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2015 beginnt der große Umbruch im Vertrieb

19.12.2014 – BaltzerVon VWheute-Redakteur Christoph Baltzer.

Vehement kämpft die BVK-Führung gegen die Provisionskürzungen in der Lebensversicherung. Sie begeben sich in einen Kampf, den sie nur verlieren können. Dem Versicherungsvertrieb steht ein epochaler Umbruch bevor.

Spätestens seit dem Vorstoß zur Provisionsdeckelung in der Lebensversicherung hat der BVK so seine Probleme mit dem GDV. Die Vermittler versuchen nun, die Konkurrenz unter den Lebensversicherern für sich auszunutzen. „Gut zu wissen, dass die Politik des GDV in Vertriebsfragen nicht mehr repräsentativ für alle seine Mitglieder steht“, schreibt das BVK-Präsidium in seinem Weihnachtsgruß (siehe VERTRIEB). Tatsächlich hatte der GDV-Vorstoß vom Herbst 2013 zum Teil heftige Kritik ausgelöst, auch unter den Versicherern. An einer Kürzung der Provisionen kommt aber am Ende kein Lebensversicherer vorbei.

Der durch die niedrigen Zinsen verursachte Sachzwang wird einen Umbruch auf dem Vermittlermarkt auslösen. Jeder dritte Vermittler ist ein Einzelkämpfer. Jeder vierte kommt am Jahresende mit weniger als 25.000 Euro Gewinn nach Hause. Damit kann man keine Existenz aufbauen. Die Zukunft liegt in Zusammenschlüssen und in der Spezialisierung. Viele alte Hasen werden sich die unvermeidlichen Umstrukturierungen nicht mehr antun. Zahlreiche Bestände werden ihren Besitzer wechseln. Die Außendienstorganisationen geraten dadurch noch stärker unter Druck. Die Pools sitzen in den Startlöchern. Blau Direkt betreut bereits ein Drittel seines Bestandes mit eigenen Leuten.

So unbequem es für die jahrzehntelang so umhätschelten Vermittler auch sein mag: Sie sind gezwungen, ihr Geschäft komplett zu überdenken. Auf die Hilfe von den Versicherern sollten sie dabei nicht zu lange warten. In der Lebensversicherung setzen die Unternehmen jetzt vor allem auf Banken und das Internet. In der Schadenversicherung kommt die Konkurrenz durch die Automobilhersteller hinzu. Dabei wäre es töricht, das Kind gleich mit dem Bade auszuschütten. Der Bedarf an Beratung ist da und wird durch das Internet im Grunde nur noch größer.

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