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Perspektiven: Digitale Vermittler und schlanke Versicherer

02.07.2015 – Die Stimmung im Versicherungsvertrieb ist durchaus gedämpft. Verschärfte Rahmenbedingungen und ein durch Vorurteile geprägtes Zerrbild stehen auch heute beim Münsterischen Vermittlerforum auf der Agenda. Versicherungsexperte Matthias Beenken und Mitveranstalter Christian Buschkotte, bei der Westfälischen Provinzial für das Maklergeschäft verantwortlich, gehen exklusiv für VWheute in die Details.

VWheute: Wie nehmen Sie die Stimmung im Vertrieb aktuell wahr?

BeenkenMatthias Beenken:Für viele Vermittler schwer zu verstehen, dass sie trotz Umsetzung der Vermittlerrichtlinie, Umsetzung der MiFID, der VVG-Reform, des neuen Finanzanlagenvermittler-Recht, des Verhaltenskodexes, der Neueinführung der Brancheninitiative „gut beraten“ oder auch aktuell des LVRG und IDD weiter unter den Generalverdacht gestellt werden, provisionsgierige Verkäufer ungeeigneter Produkte an ahnungslose Kunden zu sein. Viel zu oft aber wird das Bemühen um bessere Standards als Eingriff in die wettbewerbliche Freiheit missverstanden, anstatt darin Chancen einer Professionalisierung des Berufsstands zu erkennen.

buschkotte_Westfaelische Christian Buschkotte: Die heutige Situation ist von verschärften externen Rahmenbedingungen geprägt. Das macht den Vertrieb über selbständige Vertreter und Makler komplexer und aufwendiger. So werden sich die Versicherungsunternehmen die bei unseren Vertriebspartnern angesiedelten Prozesse, insbesondere unter der Thematik Outsourcing, nochmals genau ansehen. Dabei ist nicht zu erwarten, dass die Anforderungen, die an die Zusammenarbeit geknüpft werden, geringer werden.

VWheute: Wo sehen Sie die Perspektiven zwischen Automatisierung, regulatorischen und gesetzlichen Schranken?

Christian Buschkotte: Die Realität stellt die maßgebliche Herausforderung dar. Die aktuell vorhandene Veränderungsgeschwindigkeit ist nicht kompatibel mit den Zeiträumen die für Gesetzesänderungen und/oder sich verändernden regulatorischen Anforderungen anzusetzen sind. Das ist allerdings nur die Beschreibung des Status Quo.

Matthias Beenken: Ich glaube, dass die Versicherer der Entwicklung des Internets und der Sozialen Netzwerke deutlich hinterherhinken. Ich komme gerade aus den USA zurück, wo nach meinem Eindruck der Onlinevertrieb von Versicherungen – auch durch Vermittler übrigens – wesentlich weiter fortgeschritten ist als hierzulande, so wie auch viele andere Lebensbereiche dort ohne Internet und darauf gestützte Anwendungen fast nicht mehr denkbar sind. Das steht uns in der deutschen Versicherungswirtschaft noch bevor. Die Bedenkenlosigkeit, mit der sich internationale Online-Suchmaschinen, Online-Versandhändler oder Soziale Netzwerke über nationale Datenschutztraditionen hinwegsetzen, und die Kunden diesen blind folgen, kann aber kein Vorbild für Versicherer sein.

Die Weiterentwicklung des Geschäftsmodells Versicherung kommt auch angesichts regulatorischer Großvorhaben nur stockend voran. Hier sollte die Branche trotzdem mehr Energie investieren. Die Unternehmen könnten sich beispielsweise gezielt von strategisch weniger bedeutsamen Nebensparten und Produkten trennen, damit sie Ressourcen gewinnen, sich auf eine schnellere Weiterentwicklung der strategisch wichtigen Bereiche zu konzentrieren. Auch muss nicht jeder Versicherer weiter den Vertrieb seiner Produkte selbst organisieren. Dafür kann man mit Co-Sourcingstrategien seine Produktportfolien abrunden oder starke Vertriebsschienen ergänzen.

Bilder: Versicherungsexperte Matthias Beenken (oben) und Christian Buschkotte (unten), bei der Westfälischen Provinzial für das Maklergeschäft zuständig.

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