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Zur Sache: Honorarberatungsgesetz

01.08.2014 – Riester-BeratungHeute tritt das im April 2013 vom Bundestag beschlossene Gesetz zur Honoraranlageberatung in Kraft. Honorarberater erhalten ihre Vergütung für ihre Beratertätigkeit ab sofort ausschließlich von ihrem Kunden. Ein Paradigmenwechsel, der im Vorfeld für Unruhe und Nervosität gesorgt hat. Immerhin konnte ein vollständiges Verbot wie z.B. in Großbritannien, den Niederlanden oder auch Australien vermieden werden. Position zur neuen Rechtslage beziehen hier Holger Mardfeldt, Partner der Holding Martens & Prahl Versicherungskontor GmbH & Co. KG und Dieter Rauch, Geschäftsführer im Verband Deutscher Honorarberater.

Holger Mardfeldt:

“In Statements von Politik, Verbraucherschützern, Versicherern und Vermittlern taucht in letzter Zeit häufig das Thema ‘Honorarberatung’ auf. Viele Politiker und Verbraucherschützer halten den Vermittler für rein ‘vergütungsgetrieben’ und unterstellen ihm, nur an seine eigenen ( Vergütungs-) Interessen zu denken. Sie meinen, die Honorarberatung würde alles ‘zum Guten’ wenden.

Kunden, Versicherer, Makler und Vermittlerverbände sehen das etwas differenzierter: Seriöse Vermittler haben eindeutig die Interessen der Kunden im Auge, sind an zufriedenen Stammkunden interessiert. Eine laufende Courtage macht in einigen Bereichen durchaus Sinn – so z.B. im Privat- und kleingewerblichen Geschäft. Englische Verhältnisse (in England werden die vorgenannten Kundengruppen kaum noch beraten, da nicht kostendeckend) sind in Deutschland zum Wohle der Bevölkerung nicht anzustreben. Das Courtagemodell schafft hier einen guten Ausgleich und belastet Kunden in schwierigen, betreuungsintensiven Situationen (z.B. im Schadenfall) nicht zusätzlich. Im industriellen Geschäft herrscht schon heute Transparenz. Hier sind die Kunden in der Lage, zwischen den Vor- und Nachteilen der verschiedenen Vergütungsmodelle zu unterscheiden.

Fazit: Die beste Lösung ist ein gleichberechtigtes Miteinander der unterschiedlichen Vergütungsformen. Es versetzt den Kunden in die Lage, das für ihn geeignete Modell zu wählen.”

Dieter Rauch:

“Der Gesetzgeber hat mit dem im Juli 2013 verabschiedeten Honoraranlageberatungsgesetz erstmals die Dienstleistung Honorarberatung gesetzlich geregelt. Das Gesetz tritt nun am 01.08.2014 in Kraft. Obwohl sich die Regelungen nur auf den Bereich der Anlageberatung in Bezug auf Wertpapiere beschränken und damit deutlich hinter den Erwartungen zurückbleiben, bieten die neuen Regelungen eine echte Chance, die Honorarberatung in Deutschland weiter zu etablieren. Hinzu kommt ein vor wenigen Tagen ergangenes Urteil des BGH, wonach Banken ab dem 01.08.2014 sämtliche Provisionen transparent machen müssen.
Das Gesetz ist nicht der große Wurf. Dennoch wird sich die Honorarberatung damit weiter etablieren. Aus Brüssel sind die nächsten Schritte in Form von Mifid II und für den Versicherungsbereich mit IMD-2 bereits im Anmarsch. All dies unterstützt die Verbreitung der Bekanntheit, regelt allerdings nur die Pflichten und Aufgaben der Berater. Und genau bei den Beratern zeigt sich auch der Engpass für die Honorarberatung. Viele Berater machen sich nicht intensiv genug Gedanken über die betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen des Provisionsvertriebs. Kaum ein Berater kennt seinen tatsächlichen Stundensatz und die damit verbundenen betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen für seinen Beratungsaufwand. Würde dies der Fall sein, so würden Finanzberater nicht so vehement für den Erhalt von Provisionen kämpfen. Diese führen zu keiner sachgerechten und adäquaten Honorierung der Beratungsleistung.

Viele Beratungen werden kostenlos erbracht, weil kein Abschluss erfolgt. Ist ein Abschluss erfolgt, so wird dieser nicht gemessen am tatsächlichen Aufwand vergütet. Das Provisionsmodell stellt den erfolgreichen Verkauf in den zentralen Mittelpunkt. Die anschließende oft jahrelang erforderliche Begleitung der Kunden beim erreichen ihrer Ziele wird nicht im erforderlichen Maß vergütet. Die Beratung auf Honorarbasis löst diese Probleme für den Berater und ermöglicht durch den völligen Verzicht auf Provisionen auch die Tragfähigkeit der Zahlung von Honoraren durch Verbraucher.

Nach einer Erhebung des VDH kann ein Provisionsberater bei einem Neukunden im Schnitt etwa zehn Stunden Beratung finanzieren, die nachfolgende Betreuung ist mit Provisionen (Bestandsvergütungen) mit weniger als einer Stunde pro Jahr finanzierbar. Berater sollten beginnen unternehmerisch zu handeln und berechnen, wie ihr Betrieb aufgestellt ist. Erkennen Berater erst einmal zunehmend die betriebswirtschaftlichen Konsequenzen des eigenen Geschäftsmodells, dann wird sich Honorarberatung aufgrund der Verbreitung des Angebots durch Versicherungs- und Finanzberater weiter durchsetzen. Nicht wegen, sondern gerade trotz eines Honorarberatergesetzes.
Auf der Webseite Rechnet sich Honorarberatung? können Berater die betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen ihres Betriebs analysieren. Dazu sind nur wenige Eingaben erforderlich.”

Bild: Das Honorar für die Beratung kommt ab sofort vom Kunden. (Quelle: vwh)

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