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Versicherungsvertrieb muss sich neu erfinden

07.01.2015 – Zukunft_Claudia Hautumm_pixelioDer Versicherungsvertrieb steht zu Jahresbeginn vor weitreichenden Weichenstellungen für die Zukunft. So sieht die Managementberatung Bain & Company in ihrem Vertriebsbenchmarking enormen Handlungsbedarf bei Deutschlands Versicherern. Neue Vergütungssysteme und Agenturmodelle sowie ein Fokus auf das Bestandsgeschäft sind zentrale Herausforderungen für die Zukunft.

Das wichtigste Thema für die Vertriebsvorstände der deutschen Versicherer ist weiterhin der Kostendruck, der durch die aktuellen regulatorischen Änderungen noch verschärft wurde. So haben die 13 befragten Unternehmen ihre Overhead-Kosten im Vertrieb seit 2012 um bis zu sechs Prozent pro Jahr senken können. Einzelne Versicherer gaben sogar größere Kostensenkungen bis zu zwölf Prozent pro Jahr an.

Allerdings würde eine reine Konzentration auf Sparmaßnahmen eine Abwärtsspirale auslösen, die einen “Tod auf Raten” für den Vertrieb bedeuten würde, so die Experten von Bain. Demnach müssen die Versicherer neue Wege finden, wieder mehr Neu- und vor allem Bestandsgeschäft zu generieren. Dies bedeutet auch, dass die traditionellen Agenturmodelle nunmehr an ihre Grenzen stoßen.

So hat sich beispielsweise der Anteil der unterstellten Vermittler seit 2008 von 15 auf 25 Prozent erhöht. Dennoch werden die Versicherungsagenturen gezwungen sein, ihre Rolle grundsätzlich neu zu überdenken. Zudem müssen Agenturen bei ihrer künftigen Organisationsform verstärkt den Kunden im Auge behalten. Viele Agenturen werden künftig verstärkt als “Facebook-Agentur” agieren und innovative Konzepte für das digitale Zeitalter entwickeln müssen. (siehe POLITICS)

Auch die Vergütungsmodelle sind dabei einem Änderungsprozess unterworfen. So gaben viele Teilnehmer des Benchmarkings an, sich künftig stärker auf eine Steigerung des Ertrages sowie eine Bestandsausschöpfung und -entwicklung zu konzentrieren. Zudem werden die volumenbasierten Provisionsstaffeln langfristig einer Vergütung weichen müssen, die sich dem jeweiligen Agenturmodell anpassen werden.

Um den zahlreichen neuen Herausforderungen begegnen zu können, bedarf es also künftig auch eines ganzheitlichen strategischen Ansatzes, so die Experten von Bain. Nur so könnten die Versicherer den anstehenden Transformationsprozess bewältigen und gleichzeitig einen effektiven Qualitätsvertrieb schaffen. (vwh/td)

Den gesamten Artikel lesen Sie in der neuen Ausgabe der Versicherungswirtschaft 1/2015 (EVT: 8. Januar).

Bildquelle: Claudia-Hautumm / pixelio.de

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