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Vertrieb: Fokus auf Transparenz und Compliance

22.10.2014 – Wiswesser_ErgoDie Bedeutung der Provisionen nimmt ab, der hybride Kunden tritt in den Fokus, sagt Rolf Wiswesser, Vorstandsvorsitzender der Ergo Beratung und Vertrieb AG im exklusiven Interview mit VWheute. Sein Thema: Die Vertriebsstrategien im Zeichen der Regulierung und im Umfeld herausfordernder Kapitalmärkte.

“Provisionen sind sicherlich wichtig. Die Bedeutung nimmt aber ab”, entgegnet Rolf Wiswesser der Frage, ob die Schlacht im Vertrieb allein über die Ausgestaltung der Provision gewonnen wird: “Auch weil selbstständige Vermittler sich heute konsequent an Kundenbedürfnissen ausrichten wollen und eine Steuerung über Provisionen ablehnen.”

VWheute: Welches sind die Strategien jenseits der Vergütungsdebatte?

Rolf Wiswesser: Heute kommt es auf das Ergebnis der Kundenberatung und Betreuung an. Beratungsqualität und Kundenorientierung erfordern insbesondere effektive Prozesse, gute Produkte sowie eine Aus- und Weiterbildung auf hohem Niveau. Aber auch Compliance und Transparenz sind wichtig. Eine professionelle Beratung ist ohne Transparenz nicht denkbar. Und: Versicherungskunden nutzen heute zunehmend mehrere Kommunikations-Kanäle. Sie informieren sich erst online über Versicherungen, schließen dann den Vertrag aber lieber bei einem Vermittler ab. Daher kommt es heute darauf an, die so genannten „hybriden Kunden“ gut zu bedienen.

Wird sich der Vertrieb angesichts zunehmender Regulierung und auch Compliance-Fragen neu erfinden (müssen)?

Das denke ich nicht. Die Branche hat mit dem GDV-Verhaltenskodex für den Vertrieb schon reagiert. Die Prozesse werden deutlich stringenter auf Transparenz und Compliance ausgerichtet.

Welche Maßnahmen gehen Sie konkret bei der Ergo an bzw. haben Sie bereits in Gang gesetzt?

Im April dieses Jahres haben wir unsere Vertriebe in die Ergo Beratung und Vertrieb AG zusammengeführt und richten sie konsequent auf eine ganzheitliche Beratung und Kundenorientierung aus. So haben wir beispielsweise mit dem Ergo Beratungskompass ein Instrument zur Bedarfsanalyse der Kunden entwickelt. Wir beteiligen uns natürlich auch an der branchenweiten Weiterbildungsinitiative “gut beraten”. Und die Ergo Versicherungsgruppe ist bereits im Juli 2013 dem GDV-Verhaltenskodex für den Vertrieb beigetreten. Die so genannte Angemessenheitsprüfung ist bestanden. Für 2015 streben wir dann noch die Wirksamkeitsprüfung an.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

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