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“Nicht die Füße sind entscheidend”

18.08.2016 – oliver_bruess_gothaerDer Markt für Versicherungsvermittler befindet sich derzeit im Umbruch. Während die “Zahl der Vermittler in Deutschland sinkt”, wächst gleichzeitig die Zahl der Makler, konstatiert Gothaer-Vertriebschef Oliver Brüß. Aber: Auch wenn viele Vermittler “in das Maklersegment wechseln, bleiben aber in ihrer Arbeitsweise AO-Vermittler – auch wenn sie sich Makler nennen”, stellt Brüß fest.

VWheute: Über die Zukunft des Vertriebs wird viel prognostiziert: Die Ausschließlichkeit stirbt, der Makler überlebt, weil er vom Rückzug der Banken aus der Fläche profitiert.

Oliver Brüß: Der Markt verändert sich: Die Zahl der Vermittler in Deutschland sinkt. Der Rückgang kommt schwerpunktmäßig aus der AO während die Zahl der Makler wächst. Bei genauer Betrachtung stellt man aber fest, dass viele AO-Vermittler in das Maklersegment wechseln. Sie bleiben aber in ihrer Arbeitsweise AO-Vermittler – auch wenn sie sich Makler nennen. Unter diesen “Pseudomaklern” gibt es welche, die diesen Schritt bewusst machen, um ihre Kunden breiter beraten zu können, es befinden sich aber auch viele Gescheiterte darunter, die in der AO keine Zukunft mehr hatten.

VWheute: Kann die Gothaer genügend Menschen für die Ausschließlichkeit gewinnen?

Oliver Brüß: Der Markt ist wesentlich enger als noch vor zehn oder 15 Jahren. Die Anforderungen an die Vermittler sind gestiegen und damit ist der Aufwand höher, Nachwuchs zu finden. Der Vorteil der Gothaer ist ihr guter Ruf. Man weiß im Markt, dass hier kein Hire-and-fire herrscht. Wir haben extrem viel Nachfrage von gestandenen Vermittlern anderer Gesellschaften, die mit ihrem bisherigen Produktumfeld, der Servicierung, der Technik oder auch mit der Nachhaltigkeit in der Arbeit der Gesellschaft unzufrieden sind.

Wir sind ein Versicherungsverein mit einer hohen Vertriebsexpertise und -orientierung über alle Sparten hinweg – und kein börsennotiertes Unternehmen, das im Quartalstakt neue Themen treiben muss. Somit verfügen wir über einen guten Mix aus gestandenen Menschen, die zu uns wollen, und Nachwuchskräften aus der eigenen Organisation. Durchschnittlich ist unser SAD Mitte 40. Wir bilden in den Agenturen auch Azubis aus. So können wir schnell ihre Eignung für den Verkauf, ihre Kundenorientierung, aber auch ihre Motivation erkennen.

VWheute: Wie sieht denn die Gothaer-Agentur der Zukunft aus? Und wie weit sind Sie davon entfernt?

Oliver Brüß: Unsere Agenturen sind noch nicht alle so aufgestellt, wie wir uns das wünschen. Die Gothaer-Agentur der Zukunft ist eine digitalisierte Qualitätsagentur. Digitalisiert in dem Sinn, dass sie den Kunden am Point of Sale mit einem 360-Grad-Blick mit intelligenten Tools end-to-end umfassend berät und eine digitalisierte Risikoprüfung vornimmt. Qualität spielt wegen der gestiegenen Anforderungen durch die Regulatorik, die geänderte Informationsbeschaffung der Kunden im Internet sowie eines geänderten Beratungsbedarfs eine große Rolle. Zudem muss der SAD natürlich auch betriebswirtschaftliche Kenntnisse mitbringen, um seine größere Einheit managen zu können.

Das vollständige Interview lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des Beratermagazins Value.

Die Fragen stellte VWheute-Korrespondentin Monika Lier.

bestellen_vwh“Nicht die Füße sind entscheidend”, in Value 04/16 (Zum Beitrag)

Bild: Oliver Brüß, Vertriebsvorstand der Gothaer (Quelle: Gothaer)

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