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Renaissance der Ausschließlichkeit

09.12.2015 – Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson - Quelle Towers WatsonBei Krankenversicherungen dominiert der Ausschließlichkeitsvertrieb, Lebenprodukte werden weiterhin über Banken verkauft. Unabhängige Vermittler leiden hingegen unter der Provisionsdeckelung und der relativ schwachen Position im Einmalbeitragsgeschäft. Das ist das Ergebnis des Vertriebswege-Surveys zur Personenversicherungen von Towers Watson.

Die gestern in Frankfurt vorgestellte Befragung der deutschen Versicherer konzentriert sich auf Personenversicherungen, die die Sparten Leben, Kranken und Unfall umfasst.

Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland haben Banken im Jahr 2014 ihre Führungsrolle nochmals dank des starken Einmalbeitragsgeschäfts leicht ausgebaut (siehe Abbildung 2). Sie liegen mit einem Marktanteil von 29,5 Prozent vor dem Ausschließlichkeitsvertrieb (28,7 Prozent) und den unabhängigen Vermittlern (26,5 Prozent). Weil der Marktführer Cosmos das Einmalbeitragsgeschäft zurückgefahren hat, wirkt sich das in der Bilanz des überschaubaren Direktvertriebs spürbar aus.

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Bei der traditionellen Rente profitieren vor allem Banken und unabhängige Vermittler. Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) sind am meisten bei fondsgebundenen Produkten gewachsen, die Banken bleiben in diesem Bereich dennoch Spitzenreiter. Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung behauptet der unabhängige Vertrieb seine Vormachtstellung. Die Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) sind erst an den Zahlen für 2015 ablesbar.

Fast die Hälfte der von Towers Watson befragten Versicherer sieht im Direktvertrieb und Internet-Portalen das größte Wachstumspotenzial bei der Lebensversicherung. Die Autoren der Studie teilen diese Auffassung nicht. Die jüngere Generation suche zwar den Weg ins Netz, aber das komplexe Produkt der Lebensversicherung lässt sich auf Internet-Plattformen nicht wie eine Hausrat-Police vergleichen (siehe KÖPFE). “Der Leben-Bereich ist zudem ein Push-Vertrieb: Das Auto muss ich versichern, aber um sich gegen Altersarmut abzusichern, dazu brauche es zusätzlicher Motivation”, erläutert Ulrich Wiesenewsky, Leiter der Vertriebswegestudien.

Beim Vertrieb der Privaten Krankenversicherung (PKV) baute die Ausschließlichkeitsorganisation zum zweiten Mal in Folge ihren Marktanteil aus und brachte 48,3 Prozent des gesamten Neugeschäfts in Deutschland. Der Anteil der unabhängigen Vermittler ist auf 34,3 Prozent gefallen (siehe Abbildung 1). Bei diesem Vertriebsweg ist das Neugeschäft um bemerkenswerte 17 Prozent gesunken, bei AO um fünf Prozent. Die 2012 eingeführte Provisionsdeckelung trifft unabhängige Vermittler deutlich stärker als die AO, erklärt Wiesenewsky. “Hinzu kommt, dass die verlängerte Provisionshaftung den Marktanteil zu weniger Umdeckungsgeschäft führt und somit stark auf die Neugeschäftszahlen drückt.”

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“Alle Vertriebswege verzeichneten einen Rückgang, das ist ein breiter Markttrend, nicht nur die großen sind betroffen”, betont Wiesenewsky. Das gesamte Neugeschäft in der privaten Absicherung ist im Jahr 2014 auf 96,6 Mio. Euro gefallen, ein Rückgang um zehn Prozent im Vergleich zum Vorjahr. 2011 lag das Neugeschäftsvolumen noch bei 158,1 Mio. Euro. “De facto fehlt es an Impulsen für das Neugeschäft”, begründet Michael Klüttgens, Leiter der Towers Watson Versicherungsberatung, diese Entwicklung. Die Wechselmotivation sei gering und die Unisex-Tarife haben das Preisniveau der Vollversicherung erhöht, während die gesetzlichen Kassen Boni ausschütten.” Es gibt zudem kaum Produktinnovationen, die Lebensversicherer sind viel kreativer, und die privaten Anbieter heben die Beitragsstabilität öffentlich nicht deutlich hervor”, fügt er hinzu.

Der Marktanteilverlust der unabhängigen Vermittler zugunsten der AO fällt in der Krankenvollversicherung noch stärker aus. Sie verlieren 4,9 Prozent. Insgesamt teilen sich AO und unabhängige Vermittler mit fast 90 Prozent den Krankenversicherungsmarkt unter sich auf.

Auch bei der Unfallversicherung werden Policen zunehmend über den Ausschließlichkeitskanal (Zunahme um ein Prozent auf 55 Prozent) und weniger über unabhängige Vermittler verkauft.

Bis 2020 stellt Towers Watson besonders für die AO eine gute Prognose, weil sie am wenigsten durch das LVRG beeinträchtigt sind. “Zugleich investieren viele Versicherer, nach Jahren der Stabilisierung, wieder verstärkt in diesen Kanal. Selbst eine Renaissance des kontrollierten Vertriebs würde uns nicht überraschen, denn künftig werden Abschlussprovisionen zu Gunsten von laufenden Provisionen an Bedeutung verlieren”, schätzt Wiesenewsky. (dg)

Bild: Ulrich Wiesenewsky, Leiter der Vertriebswegestudien bei Towers Watson. (Quelle: Towers Watson)

Grafikquelle: Towers Watson

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