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Talanx setzt auf Bancassurance – Das Interview

06.02.2014 – TALANXrossEine konsistente Produkt-, Marken- und Beratungsstrategie ist die Voraussetzung für einen erfolgreichen Vertrieb von Versicherungsprodukten über den Bankschalter. Während in vielen südeuropäischen Ländern der Vertrieb von Lebensversicherungen “over the counter” etabliert ist, werden in Deutschland erst 25 bis 30 Prozent über diesen Distributionsweg verkauft. Da liegt ein Potenzial brach, meint Heinz-Peter Roß, im Talanx-Vorstand für den Geschäftsbereich Privat- und Firmenversicherung in Deutschland und die Betriebsorganisation zuständig. Das Interview:

VW-heute: Welche Bedeutung messen Sie dem Bankvertrieb von Versicherungsprodukten in Deutschland und international bei?

Heinz-Peter Roß: Im europäischen Ausland, insbesondere in Südeuropa, ist der Verkauf über den Bankschalter bereits mit teilweise über 80 Prozent der Hauptvertriebsweg für Lebensversicherungsprodukte. Aber auch in Deutschland werden inzwischen rund 25 bis 30 Prozent aller Lebensversicherungen über Banken und Sparkassen verkauft. Damit leisten die Finanzinstitute einen bedeutenden sozialpolitischen Beitrag zum Thema Altersvorsorge. Der Absatzweg Bank ist damit ein wichtiger Baustein für die Versicherungswirtschaft und eine gleichermaßen interessante Ertragsquelle für die Banken. Durch den Anspruch der Banken, ihren Kunden eine ganzheitliche Finanz- und Vermögensberatung anzubieten, ist es elementar, auch maßgeschneiderte Versicherungsprodukte im Portfolio zu haben, die wir mit den Targo Versicherungen, den PB Versicherungen und der neuen Leben anbieten.

VW-heute: Wo liegen die Hürden und welche Kriterien sind für den Erfolg entscheidend?

Heinz-Peter Roß: Die Basis des Erfolgs der Bancassurance-Gesellschaften im Talanx-Konzern ist ein einheitliches Konzept, sprich exklusive Versicherungsgesellschaften für jeden Partner mit langfristigen Kooperationsverträgen sowie eine klare Aufgabenteilung zwischen Versicherung und Bank. Das bedeutet, dass unsere Gesellschaften in die Strukturen sowie Vertriebs- und IT-Systeme der Partner integriert sind und für diese maßgeschneiderte Produkte anbieten. Die Produkte sind auf die Bedürfnisse der Bankkunden ausgerichtet und im Verkaufsprozess den Bankprodukten gleichgestellt. Auch die Anpassung an die Bankmarke schafft eine hohe Identifikation, so wie wir das mit den PB Versicherungen bei der Postbank und den Targo Versicherungen bei der Targobank vollzogen haben. Beratung und Verkauf der Versicherungsprodukte erfolgt durch die Mitarbeiter der Bank- und Sparkassenpartner, die dafür eine spezifizierte Aus- und Weiterbildung durchlaufen, so dass die Beratungsqualität sichergestellt ist und fortlaufend gesteigert wird. Hürden entstehen dann, wenn die Erfolgsfaktoren in dieser Form nicht umgesetzt werden können und die Produkte nicht als integrierter Teil des Portfolios angesehen werden.

VW-heute: Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe, warum Bancassurance sich in Deutschland auf breiter Front noch nicht so durchgesetzt hat wie gewünscht?

Heinz-Peter Roß: Im Vergleich zum europäischen Ausland sind in Deutschland die regulatorischen Hürden für Produkte generell höher. Dennoch ist die Entwicklung von Bancassurance im Lebensversicherungsbereich auf einem guten Weg. Der Marktanteil dieses Vertriebskanals hat in den letzten Jahren stetig zugenommen und auch die Talanx-Gesellschaften konnten in diesem Bereich in den letzten Jahren stetig wachsen.

Das Interview führte VW-heute-Korrespondentin Claudia Schmidt-Wehrmann.

Link: IM BLICK

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