angebote: “Wir konnten so dauerhaft Mitarbeiterkapazitäten für anspruchsvollere Tätigkeiten freisetzen”, stellt unlängst auch Marcel Hanselmann von der E+H-Gruppe fest. Effektives Arbeiten erlaubt zudem die Betreuung größerer Bestände.

Die klassische Mail hat hier unschlagbare Bedeutung. Ebenfalls Yougov hat ermittelt, dass 66 Prozent der Deutschen E-Mails ihres Versicherers regelmäßig durchlesen. Wer die Möglichkeiten zur Profilierung also ausnutzt und bedarfsgerechte News vermeldet, hat hier sehr gute Aussichten. “Big Data kann hier ein echter Katalysator sein”, sagt Oliver von Ameln, Versicherungsexperte von Adesso gegenüber VWheute. Denn: “Da auf absehbare Zeit das Neugeschäft durch den Vertrieb allein nicht ausreichen wird, ist ein nachhaltiges, aktives Bestandsmanagement unverzichtbar.” Und das haben nicht nur Fintechs wie Knip und Co. drauf.

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Weitere Themen im Blick von VWheute:

Stimmungstest für das politische Establishment
Der kommende Sonntag hat es politisch in sich, wenn die Stimmberechtigen in gleich Bundesländern – Baden-Württemberg, Rheinland-Pfalz und Sachsen-Anhalt – die Landtage neu bestimmen werden. Dabei gelten die Urnengänge angesichts der hitzigen Debatte um Flüchtlingspolitik als Stimmungstest für die Große Koalition in Berlin. Während CDU und SPD verlieren, erlebt die AfD einen ungeahnten Aufstieg – vor allem in Sachsen-Anhalt.

“Entwöhnung vom Negativzins wäre richtig”
Am Donnerstag schauen die Anleger und Investoren erneut nach Frankfurt, wenn die Europäische Zentralbank (EZB) ihre Zinsentscheidung bekannt gibt. Beobachter gehen davon aus, dass sich die Geldpolitik wohl weiter lockern wird. Offen ist nur die Frage, wie stark dies ausfallen wird. Maximilian Zimmerer, Investmentvorstand der Allianz SE, kritisiert hingegen: “Negative Zinsen als Medizin wirken inzwischen nicht mehr.”

Binnenwanderung verändert Wohnungsmarkt drastisch
In den kommenden 30 Jahren wird sich der Wohnungsmarkt in Deutschland dramatisch verändern. Während die Nachfrage nach Wohnraum in den wirtschaftsstarken Zentren weiter steigt, könnten die strukturschwachen Regionen bis 2045 weite Teile ihrer Bevölkerung verlieren. Dies geht aus einer aktuellen Studie der Allianz Deutschland sowie des Wirtschaftsforschungs- und Beratungsunternehmen Prognos hervor.

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> Disruptiver Wandel: Neue Flügel für den Vertrieb

  • Report: Den Kunden identifizieren von Stefan Hiendlmeier und Mark Hertting, Competence Center Financial Industries, Horváth & Partners. Befunde und Perspektiven mit Schaubildern und Grafiken zur Steuerung von Versicherungsunternehmen. (zum Beitrag)
  • Report: Emmas Enkel. Christoph Baltzer über die Digitalisierung als neues Momentum des Vertriebs. (zum Beitrag)
  • Expert: Grenzen verschwimmen. Fachbeitrag von Julia Palte & Christian Mylius von Innovalue zur Rolle des Direktvertriebs mit dichterer Interaktion zum Kunden. (zum Beitrag)
  • Expert: Vorsprung für Service-Leader. Studien-Analyse von Jochen Maier, Beratungshaus Summ-it: Im Kundendienst auf allen Kanälen. (zum Beitrag)
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