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Viel Luft nach oben beim Facebook-Marketing der deutschen Versicherer

20.01.2015 – Pelz_FacebookVon tatsächlichen Kampagnen via Facebook ist die Versicherungswirtschaft mitunter noch weit entfernt. Das soziale Netzwerk wird fast ausschließlich als Dialog-Kanal gebraucht, sagt Timo Pelz, der für Facebook unternehmen aus der Branche zur Digitalen Transformation berät. Im exklusiven Interview mit VWheute weist er deutlich auf Potentiale für Vertrieb und Marketing hin.

“Ein Großteil der deutschen Versicherer ist auf Facebook aktiv, allerdings gehen die Aktivitäten bei noch zu vielen Unternehmen nicht über das Managen einer Fanseite hinaus”, sagt Timo Pelz zu den Facebook-Auftritten der deutschen Versicherer: “Bei so manchem Unternehmen herrscht leider noch die Einschätzung, dass es bei Facebook allein um den Dialog mit einer Community geht und daher der Erfolg in Likes und Fans gemessen werden muss.

Gleichzeitig verstehen immer mehr Unternehmen, dass es bei Facebook um viel mehr geht und die Plattform einen großen Einfluss auf den Geschäftserfolg haben kann. Die Zahl der Versicherer, die Facebook in die Hände ihrer Marketingabteilungen legen und den Erfolg nach harten Kennzahlen messen, ist gerade im Laufe des vergangenen Jahres drastisch angestiegen. In Deutschland traten zuerst die Direktversicherer auf den Plan. Ihnen folgten zuletzt vermehrt FinTech-Start-Ups und nun sehen wir auch die ersten traditionellen Namen, die Facebook vollends als Marketingplattform nutzen. Im internationalen Vergleich sehen wir beim Facebook-Marketing der deutschen Versicherer allerdings noch viel Luft nach oben.”

VWheute: Welches sind die konkreten Möglichkeiten in Sachen Facebook-Marketing für Versicherer?

Timo Pelz: Wenn sich im Leben von Menschen etwas Grundlegendes verändert, werden in der Branche Marktanteile gewonnen oder verloren. Für Versicherer ist es daher wichtig, die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft anzusprechen. Und genau das können sie, mit den weitreichenden Optionen zur Zielgruppenauswahl und Segmentierung von Facebook.

Ein Beispiel: auf Facebook können Unternehmen werdende Eltern ansprechen, für die das Thema Lebensversicherung plötzlich eine neue Bedeutung hat. So lassen sich qualitativ hochwertige Leads generieren. Neben der Akquise von neuen Kunden kann Facebook darüber hinaus für die Kommunikation mit Bestandskunden genutzt werden, um eigene Mobile Apps zu bewerben oder Produktinformationen für Cross- und Upselling zu platzieren. Anstatt den eigenen Kunden Briefe oder Emails zu senden, haben Versicherer so die Möglichkeit ihre Kunden dort zu erreichen, wo sie online und mobil die meiste Zeit verbringen: auf Facebook.

VWheute: Was müssen Versicherer im Vergleich zu anderen Branchen beachten?

Timo Pelz: Für die Branche ist es keine Neuigkeit, dass die Deutschen lieber zum Zahnarzt, als zum Finanzberater gehen. Das bedeutet, eine Menge Menschen für die eine Versicherung eine gute Wahl wäre, suchen nicht aktiv nach dieser. Versicherer, die nur auf den ROPO (Research Online Purchase Offline) Effekt setzen, beschneiden daher unnötig ihre Zielgruppe. Für uns geht die Reise für traditionelle Versicherer daher von ROPO zu DOPO (Discovery Online – Purchase Offline).

Durch die Digitalisierung der Gesellschaft nimmt die Bedeutung der persönlichen Interaktion mit dem Versicherungsvertreter ab. Die Branche ist gut beraten den Kontakt, mit dem Endkunden im digitalen Raum nicht zu verlieren oder an Dritte abzugeben. Dabei ist besonders für Versicherer wichtig: die Zeiten in denen es hauptsächlich darum ging, möglichst immer mehr Menschen zu erreichen, sind vorbei. Heute geht es vielmehr darum, nur die Menschen anzusprechen, für die das jeweilige Versicherungsprodukt auch wirklich relevant ist.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Rafael Kurz

Bild: Timo Pelz, Industry Lead Financial Services D-A-CH bei Facebook (Foto: Heine PR)

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