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Roboter greifen dem Vermittler der Zukunft unter die Arme

16.02.2016 – Eckstein_3m5_NEUMichael Eckstein ist überzeugt davon, dass in fünf Jahren Bonitätsprüfungen und Risikoanalysen von Kunden direkt aus der Freundesliste bei Facebook, aus Schufa-Einträgen und GPS-Daten gewonnen werden. Den “Roboter” allerdings sieht der Geschäftsführer des IT-Dienstleisters 3m5 in der Unterstützung des Vermittlers. Im Interview mit VWheute geht er ins Detail.

VWheute: Welches sind die Herausforderungen des Vertreters vor Ort? Verkauft der Roboter in Zukunft anstelle des Beraters oder nutzt der Berater den Algorithmus zu seinem Vorteil?

Michael Eckstein: Ganz klar: der Vertreter verkauft die Versicherung. Aber Roboter werden ihn mit so genannten Social Signals unterstützen. Das heißt, nach der Auswertung seiner Kontakte in den sozialen Netzwerken erhält der Vertreter Hinweise zu konkreten Versicherungsanlässen. Das kann die Geburt eines Kindes sein, der Kauf eines Hauses, der Wechsel des Heimatortes. Oder eine Statusänderung wie Scheidung, Heirat, Beendigung der Lehre oder eine abgeschlossene Hochschulausbildung.

VWheute: Wie wird das Feld des Social Selling aktuell schon beackert?

Michael Eckstein: Seit drei Jahren gibt es das Thema in der deutschen Versicherungsbranche. Es gab Tools, die Postings von Fans der Versicherungsvertreter auf konkrete Versicherungssignale hin durchsuchten. So gibt der Post “Endlich zu dritt…”, verbunden mit einen vierstelligen Zahl, ein solches Social Signal.

Im US-Markt gibt es beim Auftreten eines solchen Signals dann automatisierte Textbausteine mit Hinweisen auf eine „unabhängige“ Studie. Die zeigt dann, dass das eigene Versicherungsprodukt das Beste ist – zum Beispiel bei einer Lebensversicherung.

Beziehungsstatus, Änderung des Familiennamens oder Änderungen des Wohnortes können übrigens nicht nur bei Facebook, sondern auch auf den Plattformen Xing und LinkedIn analysiert werden. Die deutschen Gehversuche sind allerdings deutlich zaghafter, als die im amerikanischen Markt – da das deutsche Datenschutzrecht nicht sehr viel zulässt.

VWheute: Was geht per Social Selling und was nicht?

Michael Eckstein: Aktuell ist der Bereich sehr eingeschränkt, da Facebook mit der Änderungen der Api-Schnittstelle zum Mai 2015 derzeit eine ausdrückliche Erlaubnis des Fans voraussetzt, um dessen Feed zu scannen. Die anderen Netzwerke sind nach wie vor offen. Facebook liefert insbesondere über Open Graph aktuell schon eine reichhaltige Analysequelle für alle Profile, die keine reglementierten Privacy Einstellungen haben.

VWheute: Wo sehen Sie die Versicherungswirtschaft in fünf Jahren?

Michael Eckstein: In fünf Jahren wird es in allen sozialen Netzwerke umfangreiche Social Signals geben, die ausgewertet werden können. Dazu kommen GPS-User-Daten, die damit kombiniert werden. Neue Versicherungsverträge werden einer neuartigen Risikoanalyse unterzogen, die eine Bonitätsprüfung anhand der Freundesliste auf Facebook und deren Schufa-Einträge durchführt. Oder es wird von Postings auf Verhaltensweisen geschlossen werden – viele Flaschen Alkohol im Posting werden vermutlich kein gutes Rating bei der KFZ-Versicherung zur Folge haben.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

Bild: Michael Eckstein, Geschäftsführer von 3m5, spricht morgen bei der Fachkonferenz “Online-Marketing & Social Media”. (Quelle: 3m5)

Link: Getriebene oder Gestalter? Der Ritt auf dem digitalen Tsunami. Zur Debatte mit Zukunftsforscher Dirk Solte.

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