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Gestandene Vermittler hinterfragen Geschäftsmodelle

02.02.2016 – Retsch_vfmVon einer Renaissance der Ausschließlichkeit will Alexander Retsch, Syndikusanwalt der vfm-Gruppe nichts wissen: die vom GDV beschriebenen Tendenzen seien vielmehr zurückzuführen auf die “verstärkten Bemühungen seitens der Versicherer, insbesondere Einsteiger und kleinere Agenturen durch Kostenzuschüsse und Bonifikationen zu unterstützen, um hier einen Ausgleich auf die Vergütungsänderungen aufgrund des LVRG zu schaffen”, sagt er im exklusiven Interview mit VWheute.

“Unser umfängliches Kooperationsangebot, dass sich bekanntermaßen bevorzugt an wechselwillige Ausschließlichkeitsvermittler ausrichtet, zeigt sich nachgefragter denn je”, beschreibt Alexander Retsch den unternehmenseigenen Trend angesichts aktueller Statistiken des GDV und von Towers Watson:

“Mittlere und große etablierte Ausschließlichkeitsagenturen verfügen dagegen über eine wirtschaftlich solide Basis alleine schon aufgrund ihres umfänglichen Bestands. In Folge dessen zeigt sich der durch das LVRG verursachte Kostendruck nicht derart ausgeprägt negativ.

Nichtsdestotrotz stellen wir fest, dass die einschneidenden Umwälzungsprozesse innerhalb der Versichererlandschaft – sprich: fortgesetzte Fusionspolitik, Einstellung ganzer Produktlinien, Verschärfung der Sanierungsvorhaben usw. – gerade auch gestandene Vermittler dazu bringen, sich bezüglich ihres bestehenden Geschäftsmodells ernsthaft zu hinterfragen. Dieser Prozess allerdings vollzieht sich verständlicherweise nicht binnen weniger Tage oder Wochen. Insofern schlägt sich der von uns registrierte Trend auch erst im Laufe der Zeit in konkreten, messbaren Zahlen zugunsten der freien Vermittlergilde nieder.”

VWheute: Für wen kann sich ein Umstieg zum Makler lohnen?

Alexander Retsch: Prinzipiell lohnt sich der Umstieg zum Makler für all jene, die sowohl betriebswirtschaftliche als produktunabhängige Freiheit suchen und sich selbstbestimmt beruflich verwirklichen wollen. Insbesondere Vermittlern mit soliden, langjährig betreuten Kompositbeständen, eröffnen sich dabei überdurchschnittlich lukrative Einnahmeoptionen im Vergleich zur Ausschließlichkeit.

Aber auch, wenn eine Nachfolgeplanung ansteht, kann ein Umstieg Sinn machen, da bekanntermaßen Gesellschaften im Nachfolgefall tendenziell der Versuchung unterliegen, die Konditionen für den zukünftigen Agenturinhaber reduzieren zu wollen. Dem kann durch erwähnten Vertriebswegewechsel wirkungsvoll entgegengesteuert werden. Zu guter Letzt wäre ein Nachfolger in der Regel auch nicht mehr derart langfristig vertraglich gebunden und könnte mit entsprechend fachkundigem Support schnell wie erfolgreich als Makler durchstarten. Insofern ist ein derartiges Modell gerade auch für Agenturinhaber, die mittelfristig ihren Ruhestand planen, generell von Interesse.

VWheute: Welche Fehler sind unbedingt zu vermeiden?

Alexander Retsch: Nur eine auf allen Ebenen sorgfältige Planung und Umstiegsvorbereitung auf Basis professionellen Know-hows garantiert den erfolgreichen Switch. Insofern zeigt sich an dieser Stelle ganz entscheidend der Aspekt Geduld, sprich, eine ausreichend lang einzuplanende Vorlaufzeit. So gilt es diesbezüglich vor allem auch auf rechtliche Fallstricke zu achten, wie beispielsweise hinsichtlich Datenschutz oder Wettbewerbsrecht. Mit entsprechend fachkundiger Begleitung kann man sich vor derartigen oder sonstigen unbedachten Risiken schützen. Im Übrigen erhalten wir wiederholt über unsere Kooperationspartner, meist nach etwa einem Jahr ihres Wechsels zu uns, die bemerkenswerte Rückmeldung, welchen einst beschwerlichen Rucksack an Beschränkungen und Verpflichtungen sie durch ihren Umstieg haben abgelegen können.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

Bild: Alexander Retsch, Syndikusanwalt vfm-Gruppe (Quelle: vfm-Gruppe)

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